没有散不去的阴霾，没有等不来的春天。当前的现状是客户无法亲临网点，开门红任务随着时间越加沉重，如何开展业务成为当下亟待破冰的小课题。传统线下渠道已然不通，线上渠道成为各家银行纷纷赶马上架的首选战场，尤其是微信朋友圈营销，更是链接客户的第一平台。朋友圈营销怎么玩？
借助互联网手段做好朋友圈营销，说起来容易，做起来千般难。理财经理若能做好每一个细节，真正形成朋友圈自媒体品牌，也就打开了另一番天地，不仅保证了疫情时期业绩增长，更是为未来的营销渠道开拓新模式
玩法一：找准销售“姿势”，精准定位推送
笔者曾听到一个段子：相亲市场上同样月收入30000元的两个人，一个是纯工资收入，另一个是“房租27000元＋工资3000元”，结果后者更受欢迎。其实前者输在了“姿势”上，而非金额。同理，理财经理的营销尴尬，症结不在银行产品，而在销售“姿势”。
01这洞悉客户需求差异，杜绝伪推送
互联网时代，谁洞悉了不同客户的需求差异，谁就可能赢得市场。同样都在陆家嘴，汤臣一品和东昌小区的住户需求是截然不同的。在金融产品的朋友圈推送中，一味只靠产品本身去转化客户是难以赢得市场的。不尊重客户需求的推送就是伪推送，就是无效营销。
真正的朋友圈推送，在于借助外部人际提升人际绩效，通过有效沟通降低沟通成本。一次优质的朋友圈推送，往往包含了需求、利益、新颖、传播、互动等元素。
案例：
笔者经常在A银行办理金融业务，其多家网点的工作人员与笔者是微信好友关系，并不定期通过朋友圈进行产品推荐。每每在朋友圈看到A行员工的个人推送，总有粗犷之感，支行领导、网点主任、柜员、理财经理无一例外。
理财类产品只配截图，无寒暄、无导入、无附言；保险类产品稍好，“链接分享＋理念导入”，并标榜市场最好产品，没有之一。本人自忖身为金融从业人员，对理财保险等产品均不反感，但如此宣传着实无法激发购买欲望，更何谈转发他人？这实属典型的产品导向。
02挖掘客户深层次痛点，打开WiFi密码
如何把握金融产品的朋友圈推送？
客户以及市场的需求究竟是什么？
从表层需求来看，客户追求收益的高回报和安全性。透过表象，其实还应看到客户资金投放的急切性、购买行为的便利性、渠道多样性、内外部金融政策对投资者预期产生的影响、初次购买者的心理破冰等等。只有挖掘到客户深层次的痛点，才有可能唤醒客户的购买意愿。
理财经理必须摆脱产品导向的桎梏，从思维模式上更要有一定的前瞻性。客户需求永远在变，需求背后的痛点才是打开销售道路的WiFi密码。深入挖掘，引导客户明确自己的真实需求，才能推动产品的良性销售。
03分类设置客户标签，实现个性化推送
与其每次靠运气、靠歪打正着来形成客户转化，理财经理不妨扪心自问：每个客户的需求都是一致的吗？不同时点客户的需求是一致的吗？不同产品面对的客户群是一致的吗？
如果不是，那又试问理财经理，在推送之前，是否已经对客户进行了群组细分和备注说明？是否根据客户生命周期，以及每次推送产品的不同进行了朋友圈可见设置？
简单来说，朋友圈消息推送就是以客户若干行为或消费属性作为宣传投放的核心，借助添加标签进行群组细分，并对每次推送设置不同的个性化导入。
每一次产品的推送创作都是一次孕育，只有抓住了客户的痛点，产品才会有可持续的销路，不以客户需求为导向的销售就是耍流氓。同一款产品，诱因挖掘越多，适用人群就越多；但只有精准对焦的设置诱因，才可能进一步提升转化率。
案例：
B银行理财产品即将上线，起售金额5万，年化收益率4.5%。理财经理小王针对不同的客户设置不同的微信标签，如“他行策反”、“固定存款”、“转介绍”、“高龄”等，针对不同的群组，分类进行内容推送。
推送一：“他行策反”、“固定存款”标签
老干妈里没干妈，我认了。鱼香肉丝里没有鱼，我认了。老婆饼里没老婆，我也认了。雷峰塔里没雷锋，也都情有可原。但是，如果你买理财产品没我的电话……疫情之下，让资金活起来的好产品来咯~起点低，本行独家，防范通胀千万不容错过哦！（随附“产品截图＋工牌名片”）
推送二：“转介绍”、“高龄”标签
突然好想念我的客户：疫情期间，也不知道她今天开不开心？水喝了没？饭吃了没？口罩备足没？要不要来买理财？”（随附产品截图，后续电话跟进）
玩法二：掌握5步法，朋友圈人设轻松造
朋友圈推送，就是借助朋友圈进行图文信息的传播和营销。
朋友圈传播的精髓是什么？
是让理财经理进行低成本地快速推送吗？
恐怕不是。
朋友圈传播是挖掘新客户最好的阵地。相较于短信推送、电话沟通等传播渠道，朋友圈传播的精髓在于，它是唯一可以轻松实现二度、三度、四度乃至平方效果人脉传播的营销利器。传统零售渠道中，新客户开发的成本10倍于老客户维护的成本；但通过微信朋友圈的人际传播，可以将新客户开发的成本无限压缩，甚至归零，而其覆盖面的乘数效应远大于电销和直销。
01借用朋友圈定位工具，提升获客广度和精准度
朋友圈传播具体该怎么做？如何结合定位工具提供有效传播呢？其实众多朋友圈经济都提供了各自的优化方案入口，QQ附近的群/人、微信朋友圈/附近的人、微博等。
借助微信，理财经理可以通过“附近的人”出现的时段和距离，估算出客户的职业属性和年龄段。非工作时段，多次出现在“附近的人”列表中的客户，可以初步判定为住户，然后根据其朋友圈相册及头像来判读客户年龄及价值含量。
02丰富朋友圈传播阵地，不仅仅是微信
雨后春笋般出现的各类人际交往App，极大地丰富了理财经理营销宣传的想象空间。除了各大综合性主流App外，各垂直类个性化App也提供了大量朋友圈信息的传播阵地，具体形式包含了直播、短视频、个性化签名、朋友圈共享、话题讨论区、服务发布、坐标定位等。
03掌握朋友圈发布技巧，提高传播效能
提升朋友圈的传播效应，首先来谈谈朋友圈内容的传播效能，创意很重要、时点更关键、持续发展缺不了。每周投放几次？无论是理财产品还是保险产品，如果销售单边比过低或没有强大内容储备，每周上限不宜超过两批次。由于实际发送次数取决于客群种类数，因此每批次产品个性化导入的发送次数是不限的。
集中在什么时间段推送最有价值？参照客户职业及年龄两个维度的忙闲时段即可；线上潜客可借助微信的多次定位来判断其标签设置，如难以确认也可建立对照组进行测试修正；社区型网点还需增加一个双休日的推送维度。从具体时点来看，如非结合节假日等主题活动，不建议投放时间过早或过晚。从客户习惯来看，全图、全文或音频投放一般只针对特殊年龄段等非主流客户，不宜大范围使用。
04个性化精准导入，确保二次传播效果
理财经理要明白，产品固然重要，个性化的精准导入才是营销的灵魂。通常情况下，50%的朋友圈内容平均阅读时间不超过3秒，只有创意好、诱因足、够精准的推送才能真正激发长时间的阅读。在创意和诱因上花费再多的时间都值得，这是我们与其他理财经理拉开转发率和转化率的关键。30分钟的构思为理财经理赢得3秒以上的关注，意味着客户认真阅读并思考推送的可能性大大提升。
真正激发客户长时间仔细阅读并回味有余的朋友圈推送，才有可能进行二次传播。引发二次传播，往往是因为上一波客户普遍认为好友感受关联度会高，容易引发共鸣。所以，一次成功的朋友圈推送，不仅能形成销售转化，还能发挥出拉新获客的作用。这才是朋友圈推送的真谛，而不是被一次次的拉黑和屏蔽。特别需要指出，理财经理上传的产品截图需要花心思编辑一下，尤其要养成把联系方式直接做成图片水印的习惯，确保二次传播的转化效果。
05干湿搭配自由发挥，推送内容为王
内容是朋友圈推送永恒不变的王道，理财经理的每一条朋友圈推送都要干湿搭配，才会更有效果。内容太干则受众感官体验较差，容易引起反感；内容过湿导致客户聚焦创意和导入，无法形成有效转化。两者比例适当，刚柔并济，方能既使客户回味，又带动销售。
与公众号推送相比，朋友圈推送一般受制会更少，理财经理自由发挥的空间也更大。常用的互动技巧包括集赞、问答、求助、抽奖、转发截图等。如果是利用有支付功能的朋友圈进行推送，还可充分结合红包的作用来强化客户记忆，回归所推送的内容本身。
放大客户需求、诱因设置精准、对标地区同业，利益、新颖、传播俱佳的朋友圈推送值得点赞。如果推送根据客户等级的不同，进行了不同的可见设置（如案例中一条凸显对标行排队等候时间过长，一条侧重对标行没有VIP专柜），那么笔者给满分。
案例：
C行理财经理小蒋需要对客户进行存款宣传，根据客户等级的不同，进行了不同的诱因设置。其中一条凸显D行排队等候时间过长，一条侧重D行没有VIP专柜，通过可见设置对不同等级客户进行分别推送。
推送一：凸显对标行排队等候时间过长
“我以为D银行10个号码很快，等了1小时，目前才叫了5个号，而且还是在开了4个窗口的情况下。看来我们C银行还是有优势的，再怎么样也不会1个小时只做5个号啊。欢迎来C银行存钱，星期六和星期天都不关门，业务种类齐全，还能测血压。”（配照片及表情包若干）
推送二：侧重对标行没有VIP专柜
“我以为D银行10个号码很快，等了1小时，目前才叫了5个号，各种VIP漫天飞。看来我们C银行还是有优势的，VIP专室常年开放冷气充足。欢迎来C银行存钱，星期六和星期天都不关门，业务种类齐全，还能测血压。”（配照片及表情包若干）
玩法三：巧用自媒体，推送深人心
用好微信朋友圈，走遍天下都不怕。理财经理做好朋友圈自媒体，不但能够迅速响应、精准对焦客户需求，还可在一定程度上规避多种制度风险。更重要的是，借助自媒体品牌信任背书，可培养受众的阅读习惯，形成排他的消费黏性。
01自媒体培养客户忠诚度，形成个人品牌
理财经理经营朋友圈自媒体，不仅能保持一定的阅读量，还往往能借助热点话题效应形成互动反馈。长期的内容积累和储备，定期的话题整理和模拟，有力支撑了自媒体本身的可读性和娱乐性。当客户的自媒体忠诚度一旦形成，必然会随之关注其中植入、附带、互动的各式广告。
同时，朋友圈自媒体的客户敏感度一定程度上还受制于理财经理的个人品牌烙印，而这一切往往又取决于理财经理的个人形象、情感和思维方式等等。当理财经理开始向线上传播拓客，线下长期积累的个人品牌效应则能够有力地助推其线上媒体的传播和吸粉。
02自媒体摆脱同质化困境，让推送深入人心
一位价值型客户，可能也是多名理财经理的微信好友。面对诸多同质化朋友圈推送，在忠诚度一致的前提下，唯有自媒体类型的朋友圈推送，才最容易形成客户的深度阅读。当客户长期保持阅读自媒体的习惯时，其植入的产品理念才更容易获得受众信任和青睐。
其实，朋友圈营销也好，自媒体传播也罢，最终都归属于社交电商的一环。传播是为了更好的营销，营销则需要依托传播，任何偏颇都不利于持续发展。近年来传统社交电商借助移动应用，已经升级为移动社交电商，为广大理财经理提供了一个搭乘互联网快车的难逢机遇。通过移动互联网平台，不仅能使理财经理的销售更有针对性，还走出了以往App落地难、推广慢、活性差的困境。
案例：
E银行发行一款联名信用卡，一般理财经理的朋友圈推送通常围绕信用卡的实用价值进行宣传：每月加油省200、超市购物满100减50、首刷满100送88、购买迪士尼门票8.8折、开卡成功即送拉杆箱等等。这种类型的宣传推送客户收到过太多次了，即便以上诱因符合客户的敏感性需求，也早已被转化了
理财经理小陈另辟蹊径，通过自媒体朋友圈推送，多以个性化的诱因作为切入点，差异化地寻求客户的深层次需求。比如“国庆出游的十大必备利器”，借助“特殊时点＋主题性标题”引导客户阅读，通过3—5屏的过渡，最后点题：“XX品牌的拉杆箱助您旅途一路顺风，联系E银行理财经理小陈即可办卡并获赠同款拉杆箱。”和前者相比，自媒体式的推送不但更容易让客户接受，而且还有机会形成二次传播。
本文首发于《零售银行》杂志，原标题为《你的朋友圈，就是你的品牌》，本文有删改。
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