一个丈夫早逝又没文化的摆地摊女人，将老干妈的年销售额做到45亿

来源：商业领军（ID：yingxiao360-com） 文/于建民

导读：

一个丈夫早逝、剩下孤儿寡母、没什么文化的女人带着孩子艰苦谋生。

她从摆地摊做起，20-30多岁时她在卖苦力、辛苦摆地摊，挑着100斤的担子、走几十里去早市摆地摊。她曾被班车售票员推下车，为此她要走几十里。

她就是这样从一个小地摊做起，30年后，她打造的品牌年销售额达到45亿，成为行业第一品牌。

无论是业内，还是对于全国消费者而言，老干妈都是大名鼎鼎！

而它到底牛到什么程度？

说起来，让很多人都难以想象，这个从摆地摊做起的辣椒酱品牌占据行业份额第一，占据行业份额达到15%。

在2013年，老干妈产值达到37.2亿元，中国辣椒酱行业规模259亿，它占据了中国辣椒酱行业的14.36%，是绝对的第一。

这些年老干妈一直保持令人羡慕的增长速度！

2016年，老干妈销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍。

老干妈一瓶辣椒酱平均8元，每天生产230万瓶，一年用4.5万吨辣椒，菜油10多万吨;近3年来年缴税20.62亿元，20年来纳税额增长了150倍。

这一切业绩的牛，绝对是除了佩服、还是佩服！

但是，当你了解她是如何一步步艰辛走来，你绝对更加佩服五体投地！！

孤儿寡母 为谋生被逼创业、成就亿万财富

老干妈的最初起步，并非一帆风顺，甚至可以说有些家庭不幸！

老干妈创始人走上创业路背后，是为了生活、艰难无奈被逼走上创业!

她丈夫早逝，剩下孤儿寡母，生活没有来源，为了活下去，她——一个没有什么文化的女人承担起养家的重任。

由于没有文化，她开始只能从卖苦力、摆地摊做起，慢慢积累，每天要扛着100多斤的担子去卖米豆腐，并且为此落下了严重后遗症，直至今日，仍膏药不断。

但是，这个不屈的女人，愣是靠着惊人毅力扛下来。

最后，她凭借自己打造的辣椒酱取得成功，而且一下就打造了一个年销售45亿、净利润10亿左右的大品牌！

20-30多岁时她在辛苦卖苦力、摆地摊，挑着100斤的担子、走几十里去早市摆地摊。

42岁她用捡来的半截砖搭了一个简易餐厅、47岁她开了食品店，49岁时她开了辣椒酱加工厂、50岁时她做了食品有限责任公司………

可以说，老干妈的成功历程，就是典型的中国商业成就梦想的代表！

1、为了生存早市摆地摊，靠卖凉粉站艰难生存。

老干妈陶华碧原名陶春梅，1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村（湄潭县永兴镇的一个农场里）。受重男轻女思想影响，她没有上过一天学。从小就给家人做饭，那时，她就喜欢辣椒，用各种作料来调味。

20岁那年，她遇见206地质队的一位会计，两人相恋结婚。年轻时的陶春梅，用她自己的话讲也是一朵花，又好强能干;丈夫是个老实人，一生清白，但有才华、人品好。跟丈夫结婚后，陶春梅走出山村，先后来到崇江、贵阳，他们很快有了一个四口之家。

但是，丈夫多病，就在两个儿子嗷嗷待哺之时，丈夫得了重病，陶华碧不得不外出前往广州打工，为丈夫挣医药费，然而丈夫还是很快撒手人寰。陶华碧回到家中，看着两个没人照顾的儿子，泪流满面。

为了生存，她只能去外地打工和摆地摊。一个没有多少文化的女性，还要拉扯两个儿子长大，一家的生活重担落在陶春梅身上。

丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，她曾经卖过苦力，举过八磅锤,背过黄泥巴,背100斤赚3角钱。

后来开始摆早摊，开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，最早靠卖米豆腐维持生计，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一两点，第二天一大早去早市摆摊。白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

由于交通不便，做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的一班车到油榨街去买。

由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。

那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

2016年，69岁的陶华碧就因为年轻时落下的颈、肩问题缺席两会。

陶华碧的秘书刘涛对媒体表示：“颈椎、肩椎问题一直都是陶总创业之时就留下来的老毛病，现在需要经常理疗。”

这些都可见陶碧华年轻创业时的艰苦！

2、从摆地摊到简陋餐厅，麻辣酱意外火了。

在早市摆了几年地摊，在学校卖了几年米豆腐之后，陶华碧的生意越来越好。

1989年，已经42岁的陶华碧开始了自己第一次大升级，从摆地摊到开小店。

她决定，第一次扩大“经营规模”。实际上所谓的扩大经营，也只是一个简陋小饭店！

她用省吃俭用积攒下来的一点钱，和四处捡来的半截砖和油毛毡石棉瓦，,一夜之间搭起了一间简陋的餐厅，仅能摆下两张小桌的“实惠饭店”，专卖凉粉和冷面。

为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，生意十分兴隆。也就是就在这个时期，她发明了豆豉辣酱，原本是作为辅料送给来顾客，大家觉得好吃，便主动来买。那时，看到困难的学生来吃饭，她总是加量或者不收钱，学生出于感恩叫她老干妈，这个称呼便被叫开。

谁也未曾想到，老干妈这个名称，会成为20多年后响彻全国的知名品牌！

买豆豉的人越来越多。她的麻辣酱影响越来越大，达到超出了她的想象。

有一天，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。

她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，陶华碧制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，而麻辣酱却做多少都不够卖。

一天中午，她的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，发现他们的生意都非常好。原来就因为这些人做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的。

3、向司机赠送辣酱，口碑迅速传播。

在看到辣椒酱受欢迎后，敏锐的陶华碧开始了第二次经营扩张！

她白天开饭店，晚上在店里用玻璃瓶包装豆豉辣椒，一直忙到早晨4点，“手都装得扯鸡爪疯”。睡两个小时,6点又起床开门营业。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。

4、舍弃凉粉、冷面，办起辣椒酱加工厂。

在陶华碧47岁时，她做了第二次升级，开始主营辣椒酱。

1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。

此时，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。

“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

在陶华碧49岁时，她进行了第三次升级，开始经营辣椒酱加工厂。

刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。

“老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”

在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

5、为产品包装，对国企厂长软磨硬泡。

随着发展，陶华碧又发现另一个问题——她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。

为此，她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

而且，特别难得的是，老干妈与供应链的合作，都是现款现货。

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。

6、为开拓市场，进行渠道终端试销铺货。

作坊时代的“老干妈”虽然产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

如何打开销路，扩大销售，就成了老干妈直接要面对的问题。

陶华碧用了一个“笨办法”，直接向渠道终端进行推荐、铺货、试销：她亲自用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，觉得它没什么名气！

于是，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。

一年后，“老干妈”麻辣酱经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。

7、 从辣椒酱加工厂到食品有限责任公司。

当年，在早市和学校门口摆地摊的时候，陶华碧肯定想不到她后来居然能做那么大、还能开公司！

但是，凭借出色的产品、独特的经营，她成功实现了这个想不到，虽然一切都想做梦一样！

1997年8月，老干妈再度升级，从辣椒酱加工厂变成了食品有限责任公司，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。

此时，对于陶华碧来说，所面临的问题再次升级，从最初的产品问题、生产问题、销路问题，变成了扩大升级后的管理问题。

陶华碧所面临的最大压力，来自于管理！

随着公司规模扩大，企业必须完成转型升级，从以前的作坊变成现代化管理，否则，完不成转型，企业难以下一步发展将严重受限。

作为没上过学出身的陶华碧，也越来越意识到自己的不足。

各种规章制度都要出台，财务、人事各种报表都要她亲自审阅;作为民营企业，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，准备讲话稿上台发言……所有这些，对于没文化的陶华碧来说，简直就是“赶鸭子上架”!望着越积越多的文件，陶华碧首先想到的是请能人。可具体该请什么样的能人呢?她想来想去，把自己的长子当作了比较的标准。

陶华碧的长子李贵山当时在206地质队汽车队工作，她想先把李贵山拖到自己这个民营公司来帮忙，却又不忍砸了他的铁饭碗。没想到，李贵山得知母亲的想法和顾虑后自作主张，辞职来到了她的公司。李贵山帮助母亲做的第一件事就是处理文件、整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到有不妥的地方，她口述更正，再由李贵山修改……如此反复多次直到满意。

虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人;关心一群人，肯定能感动整个集体。

8、从贵州向全国扩张市场。

在陶华碧51岁时，她所创立的公司进行了第五次升级，进军全国市场。

1998年，在站稳贵州市场后，令人意想不到的是，这个从偏僻小山村走出、从摆地摊做起的的企业创始人，竟没有把自己的视野仅仅局限在贵州，而是投向了全国市场。

在老干妈成功稳定了本土市场后，陶华碧就派遣销售团队四处考察，打通各地的销售渠道。

1998开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

这一切也预示着老干妈逐渐走向了更大的舞台！

陶华碧派出去的管理人员陆续回来后，很快就使公司逐步走上了科学化管理的道路。

于是，凭借独特的口味和独特的品牌，以及培养的销售团队，老干妈逐渐走向了全国市场。

作为高频消费的生活调味品，口碑传播的速度很快，只要体验到口感不错，就很容易传播。

很快，在全国市场进军后，老干妈香而不辣的辣椒酱在获得良好的市场反响后持续传播，可以说在推动产品广销的过程中老干妈更多的是依靠口碑营销，只要类似的这种日常低消费品口碑上得到广泛承认就很容易站住市场。

最具代表性的例子，令人吃惊的是，一份市场调查的数据显示，在辣椒酱消费大省的湖北，老干妈大概占据37.7%的市场份额。

9、成年销45亿的全省名片

如今，老干妈成为了中国辣椒酱行业的传奇、中国调味品行业的传奇，中国商界的传奇。

贵州日报2月9日的一则报道提及，老干妈2016年度销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍。报道称，老干妈一瓶辣椒酱平均8元，每天生产230万瓶，一年用4.5万吨辣椒，菜油10多万吨;近3年来年缴税20.62亿元，20年来纳税额增长了150倍。

在其成立之初的1998年，老干妈的产值还只有5014万元;1999年，产值就突破亿元，达到1.26亿元，2006年更是达到12.8亿元。华泰证券2016年11月出具的一份研报称，目前“老干妈”系列品在全国同类产品中占据半壁江山，每天卖出200万瓶辣椒酱，2014年销售收入达到40亿元，实现利润9亿元。

按照老干妈2016年业绩，年销售45亿，其净利润达到10亿级！

自身得到发展的同时，老干妈也带动贵州经济发展。贵州日报报道称，老干妈充分发挥龙头企业带动农民增收致富的作用，在省内多个市(州)建立原材料种植基地，带动20多万农户脱贫致富。同时，积极招收农民工进厂就业，目前企业员工80%来自当地农村。

而且，老干妈开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。

如今，老干妈公司已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后，贵州省又一个全国响亮的品牌。

而老干妈，凭借自己多年努力，也从当年摆地摊、没什么文化的艰难女性变成了亿万富翁！

2012年，陶华碧以36亿元身家登上胡润中国富豪榜。

2016年，陶华碧以70亿身家位列《2016胡润中国百富榜》第487位，同时，她还跻身全球富豪榜，位列《2016胡润全球富豪榜》第1819位。

今天老干妈已经成为中国辣椒酱第一品牌、占据行业近15%的份额，在这样一个传统、相对落后的调味品行业，规模做到45亿，在行业中居于绝对领先地位，不得不说是一个奇迹

在这个奇迹背后，老干妈是如何成就的？哪些值得企业和营销人借鉴呢？

1、产品优势：独特的产品、好吃的味道

优秀的产品力，可以说是老干妈兴起的第一要素，没有这个出色产品力，就不可能有老干妈后面的传奇！

因为辣椒酱，她小店才经营不错，因为辣椒酱，她开了食品店，因为辣椒酱，她开了加工厂………

换句话说，老干妈之所以崛起，正是因为其打造的辣椒酱好吃的味道，引发风靡。

味道是餐饮业、食品行业的关键竞争力，很多小饭馆面积不大，就可以凭借出色味道年赚几十万、上百万，而老干妈无疑更为成功，通过出色的调料进入了调味品行业、辣椒酱品类，成为了食品行业的一个大型公司！

陶华碧，从小就喜欢调一些佐料调味，而卖凉粉之后，自己又发明了麻辣酱来调味自己的凉粉和凉面，让自己卖的更受人欢迎，而在辣椒酱大受欢迎后，她依然持续不断的改进麻辣酱的风味，让它更受欢迎。

而因为这个产品，她的生意红火，并且形成了良好的口碑，从凉粉店变成了食品店、辣椒酱加工厂、食品有限责任公司、中国辣椒酱第一品牌。

这一切的起点，都是源于老干妈最初自制辣椒酱出色的产品力、味道！

老干妈的经历告诉我们一个道理，产品力永远是最重要的！

2、价格优势：大众价格、平民价格

这也是老干妈一开始的定位——平民大众入手，这是她最初早市摆地摊就形成的客户群定位。

而在她开了简陋小店时，也是同一定位——为学生、为司机着想，从平民大众入手，发展到后来也没有改变定位，10元左右的辣椒酱，在今天也可以说是极为物美价廉。

这种大众价格、平民价格，让老干妈辣椒酱有了广大用户群，也拥有了一个广大的市场。和出色的产品在一起，构成了极高的性价比优势！

味道好，价格又有优势，想不火都难！

3、渠道优势：终端深耕、渠道拓展 全国市场扩张

虽然陶华碧出身一个小山村，但是老干妈在渠道和终端的运作上，却极其用心，这一点上让专业人士也佩服！

一方面，在终端老干妈注重深耕

虽然从摆地摊、开小店做起，但是，老干妈却有着天然朴实的市场感，从她在建食品厂后，用了一个“笨办法”，直接向渠道终端进行推荐、铺货、试销：她亲自用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销，并成功打开了市场。

另一方面，老干妈注重全国市场开拓

虽然老干妈开始是一个地区餐馆起家、开了小厂，并逐渐在区域站稳了脚跟。

但是，她却并没有把自己局限在贵阳、贵州，而是努力走出区域、走向全国，从地区市场拓展全国市场，让自己的空间和销量都获得了大提升！

4、团队优势：实干的团队、低调又实效

“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。

5、管理优势：独特亲情式管理，被员工亲切称呼“老干妈”

虽然陶华碧由于特殊原因，没上什么学，不识多少字，没有多少文化，更不要谈专业的管理教育了，但是，她通过自己朴实的亲情管理方式，打造了极为强大凝聚力、战斗力！

“陶华碧有自己的一套，你可以叫作‘干妈式管理’。”贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，附近也没什么吃饭的地方，陶华碧决定所有员工一律由公司包吃包住。从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。”

公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋;有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。

所有从老干妈离职的人，如果在外受委屈了，都可重新回来上班。

这种亲情化的“感情投资”，发自内心的亲情管理，赢得了员工的“心”，也使得陶华碧和老干妈公司凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬;在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她老干妈。

6、品牌保护意识非常强，每年打假投入三千万

随着企业的不断发展，老干妈的品牌广为人知。但是人怕出名猪怕壮，商品好了，假冒的就出来了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的老干妈!

这是陶华碧最为头痛的事，对这件事她终于不再“讲感情”了，开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，但假冒的老干妈就像韭菜一样，割了一茬又一茬，特别是湖南老干妈，商标和贵州老干妈几乎一模一样。

陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。最终这场官司，在两位黔籍官员——时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈打败了湖南的老干妈。2003年5月，陶华碧的老干妈终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南老干妈之前在国家商标局获得的注册被注销。

2014年全国“两会”期间，陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

资料显示，除注册“老干妈”、“陶华碧老干妈”商标外，贵阳老干妈公司早在2000年还先后申请注册过“老干爹”、“陶老干爹”、“陶老干爷”、“陶老干爸”、“陶老干儿”等商标，甚至连“陶老干妈”、“陶华碧新干妈”、“陶华碧老干娘”、“陶华碧老亲娘”、“陶华碧老亲妈”等商标名也被其申请注册过。

老干妈公司申请的部分商标，里面包括了老乾妈等“擦边商标”。

2013年年初，贵阳市工商部门与“老干妈”联手开展网络打假行动，执法人员辗转重庆、四川、湖南、湖北等地，共查获侵权产品1200多件、侵权商标标识13万余张，为企业挽回损失上千万元。

今年5月，贵阳警方破获了一起老干妈离职工程师泄露老干妈配方的案件，该案涉案金额高达千万元人民币。

同样，在今年5月16日，北京市高院就贵阳南明老干妈公司诉贵州永红食品“老干妈”商标侵权案作出二审判决，判令贵州永红公司立即停止使用“老干妈”字样，并赔偿贵阳老干妈公司经济损失及合理支出17.5万元。

7、吃亏奋斗精神：非常能吃苦。

出身普通、遭遇不幸，通过艰苦奋斗成就，可以说是老干妈最生动的写照。

而吃苦奋斗精神,一直贯穿于陶华碧的创业历程中。

回忆起过去的创业路，老干妈多次感慨“太困难了”、“我吃了好多苦哦”，2012年两会期间，陶华碧接受凤凰网对话时，一度哽咽落泪。

一方面，家庭条件不是很好。丈夫早逝，一个没有什么文化、也没有收入的女人，拉扯两个儿子长大，一家生活重担落在她身上，孤儿寡母过日子难啊。

另一方面，整个过程中，人间冷暖，被人看不起，被人找麻烦。

开始背着上百斤重的米豆腐，搭公交车都被人撵，“售票员态度非常恶劣，几下就给你推下去。当时1毛5分的车票，我给3毛钱，她还不让我坐。我说不行也得行，今天非要坐。天天吵架。”

后来好歹开个小吃店店后，又被三天两头找麻烦，吃拿卡要，被逼得走投无路，老干妈陶华碧拿起炒瓢跟他们干上一架，“我们孤儿寡母挣点钱多难。我不是随便可以欺负的，我不怕你。我就要打你，打的不得了”

这段老干妈陶华碧的讲述，让人落泪！

用陶华碧的话说“我要不强，我们生活都无来源”，陶碧华不要强，一家子没法生存，这也是当初丈夫去世后，孤儿寡母的生活写照！

一个没有文化、没有家底的女性，为了生存而进行的创业艰难可想而知，她曾经举过八磅锤,背过黄泥巴,背100斤赚3角钱。

后来开始摆早摊，每天干到凌晨一两点，第二天一大早去早市摆摊。后来又挑着担子去学校周围卖凉粉。那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

再后来，开始做辣椒酱之后，每天睡两个小时（白天开饭店,晚上在店里用玻璃瓶包装豆豉辣椒,一直忙到早晨4点,“手都装得扯鸡爪疯”。睡两个小时,6点又起床开门营业）

可以说，这些苦，也真不是一般人能吃的！

当记者问老干妈“刚开始创业很艰难，那时候遇到的最大困难是什么?有没有支撑不下去的时候?”

老干妈陶华碧：我没有想过放弃，因为你既然要去做一件事，这个想法就必须要实现。要是放弃了，人家会指着你的肋巴骨，“陶春梅，你吃不上饭啰”，叫人家笑话，你才活不下去。我有这个坚强的力量，就是我不睡觉，我都要把它做下去，我要做好，财旺、火旺、人旺，我就要把它做得红红火火的。一旦放弃了再去做，绝不会成功。

成功的企业就不要去失败，要好生生去做，要做就把它做大，做成精钢、好钢，我就要成功。别人眼里可能认为“你孤儿寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。否则，你吃不上饭，人家笑话你。

人都有碰到困难的时候，你一定要努力。别人能拼下去，难道你就拼不下去吗?今天就是面对一个土匪，我都要跟你拼下去;你把我杀下去，我就要把你杀下去。要拼就会赢，不拼就会输下去。但是我不能输，输了人家还要来笑话你，我不偷不抢，好生生把我的企业做好。

老干妈陶华碧曾说，“吃苦耐劳累不死人,只要肯吃苦,没得办不成的事。”

这种吃苦精神在陶华碧创业过程中一直延续，即使她已经是董事长后,公司办公室主任王海峰说,老太太没有什么个人爱好,生活简朴得让人不敢相信,全部心思都在公司的发展上,就是晚上还在厂里睡。陶华碧说:“听不见瓶瓶罐罐的响动,我睡不好。”

这一点，也让她与很多企业稍微发展，就开始注重享受、精力已经不再业务和企业发展上的中小企业老板拉开了距离，也是她所带领的老干妈能够成为中国辣椒酱大王、行业第一的重要原因。

自厂子创办之日，老干妈吃住都在厂里，儿子在外给她买栋别墅，让她安享晚年，她不住;让她外出旅游放松，她不去，有一次走到半路要回来;就连去北京开会，都盼着早点回厂子，“每天听到瓶子响，她就感觉踏实”。

陶华碧至今仍然保留着当年卖米豆腐时的石磨和铁盆。这些物件,凝聚着她深情的“吃苦”记忆。

8、坚持力：长久的坚持、长达30年多年打造

罗马不是一天建成的！在老干妈奇迹的背后，同样并非一日打造而成！

在老干妈创业的过程中，她也吃了很多苦，但她一直坚持，一直在努力！

从摆地摊、到经营小店、到小作坊、区域品牌，再到全国知名品牌的的发展过程中，她是日积月累、一步步发展起来，从她1989年开始经营凉面、凉粉店算起到现在，已有28年历史，即使是从她1996年全力打造辣椒酱的工厂算起，也有21年时间。而如果从她摆地摊算起，这个奋斗时间更长，超过30多年。

正是这一年又一年、一点一滴的积累，最终成为了行业霸主。

9、格局优势：独特掌舵者  小地区走出的大企业家

企业的发展好坏，与掌舵者有直接关系！

老干妈陶华碧虽然从一个小山村走出，但是不得不佩服她的毅力和远见，格局之大超出想象。

年轻时，因为丈夫去世比较早，她为了生活艰辛的摆地摊。

但是，她的经营思维，却超越了一个普通的地摊经营者的思维，不仅仅满足于摆个小摊，却努力想着提高口味，更吸引顾客。

在42岁时，她依然保持一份很强的创业精神，开始做一个简单的餐厅，并且注重对辣椒酱产品持续研发、改进。

在49岁小厂变大的过程中，老干妈一个女性亲自上阵推销。

在51岁时，老干妈又注重把团队成员派到南方经济发达地区学习先进的管理经验，进行全国市场开拓。

从路边摊开始，吃了很多苦，却一步步把生意从地摊做成了区域老大，然后又走向全国，成为了行业老大！

可以说，虽然陶华碧来自小地区，但却是一个能力和视野都很远大的女性。

如今，老干妈征服世界，登上奢侈品折扣网站。

老干妈不仅在国内遍地开花，她还用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干妈辣酱，中国1号店网站卖人民币7.9元，美国亚马逊卖3.9美元(人民币24元)。老干妈在国外被译作“LaoGanMa”还登上了奢侈品折扣网站Gilt，并被誉为全球最顶级的辣酱，在“老干妈”被誉为全球顶级辣酱，售价接近12美元。

后记：

老干妈传奇，值得人们深深思索！

今天，老干妈辣椒酱已经成为了贵州省的一张名片，而老干妈，这个早年一个人辛苦带着两个孩子、从摆地摊开始、吃了很多苦，一点点做大的老太太，也成了中国辣椒酱大王，成为了贵州的富豪之一，走入了中国富豪榜、甚至是全球富豪榜。

这个传奇背后，她的奋斗历程，从路边摊开始，吃了各种苦、受尽了很多白眼、也遭遇了很多欺负和麻烦，却一路扛过来，坚持不懈的不断提升。

长达30多年的奋斗，一步步走来，又刻苦钻研产品、注重品质，推动员工外出学习经验、注重渠道和经销商，这些基本功一步步走来，最终成为了行业老大！

这些传奇背后的心酸、坚持和努力、改进、提升，这些基本功的修炼更值得思索！

从最初没法生活卖苦力，举八磅锤,背黄泥巴；到忙到凌晨两点扛着百斤米豆腐去赶早市、摆地摊，才算是慢慢养活；再到开个简单小店、生存、慢慢积累资金，并成功打造出特色辣椒酱，再到开了辣椒酱加工厂、食品公司，再到站稳贵州、走出贵州走向全国。

通过卖苦力生存，然后通过卖苦力积累原始资本、打造特点，最后凭借特点成功突围、焕发精彩，在人生的42岁之后逐渐走向了快车道！

这每一步走来，都不是那么简单！一步步走来也成就了她的传奇！

“要说我成功的原因，是我以前太苦了，一提起来我就流眼泪。我丈夫去世得早，还要拉扯两个儿子长大……告诉你们年轻人一个道理：人有压力，就有动力。都有遇到困难的时候，你一定要努力，别人能拼下去，难道你就拼不下去吗？”这是陶华碧的语录，也是她的人生格言。

老干妈陶华碧，也用切身经验告诉我们：踏实肯干才是成就传奇、成为商业领军企业的法宝！。

最后，再次向这位吃苦奋斗的楷模——名副其实的商界偶像“老干妈”致敬！

作者于建民——《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版）作者 产业观察家、资深营销管理专家。