杭州天空岛CMO郭利：从“死群”到群日活8％，只需4个步骤｜见实

哪个社群运营不死一大堆的群？哪个社群不是活跃了几天后就沉寂？“死群”有没有什么方式再次复活？“积分体系”会是答案之一。

天空岛对很多沉寂很久的社群尝试促活，通常介入运营7-15天内，群内日活可回升到8%左右。大部分启动步骤可简述为如下：

• 1、了解群内现有用户画像；
• 2、根据用户属性调整群名；
• 3、接着，推送首条文案时先发图片再发文字，呈现在用户面前的是缩略文字，文字要直接说明社群主题；
• 4、安排氛围组前期先在群内互动，起到演示作用。

新群名和群内消息，可以帮助客户重塑印象。之后结合用户积分体系持续运营，引导用户行为，相当于用户在社群里有了自己的资产，会经常来看一看。

而社群的运营不仅于此。我们关心社群的长期活跃、新群裂变、多群管理，关心社群订单转化、用户在社群中的忠诚塑造、和品牌之间情感维系等等。这些既是目标，也是日常。

见实约到天空岛两位联合创始人郭利、张一夫长聊这些问题，背景有二。一是天空岛核心成员从2014年起一直围绕着社群运营深耕至今，曾经数万计的企业运用他们的工具和服务。上述群的种种问题，在他们眼中都被化作基础而简单的一两个解。二是也因此背景，见实原本特别邀请到郭利参与8月13日私域电商大会提效营环节做重度分享，没想到因为疫情，大会无奈宣布延期。但大会延期不影响干货释放。

我们今天要聊的，就是天空岛如何激活老群乃至死群，提升社群活跃乃至转化的种种观察。先借助文字回到现场一起深聊，等来日私域电商大会重启，再度欢迎大家面对面聚首。如下，Enjoy：

01 老群激活：从死群到日活8%

见实：群的激活，中间会有什么数据变化？

天空岛：社群种类很多，不同社群目标不一样，有些追逐收益转化，有些只关心群内成员不退群、能收到通知提醒。

以转化为目标的社群为例，我们整理了一个转化公式：

我们服务过的社群，单人贡献产出基本有50%增长。社群日活能做到25%平均值，在我们定义里发言只是其中之一，还有群内结合积分制度带来的社群签到、产品互动等。有互动行为的人数，好社群日活能达到70%-80%。

我们还会看用户实际购买转化，社群模型是从社群人数到活跃人数，再到转化人数的漏斗。在这里转化不是第一关注项，假设活跃25%，最终转化能做到10%-15%。

还要重点关注社群生命周期，通过用户积分制不断触发店主和消费者之间的沟通频次。我们服务的一个品牌消费者群，开启签到积分后，让几千个群持续半年日活20%+。

见实：沉默群也能这样激活？

天空岛：用户打开微信，最先看到三个形态：群、私聊、公众号。目前公众号打开率基本维持在1%左右，而私聊和群打开率远远高于公众号。从拉新角度看，把用户邀请入群是路径最短也最快方法。

实际运营中一些客户因为怕广告党、认为转化目的已达成，对大量群没有进行持续运营意识，而选择解散或者静默。从流量视角来看，这减少了触达用户机会，哪怕群完全不活跃，每一次推送都会在用户首屏置前，也是触达用户的通道。

其实，群内适当消息推送不会引发大退群。我们的观察是，一个沉默半年的群每天群内发送20多条信息，当月退群率14%左右，后续几个月退群率会逐渐减低。

只要用户不退群，如果群内每天有消息，理论上用户每天都能看到这个群，只是可能没有点开，因此至少有N次触达用户机会。另外，群内广告党可以通过人力或者工具解决。

基于以上判断，我们对很多客户沉寂很久的社群尝试做促活，一般可以在介入运营7-15天让群活达8%左右。

见实：老群激活最开始怎么启动？如何确保该群持续价值？

天空岛：早期启动一般有4个步骤：

• 1、了解群内现有用户画像；
• 2、调整群名，甚至在社群日常运营时，也必须站在用户角度思考群名；
• 3、接着推送首条文案时先发图片再发文字，呈现在用户面前的是缩略文字，文字要直接说明社群主题；
• 4、安排氛围组前期先在群内互动，起到演示的作用。

新群名和群内消息，可以帮助客户重塑印象。接着，要考虑该群的持续价值，用户凭什么来你这而不去别处，凭什么每次都来？这涉及到对积分任务的研究，通过设计群内每天签到行为、每天互动行为，能够让用户很快明白这个群的价值，相当于用户在群里有了自己的资产，会经常来看一看。

02 用户积分制：为社群造流量

见实：用户积分制运营社群的底层逻辑是什么？

天空岛：一是以用户为中心，更了解用户才能以用户为中心。我们通过引导用户行为、用户积分高与低，建立对用户更多了解。

二是顺应从买流量到造流量的转变，流量成本越来越高，逼着很多企业必须有造流量的能力。更好地服务用户，让用户带来更多用户，同时群内的多次互动，可以提升信任度、拉升转化率，这就是造流量。

去年5月，我们3名运营伙伴维护400多个合计4万人的家长社群，通过自动化早上用户签到得积分、晚上小程序做题得积分，积分在商城里兑换礼品等组合，到现在整个社群日活持续维持在25%以上。

如果再配合促销活动，当天日活最好能冲到45%。且基于积分高低，我们策划了一场“金牌妈妈”活动，选取积分排名前500家长沟通，最终筛选出200名KOC，用3天时间又带来了6000人。

见实：私域里，常见社群的运营方法有哪些区别？

天空岛：今天主要聊的是商业社群，前几天抖音发布私域白皮书（PS：你在见实公号发送关键词“白皮书”，就会获取到它），按产品和消费频次高低等进行分类，这也非常适合划分社群类别。

聚焦到销售场景可以按产品客单价区分，高客单价社群适合从训练营模式展开，如教育、金融行业，前期通过好内容和服务持续输出获取用户信任，在最后一两天引导完成转化。这不仅要在群里营造氛围，还需要个号配合一对一互动促成交。

对于客单价较低的社群，像社区团购、社交电商，更多的是关注群内推品质量和数量。

从大的层面来看，运营原则是统一的，具体到细节差异会比较大。如用户旅程的优化、用户分层等等都通用。

从经验来看，虽然群类别差距很大，但群内消息数量也会有合理均值。太少了，在微信首屏展示机会就少；太多会过度打扰用户。我们观察到不错的社交电商和在线教育社群，一天消息数量大概200条。

而门店社群、品牌社群每天商品信息不如社交电商、社区团购社群丰富，就需要通过增加群内签到、抽奖、抢红包、做题、晒单、门店消费群内加积分等各种行为，来拉升群内信息量。

03 提高社群收入：做好人设、控好节奏

见实：所以，好社群具备哪些特点？

天空岛：还是要从社群目的出发，转化好的社群节奏都非常好。绝大多数用户只是“独自”在群里，关注群内氛围，运营者一定要控制好每个环节的节奏。

做好社群节奏关键节点分成两块。绝大多数运营者在输出方面都有充分准备，但群成员如何输出往往被忽略。如果永远只有群主输出，会显得群非常沉默。要考虑如何让用户参与每个环节，主动发言，主动竞选，主动晒单等。

这涉及到用户输出内容可控，比较有效的方法是提前做好一对一私聊。如果做不到，至少要有氛围组存在，配合对内容进行思考和诊断。氛围组首先是给客户更好体验，同时更加真实地传达产品特点。有些运营伙伴可能会觉得这种方法特别重，其实通过把用户积分体系植入社群，也可以很轻量且规模化引导用户行为。

见实：社群怎么做到高收入？

天空岛：好社群最终要为目的服务，看最终产出。高收入目标对应更多购买订单和购买频次、更大利润空间。我们服务的团长很多月利润超2万元，企业客户社群也能做到单品社群内过万单。对于卖货好的社群我们总结了36字箴言：

社群目的明确，内部成员精准，群内互动互助，群主真身在线，日常内容不水，成员传播成员。

围绕社群群主是核心主体，日常社群运转中群主输出的不单是商品，还有自己的人设IP，群员在群里持续购买，核心是对这个人的认同。

群主推的商品考验了选品能力，很多群主不再依赖某一平台，通常会在全网做供应链选品；他们很负责，能做到开箱验货，以自己为背书展示商品使用感受。

可能这款产品只适合群内某些人，这部分人群会基于团长使用体验而认同他产生的内容，如果购买后感受也确实如此，信任感就会越来越强。

很多人把私域当成流量池，但私域更重要的是信任。群内有人反馈问题并不可怕，重要的是能正向解决。比如售后问题，平台多是拍照、填写申请、确认等一系列SOP化流程；而很多团长直接免单，更有人情味。在潜移默化中能增加用户信任。

另外，在日常运营里群只是其中一部分，团长也可以针对每天推品跟群成员私聊，整个私域还是需要点对点的交流，有完整体系在。

见实：分开来看，节奏氛围特别好的社群，流水一定会好吗？

天空岛：理论上会比以前更好，节奏感最终影响转化率。我们曾经服务的一个团长通过优化这些，一个月收入翻倍。

最初和这个团长对接，她有2个群，每群不到200人，运营1年多。我们陪她做了两件事：人设打造、扩新群建立运营节奏。

首先是人设方面，找出可放大的特点，她早期也是搬运素材群发，而她本身一直在真实购买和使用商品，只是没有太多表达。

所以，我们先引导她在群内展示，比如每次收货体验、使用状态等。同时让她整理选品心得，把选品能力完整呈现出来。

另外，根据用户积分做用户梳理，找到核心种子用户，再以种子用户为单位开新群。在新群除了单一商品内容，植入了积分互动体系。

我们还发现社群日活跟用户注意力有很大关联，用户每天注意力有早中晚几个峰值，把注意力时间节点和这套体系做了整合。

很多社群运营常态是，用户方便时看看群里商品，适合就买。加入这套节奏感玩法后，很多成员会基于每天节奏形成高强度社群回归。回归点也会配合商品曝光，以此获取更多转化机会。

而且储备种子用户不单买，还要有分享属性，核心逻辑是他们能够影响身边人进入新群。到现在这个团长3个月裂变出7个群，单群平均产出利润近1万元。

04 从粗犷增长到精细化运营

见实：在私域当中的社群管理，和过去讨论的社群管理，会不会不同？

天空岛：首先大家关注环节不一样。早期大家做社群目的很简单，就是增长和转化，手段也很粗暴，常见各种群裂变，进来之后马上转化收割，大概2019年之前都是这种状态。

2019年之后大家发现裂变不动了，这时就变成如何通过真正服务好用户把用户留住，精细化运营时代来临了。

见实：服务10000个社群和服务10个社群的差别呢？

天空岛：社群数量差异背后是维护主体的规模差异，社群数量少的往往是个人，可以专注于单个社群各种精细化运营。规模大的背后往往是企业，头部社区团购公司社群数量可达百万量级，头部在线教育公司社群数量也是十万量级以上，品牌连锁客户社群数量是万量级以上，这时首先要解决整合问题。

即如何用一套合理机制帮助企业解决内部利益分配问题，比如能否区分每个门店社群销售额，能否区分每个销售拉人入群的销售额，能否完整看到所有社群日常数据，各个部门权限是否相对合理，等等。

这两块都是我们过去长期积累的能力。我们认为未来社群运营空间还非常大，每天新增微信群数量至少是百万量级，大基数自然有更大机会。