2020年，全球经济都因为疫情的原因而受到重创，出海业务却逆势增长。究其原因，国内出海企业以电商、游戏、工具等应用为主，这些应用恰恰在疫情期间获得大量的新用户，发展势头迅猛。有研究显示，过去几个月，疫情迫使大多数人居家「隔离」，线上商品交易量激增。游戏也成为很多人打发「宅生活」的重要方式。
相应地，一些线下企业、乃至于各国政府，也都在想方设法推动电商等线上业务的发展。例如中东地区采取制定新的法律和监管框架等措施，加大对电子商务初创企业的支持、稳定投资信心，培育长期投资。有理由相信，出海业务乃至出海营销的发展势头不会被阻挡。
结合当地消费者的需求与痛点进行定位
出海业务的迅速增长，也为代理商提供了发展的良机。亿动广告传媒（Madhouse Inc.）品牌出海业务总经理许洲杰介绍说，Madhouse 在过去十年时间里，业务收入构成发生了巨大的变化。
截至2020 年上半年，80%的收入来自于中国企业的出海业务。创立于2006 年的Madhouse，从 2011 年起启动出海业务，业绩在十年间增长了数百倍。「2020年，中国出海50强企业，80%以上都是我们的客户。」
目前，Madhouse 服务的一家汽车品牌，推出了七人座的车型，在沙特地区定义为SUV，而在菲律宾定义为MPV。因此，许洲杰建议说，有意拓展海外业务的品牌，需要注意的首先是产品定位和策略。「海外市场差异很大，需要根据当地消费者的实际需求与痛点、结合当地生态去制定产品定位。」
Madhouse研发了一款平台产品，与各大海外社交平台进行对接，分析品牌在海外市场社媒推广过程中的定位，并对提供对卖点、情感诉求等因素的分析。通过这个平台的协助，Madhouse帮助客户进行定制化营销方案，「客户在当地主打的卖点是什么，主要的消费人群在哪里，应该怎样去触达，等等。」“
海外市场差异很大，需要根据当地消费者的实际需求与痛点、结合当地生态去制定产品定位。”
从广告采买到社交营销
有了明确的产品定位，以及对海外市场的了解，出海品牌接下来需要重视的是海外的媒体形态，特别是主流的社交媒体，已成为出海营销的重要阵地。这与社交媒体在全球范围内的渗透率有关。
根据DMC media 和 KT 集团旗下经济研究机构 Digieco 公司在 9 月初发布的最新报告显示，今年第一季度，阿联酋（UAE）的社交媒体渗透率为全球最高，达到了 99%；其次为中国台湾地区和韩国，渗透率分别为 88% 和 87%。中国大陆的社交媒体渗透率为72%，而美国和日本则分别为 70% 和65%，都远高于 49% 的全球平均水平。
顺应媒体形态的发展，Madhouse 的出海业务形态自起步以来的这十年间也发生了变化。Madhouse负责出海营销的部门职能，最初以媒介采买、广告优化等业务为主，而在过去两三年间孵化了网红、社交媒体运营、内容运营等业务，并逐渐延伸到全链路、全生态。
让KOL帮品牌讲故事
一种典型的社交营销玩法，是与网红合作，让他们「代替」品牌发声，并引起粉丝和受众的共鸣。有时候，品牌发现他们无法通过官方渠道「讲故事」，因此与有相同价值观的网红合作。
例如，今年8 月，Adobe公司与联合国合作，为提高人们对气候变化和污染的认知，Adobe开发了相关的 APP 滤镜，并挑选了一些网红，以#OceanLeague和#GlowingGone的标签鼓励粉丝分享他们的创意。
宝洁发起了一场名为#DistanceDance的活动，与字节跳动旗下海外短视频产品TikTok的网红Charli D ‘Amelio合作创作了一种舞蹈，以帮助留守儿童等人群。在第一周，#DistanceDance的观看量就超过了80亿次，以及来自名人、大学吉祥物、其他网红等人群的170 万次舞蹈模仿。“
汽车是销售线索处于长周期的行业。消费者不会看过广告马上就购买。如何在社交媒体上更好地演绎品牌故事，类似这样对消费者的教育过程非常重要。”
对于汽车等需要较长购买周期的品类来说，与网红的合作尤为重要。正如许洲杰所说，「汽车是销售线索处于长周期的行业。消费者不会看过广告马上就购买。如何在社交媒体上更好地演绎品牌故事，类似这样对消费者的教育过程非常重要。」许洲杰同时建议，品牌可以在海外尝试网红直播带货，Madhouse 目前在和一些小家电品牌进行网红主播的合作。这种方式在海外还不是特别成熟，但值得去关注。
社交媒体的广告优化工作
另一种典型的社交营销，也是品牌相对熟知的，是通过社交平台投放广告。Madhouse 自有的产品PerforMad，对接了各大社交媒体等平台的 API，可以与品牌的网络营销效果相结合。
PerforMad产品定位是以服务APP类出海用户为主，对接 Google、Facebook、Twitter等世界主流媒体渠道，实现了从「广告基本管理」到「报表数据查看」、「投放效果分析」等多种功能。同时，通过对市场多个权威榜单的收集、整理为用户提供更深层次的行业排行与洞察分析。例如，Madhouse与TikTok的商业化变现平台TikTok For Business的合作，帮助TikTok团队提升整体的广告数据分析效率。TikTok For Business 的广告投放就通过Google与 Facebook两大渠道完成。
鉴于海外市场各个区域的差异化特点，PerforMad不仅提供独有的跨渠道多账户管理，更提供可视化GEO报表提供最优地区投放建议，以国家维度展示投放数据，以图表形式表现花费-ROAS趋势、安装量-安装/注册/购买单价趋势，根据广告主的需求分别遴选出「转化率最高」、「消耗最高」以及「安装数最高」的地区，供广告主挑选。
除此之外，PerforMad 所提供的功能最大程度上节约了人力，以创意功能而言，可以基于不同创意素材进行数据聚合，将相同文件的素材数据汇总，解决跨campaign账户进行数据整理的问题；提供Facebook和Google渠道的图片、视频广告创意素材，可根据素材类型、图片尺寸、游戏类型、应用类型、系统、国家/地区进行筛选。支持通过应用描述和创意广告语进行关键词搜索。
为进一步提升客户工作效率，PerforMad以客制化的方式提供SaaS平台服务。同样以 PerforMad 与 TikTok 的合作为例，由于PerforMad产品定位是以服务APP类出海用户为主，而基于TikTok For Business这一产品的特殊性产生了一系列个性化的需求，需要定制开发方案。双方团队通过线上平台沟通功能需求，Madhouse PerforMad产品研发团队将本来2周一次的迭代进度推进成每周更新至少上线1-2个TikTok团队需求的产品功能。合作的最终目的，帮助出海品牌更好地触达海外市场及消费者。
文：冯祺@Marteker技术营销官
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