管团队就要会抓销售考核！

首先，销售是一门技术！

更是一门集“思维、语言、行为”高度结合的技术！

这辈子，不管你做的销售属于哪个行业，你只要坐上销售岗位，你就上了“贼船”，入了“贼巢”了。哈哈

一入销售深似海，即便你换了行业，大部分还是离不开“销售圈子”。

销售行业的压力有多大？

用鲁花食用油的广告语告诉你：

「鲁花、一级压榨」

整天围着“销售数字”打转，数字忽高忽低，犹如心跳！对，挑战的就是这种“刺激”！

刚毕业的学生娃娃，满腔热血的步入销售行业，豪情壮，随便顶风尿三丈。

现如今，变大叔，中了邪，顺风使劲尿一鞋。

大叔变成“油腻大叔”，啤酒肚三尺三、地中海发型、保温杯里泡枸杞……

面对销售任务，销售人员的心态分析

月初，时间充足着呢，像公子哥一样，把酒欢歌，四处溜达！

月中，时间过半了，咋办？

先看下其他伙计的销售完成情况，如果自己不是垫底的主，可以再接着溜达。

月末，一般会出现销售中的两大“灵异事件”

1、大跃进模式

一看大事不妙，估计本月销售任务难以完成，马上开启“大跃进”模式，想尽一切办法，先把货压出去。

做区域市场的，哪个手里没几个“同流合污”的客户呢？

开始许诺客户，下次给予销售政策“支持”，这种“支持”，基本上可以说，就是拿公司利益“卖国求荣，吃里扒外”的支持！

2、踩刹车模式

聪明的销售人员，只会把销售任务“不多不少，恰恰正好”的完成，也不会过多的超额完成任务，为什么这样做呢？

因为“鞭打快马”，做销售的人都晓得，销售任务就是“驴打滚”。

销售任务没有最高，只有更高，永恒的定理！

你这次销售任务完成爆表，下个月你就等着吧，马上给你“加量不加价”！

两脚一起“踩刹车”

第一脚，在这个阶段，如果客户要货，怎么办？

公司没货了…

缺这个型号了…

马上有新款了…

总之，想尽一切办法给客户“拉警报”恐吓，不要进货！

第二脚，如果已经产生实际销售，怎么办？

瞒报销售！实际已产生销售，但是不上报销售数据，等到下个月上报，充当下一个的销售，行业“千年流传”的手段！

有人说，超额完成任务，公司会有额外的奖励。

超额奖励，就是上司的“探路者”。

通过这个超额奖励，让你撒开腿可劲跑，然后你的销售老底就摸清楚了，下次，给你加量不加价！

比如：本月你销售任务时100台，超出一台额外奖励10元，你努力加油多卖10台，也就是完成110台，行！下个月任务就是120台！

总之

月末销售，你连哄带蒙，让客户撑个半死，

下个月初，你无忧无虑，让客户慢慢消化。

春夏秋冬，周而复始。

销售经理也是从销售“工兵”起家的，这些雕虫小技，他们都懂的。

打破考核时间机制

首先，主要和销售人员的考核机制，息息相关！

我们先说下，考核一线终端销售人员，常见的两种方法：

1、底薪+提成

这也是最原始的考核方法。本着多劳多得的原则，你能干，有饭吃；你不行，就饿死！

2、基本工资+绩效工资

如何制定绩效工资是个大学问，但，不管你制定的绩效多完美，到实际运用中，只要在“你我他”实力差不多的情况下，销售经理很多都是“凭感觉”评定绩效的。

…我仅说的是手机销售行业。

说到这里，有的伙计就发话了：

不管公司如何考核，我只管按月领工资就行了，干一个月，算一个月的钱…

工资按月发，考核也按月吗？

很多人会说，这不废话吗？工资按月发放，就按月考核呗！

对，很多厂家对销售人员的考核，是按月计算的，这个方法流传“几千年”了。

这个月给你定个任务，然后老板月末坐等收账，完成任务的参与“分赃”，完不成的“毙掉”

流传几千年的方法，不代表就有效，还要看在什么行业，做什么行业的销售！

要打破按月考核的机制，工资可以按月发，但是考核周期，不能按月制定。

你一旦按月考核，必然出现，我们刚才说的三大“月初月中月末”事件！

按月考核，只有等到月末，你才晓得每个人的销售任务结果，即使未完成任务的，算你上满清十大酷刑，又能怎么样呢？反正，我没完成任务。男人何苦为难男人呢？

缩短销售考核周期

1、每个月有四个星期，四个星期分为四个考核期（排除十一、五一大型节假日）

2、每个星期，从周一到周五为一个考核期，因为周六和周日属于销售热潮。

按照这四个考核期，划分销售任务，一旦这样做，看你怎么倒腾销量，本周还没开始倒腾销量，下周又轻轻的来了！

添加三味考核佐料

这些方法，有点费功夫、费精力的，你如果觉得麻烦，可以绕道左转…

1、分档位考核

根据实际销售情况排序，把销售人员分为三个档，20%优、50%中、30%差，各自对号入座。

• 对于连续两个月两次在“30%差”的档位，销售经理开始弹劾。

• 要有晋级制度。

例如：30%差的销售人员，经过自己的努力，实现脱贫，荣升为50%，在50%的区域，开始新一轮的考核。

2、PK机制考核

在“20%优、50%中、30%差”三个档位中，分开建立pk机制，避免大家抱团。

不建议把“差”和“中”PK，这样不合理。就好比，省级运动员和国家队比赛，你觉得合理吗？

你就“差”的，在“差”的圈子pk，不要玩跨界。

说起PK。我多说几句，PK就是竞争机制，能激发大家的斗志。

你用好了，能让“球员”生龙活虎，用不好，裁判被球员溜着玩。

一般销售团队的PK，都是和金钱挂钩的，这年头，你不拿钱来玩PK，没人和你玩的，你去玩躲猫猫吧！

比较奇葩的团队PK，让球员之间自己出钱来玩PK。然后，裁判坐山观虎斗，一毛不拔。

如果是这样的PK，裁判就是“铁公鸡他爹——童（铜）子鸡”。

我建议裁判，你也出点银两，权当pk赞助费，也显得你主办方重视，大家玩的也起劲。这种方法，在大型节假日相当有效。

不然，你渔翁得利，坐享其成，谁和你玩pk呢。

3、“互锁”考核机制

如果本月任务为100台手机，一般的情况下，只要你完成100部就算完成任务。

这样的方法，是初级考核方法，长久以往下去，会造成销售僵化，产品销售结构板结。

因为销售人员有个通病，专门捡比较好卖的产品，那不好卖的产品，怎么办？你让老板拿回家炖着吃吗？

每月100台任务，其中1000元价位段xx台，2000元价位段xx台，3000元价位段xx台，特殊机型xx台。

如果其中一个价位段完不成，怎么办？

一般的做法是，会降低其他价位段的销售奖励/提成，具体看实际销售情况操作。

例如：

3000元价位段销售任务为20台，如未完成，1000元价位段的销售奖励，由30元奖励降低到20元。看实际情况而定！

永远不要相信，销售人员说，因为价格高，卖不动。

作为管理者，你可以不信这样的胡话，但是，要学会辅导销售人员。

• 以门店总销量，细分每个竞争品牌的销量，看下其他品牌价格高的卖的如何，给予分析。

• 以门店周边其他门店的销售情况，进行分析！

对销售考核「改革」的看法

1、其实，员工不怕改革，就怕越改革，自己的工资越来越低。

2、大家永远记住，改革的目的是激发员工的积极性，让大家“脱贫”。

3、“多劳多得”是中国人最喜欢的考核方式，你牛逼你拿钱，大家对你心服口服。

4、任何一项改革，不可能达到所有人满意，难免会有“流血”事件，这就是改革的代价。

5、最好以“采样试点”进行改革，总结经验，逐步铺开。

6、改革要在“阳光”下进行，建立张榜宣传机制，在办公室的黄金位置，摆放一个大显示屏，每天必经之地都能看到，把每个区域的销售情况，按照每周排名曝光。

教你和员工高效的对话

管理者都会遇到这样的情形：

你和员工面对面交代一件事，员工会“认真”的用：“嗯、好的、明白”的常规语言，点头来回复你。

你要清楚，员工此时的回复，并不代表他真的听懂了！

员工只是惯性的回复，因为你是他的上司，可以理解为是尊重你，也可以理解为敷衍你。

如何让员工“听懂”你说的话

1、你如果有三件事要吩咐，你每件事和员工沟通后，要问“听懂了吗、听明白了吗”，确认结果和目标反馈。

2、等你三件事都吩咐完毕，再问一句“听懂了吗、听明白了吗”，员工会惯性的回复你“领导、我明白了”。

你要马上反问：

“把我刚才说的三个问题，重复下，给我说说”

此刻，员工会有两种状态：

第一种，记笔记的员工，会马上翻阅记录，逐条回答你的吩咐，双方可以查漏补缺

第二种，员工瞬间懵逼，眼珠子翻转，会把你吩咐的内容，回答的驴头不对马嘴，甚至歪曲事实！很少能把你吩咐的三件事，回答的“照本宣科”。

你这时再修理他，他就心服口服！

你想下：

你面对面和员工沟通事情，他就当成耳旁风，可想而知，其它工作执行的如何？

这样做的可以提升工作效率，避免你再三的强调一件事，在原地打转！

同时，你在沟通一件事的时候，员工也会竖着耳朵认真听，减少沟通成本！

说到这里，

基层销售人员说，你这样写，不是要搞死我们嘛？

销售经理说，增加管理的精力，增加工作量的，太麻烦了，要把我忙死吗？

笔者想说，你想把一个企业管好、或一个团队管好，你不花费精力和时间，是不可能做好的！

你也可以选择，把销售任务一下发，就坐等秋收，完成任务的奖，完不成的“杀”，销售经理的价值在哪里呢？

来源：简书

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