传统企业需要变革，要用互联网思维做营销，这个已经说了很多年了。
事实上变成了：在互联网上投传统的广告、在朋友圈自己人狂刷H5和海报（绝大多数的都还是传统创意），与KOL合作发个推文（传统的追求曝光量思维，而关键是这个推文跟你产品没毛关系，比如咪蒙最近推送的文章“太刺激了！我当面骂了老板！”阅读10w+，最后出现的产品广告与文章内容没毛关系，最后读者对“骂老板”津津乐道，对哪个产品做的广告，以及广告的内容，几乎没有印象，除非是本身对这个产品/品牌熟悉的读者。话说，既然TA对这个产品/品牌熟悉，为毛我还要对TA传播？）
抖音短视频成为当前的流量池，不少品牌又蜂拥而上，谈营销必谈抖音，然后拍几个毫无新意的短视频去推送……
说到底，还是传统僵化的思维在抖音平台上去做传播而已。
传统企业的确采用了一些互联网的工具和手段，但还是传统僵化的思维模式，一边高喊要用互联网思维做营销，一边不敢踏出半步，传统企业正经历着温水煮青蛙。
如果一定要分出营销的互联网思维，那我们看看互联网公司怎么做营销？（每个案例详尽的复盘都是长篇大论，本文仅表达观点。）
我们简单回顾小米第一阶段关键点（第一阶段以手机切入市场，第二阶段发展智能家居）
- 1）定位：为发烧而生。定位传播简单明了，传递出产品的超强性能。假设性能强劲而价格昂贵，那真的是为发烧友去研发的手机。但是小米价格非常平民，打造千元智能手机，试想一个普通手机用户怎么看：性价比超高，要什么功能有什么功能，做工还那么好（相比千元山寨机），程序员都争着买，那小米还会差吗？
- 2）MIUI系统。专注于论坛，通过程序员互动参与开发MIUI系统，既做到了产品适用于用户，又建立起程序员专业人士对产品的认可；通过MIUI系统为手机上市积累原始人群；
- 3）小米手机。首先通过发放F码的方式卖给粉丝（积累的原始人群），通过口碑、论坛去吸引流量，造成小米手机一机难求的场面。最重要的是，雷布斯一言一行都在为小米做传播；
黎万强《参与感》讲小米的营销，感兴趣推荐去看看。参与感，关键是核心用户的参与感，其他用户会跟风。核心用户是谁？MIUI系统时代的程序员，MIUI系统积累的手机原始人群。
思考：
1）抓种子用户，用口碑扩散，待时机成熟（就是《增长黑客》讲的Aha时刻）才开始大面积推广；
2）两个中心一个桥梁。用户为中心、产品为中心，产品不只是满足用户需求（产品本身的功能需求、产品的消费价格需求），而是超出用户的期待，形成价值感。用户为中心，小米的米粉经营大家都知道的；桥梁就是沟通，与用户实实在在沟通，看看小米的产品传播，比如小米note2广告“一面科技 一面艺术”，再如小米5X广告“变焦双摄 拍人更美”……，对比一下传统企业的产品传播：新境界 更多彩（骏派CX65）、大有智慧（瑞虎8）、放胆激活 爱我所爱（奕歌）……这里列举的都是汽车的产品广告，典型的情感沟通陷阱；沟通接地气≠土。
3）科学数据驱动。基于营销层面的数据分析就不赘述，举个例子进行说明，就可以看到传统企业是多么传统。传统企业也有数据分析，但是非常粗放，仍然以汽车行业为例：在汽车之家上投放广告了，点击量正常，但是点击进去之后，留资数据不高，于是，就开始自以为是提出解决方案，要么加大留资页面促销力度，要么增加入口的广告投放点位……，如果对于互联网公司，必然要去分析：是哪些人留资？统计学特征？点击的入口从哪里来（什么时间段、从哪个广告点位进来？……）、除了数据分析，还要调研，再提出解决方案。提出解决方案就一定能解决问题吗？未必！于是，会进行测试，通过测试（比如A/B测试，对比看一下留资率变化）确定解决方案，再进行优化。也许，可能你只要把留资入口放在落地页的顶端，留资转化率就能得到提升。
再看看100年前的霍普金斯时代，霍普金斯留给世人的遗产就是《科学的广告》《我的广告生涯》，核心两个观点：请霍普金斯做广告，比请销售员去销售更划算，霍普金斯一个直邮单张就能抵得上10几个销售员的销售业绩，对比成本不言而喻；做广告要先做测试，在一个小的市场进行试点，去研究单张的文案、字体、字号等，要能实现销售最大化的功能，再全国铺开。那就是可以得出两个结论：
- （1）广告就是为销售而存在（所以，广告创意直接指向销售。包括品牌形象论的鼻祖奥格威，也说过，大意是：当你敲开一扇门，家庭主妇不会因你朗诵一首诗而购买，而会因为你推介的商品而购买。）
- （2）广告要科学，不能凭借自己的臆想。试点、试验是必须的一个过程。
其实，对于起步品牌来说，早期也有不少传统企业是这么做的，比如脑白金从无锡开始做；比亚迪早期的时候，新车上市一个城市一个城市上，不断调整上市策略。
纵观一百年，营销真正没有质的变化，互联网时代，让你的市场营销能更高效的科学决策执行。
对于传统企业而言，先让那些H5、kol不相干的推文、节气海报、假大空的营销活动、自嗨的曝光数据……从你的脑海中剔除出去吧，要改变的不止是运用新的传播技术与手段，而是基本的思维模式回归：
以销售为导向，以用户为中心，务实而科学的开展市场营销。
文：者也/营销评谈（T-marketing）
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