为什么他们做的广告很Low，却比你赚得多？

老关向你介绍2个人，你看看是否熟悉？早上8点45分，Daniel穿着修身衬衫，阔步走进豪华写字楼。从21楼出电梯，是公司的闪光大Logo，他打开MacBook，和同事Sammy聊时尚、聊最新的城市艺术展。

10点半开会，他们谈论营销战略，Daniel说起美国最火的新品牌，Sammy补充热门的营销概念，在别人眼里，他们是精英营销人。但是他们不开心，因为产品销量几个月来萎靡不振。这真是见了鬼了，听了大师的付费课程，用了最新的营销概念，借鉴了美国新兴潮牌的文案，还找了很贵的摄影师拍摄，为什么——货还是卖不动？看到这里，你是否有熟悉的感觉？

最气人的事情发生在饭桌上。当你为业绩发愁时，你的朋友告诉你，他们公司这两年销售火爆。他还把产品文案发给你看，你差点晕过去，因为太low了啊！包装普通，图片也土，文案写得很俗，但是一看销量，不得了，3天做的业绩，比自己半个月做的还多！天！同样干营销，到底是哪里出了问题？

营销人总是站在时尚前沿。

有句话特别传神，营销人“咖啡必须要喝手冲，啤酒言必称精酿。炒西红柿必须要有仪式感，奶茶要去网红店。买个炒菜铁锅也要去知乎上寻找千赞答案的产品”，就算还没明白什么是中产，也一定先要带一波中产的奢华感。于是写出来的，也是中产阶级文案。

不知道从什么时候开始，很多文案写得都像是一个模样。先秀一波英文，ABS环保材料、GMP认证，德国Red Dot设计奖，US cotton认证，用上英文，调性就高人一头。再放些专业术语，304不锈钢，一体式桶型滤芯，100%聚酯纤维……写一些普通人没听过的专业概念，让人觉得产品够专业，够高端。

最后表达下匠心，26份设计稿、39道工艺、11小时雕琢、85天打磨……再加上“极致”“工匠”“悉心打磨”“改变世界”这样的词汇，试图带给消费者一份真诚和感动。

如果你想把产品卖给发烧友，卖给有钱人，这样写或许有用，但是，如果你想要的是大众市场，这么写真的很危险。因为在大众市场，像Daniel、Sammy这样时髦又内行的人，可能不到10%，90%消费者是普通人，那些生活在二线、三线城市，不做营销行业的普通人。

小芳，财务，毕业于一个没什么人听说过的大学，挤着公交车，来到一栋普通不起眼的楼上班。11点刚过，她就招呼同事点外卖，商量着哪家好吃，中午还要和同事聊明星八卦。

小刚，网管，大专毕业，除了搞电脑，其他东西他都不太懂。老板没来的时候，他会偷偷打一盘王者荣耀。Daniel写文案的时候，他脑海里想象的消费者是另一个Daniel、另一个Sammy，而事实上，大部分的消费者是小刚和小芳。那一堆英文、术语、参数，小芳和小刚听不懂。

Daniel的文案卖不动货，症结就在这里了。这时候你可能很想知道，那我们该写什么样的文案，去打动小刚和小芳呢？

我思考了很久，总结出3点，都很重要，请你拿笔记一下。

第一是必须通俗。

第二点，最好很通俗。

第三点，非常非常通俗。

为什么XX某选这么成功？很重要一点，他们的文案小刚、小芳们能看懂。无印某品制造商的拖鞋，12块9一双，新某丽制造商做的拉杆箱，299元，小学毕业的人都能看懂，二线城市、三线城市的订单纷纷下过来。

一款专业护颈枕，文案里也写凝胶的切割工艺，记忆棉的舒适度，但是营销人多了个心眼，他知道一大片消费者是外行，是小白用户，于是特别写了一段强调：几家五星级酒店某某、某某和某某都采购这款枕头呢，这次做活动，你拿到的是特价，比他们采购价还便宜！小刚和小芳们一听就懂啦，嗒嗒嗒输入密码，付款订单。没错，想要征服广阔的大众市场，你的卖点文案必须非常通俗，通俗到满足两个条件：大多数中国普通老百姓一听就懂；他愿意讲给他朋友听。

听起来很容易，写起来很难，不信你拿你手头的产品写写看。

在你陷入思考之前，给你一个案例激发灵感，一款姜糖膏，卖成了爆款，它的不少文案看起来非常low，但是都符合上面两个条件啊！

文案一开头，就来了个恐惧诉求。

根据相关数据显示，90%的现代人都有一个症状——湿气。

在中医上说“风、寒、暑、湿、燥、火”是导致人体生病的六淫邪气。六邪之中杀伤量最强的是湿邪。湿邪也是导致现代人脾胃虚弱、无精打采、容易虚胖的主要原因之一。

每天早上喝上一碗正宗的怀姜糖膏，就可以拯救自己的身体，祛除自己一年中最重的湿气。

嘿，这真是精明啊，营销人瞄准了大众最普遍的2个需求来打，提神、减肥，有谁能拒绝这2点呢？问题是，拿什么来证明你的姜糖膏有这功效呢？

营销人施展了他的功力。

河南省XX市XX县，是怀姜糖膏的核心产区。因为制作工艺距今已经有百年的历史，其制作工艺更是被中央电视台做过报道。配上一段专题片的截图，淳朴的老大妈端出一锅姜糖，真有百年工艺的古朴范儿。

我们选用的XX怀姜，姜精油高达0.35%，而普通地方的姜精油只有0.2%，XX怀姜也因此成为中药的一种特有药材。

如果只有这段文案，看起来还是蛮可疑的，感觉是卖家王婆卖瓜，自卖自夸，但是配上中央台的专家介绍，一下子感觉权威可信了。

为了激发女性顾客的购买欲望，文案还写道——“女子服用此膏更有温经止痛、暖宫助孕、调理气血、美颜瘦身之效果”，怎么证明呢？推文展示了一段Gif，用某度搜索，能跳出来一大堆姜糖膏养生的文章，好多媒体都报道了呢！

这样的广告一不酷，二不炫，但是小刚、小芳看完，觉得很可信！他们不但自己会买，而且他们还会介绍给朋友，因为卖点文案很通俗，很好讲。

广东一个品牌没啥知名度，推新品时，老板让一个刚做文案2年的新人妹子去写，交给她一份框架——

网易、新浪、搜狐等大媒体都在报道（配新闻截图）

港剧里明星都在用（某一集影星桌边的道具）

世界500强公司都采购这个（其实只不过是给人家员工聚会出了几份礼品）

国家出报告检测过，质量合格（有印章的报告原件图片）

上面这些事情，找新闻源发些文章，做一些SEO，搞些低成本的赞助就能做到，但是写出来就感觉挺厉害，而且通俗易懂。投放之后，ROI做到1：7，投1块钱广告费，赚回来7块钱营业额，写文案的小女生自己都吓了一跳。

如果只想走小众高端路线，我们做一辈子Daniel和Sammy，也未尝不可。但如果想要广阔的大众市场，我们就必须脱离营销人的圈子，把视野抬高一层，从飞机上俯瞰中国的大版图，看清楚80%以上的消费者是谁，做他们看得懂的广告。

Daniel和Sammy没想到的第二件事情，是小刚、小芳们的收入很低，低于他们的想象。

没理解这一点，就容易在定价和文案上犯错。

前2个月，老关分享过一篇文案，是新媒体公司一位副总裁卖他的新媒体课程，有一段是这样写的：任何行业都存在马太效应，强者愈强、弱者愈弱，月薪1万元是新媒体人的分水岭，迈过这个坎，你就能获得加速度的成长。

北京的读者哑然失笑，现在随便招一个熟练点的新媒体员工，工资都要给1万到1万5了，这算哪门子分水岭啊，这是起步价！

你现在就可以打开招聘网站查一下，在二、三线城市，干新媒体编辑起步月薪3000～5000元，6000元就能招到熟练的人了。月入1万元，已经是总监、牛人级别，在职场新人眼里，那是牛×闪闪的存在。

人家副总裁文案没写错，他对大众市场的洞察非常准确。

老关要特别提醒在北上广深、或二线城市高级写字楼上班的营销人，大众消费者没你那么有钱，他们对价格是非常敏感的。

一位农产品老板甚至认为50元都太贵，他做了好几次众筹测试销量，得出结论：想卖出高销量，产品必须定价在29元这一档，一旦定到39元就会少掉一大批顾客。

几十元，对于Daniel和Sammy来说不值一提，但是对于小芳和小刚来说，足够让他们心疼。当精英营销人在讨论奢侈品时，很多普通上班族，最爱讨论的是哪里做活动，买洗衣液能省10块钱，中午吃外卖如何凑单，能只掏8块钱吃到一份便当。

当你不能把产品卖得很便宜时，你可以卖贵，但你一定要让人“觉得便宜”“觉得值”，这很重要。

很多产品文案强调工艺、塑造格调，写到文章最后，却羞于谈钱，放出一句产品X99元，至于为什么卖这个价，不谈，好像谈钱很不好意思。

普通人一个月赚三五千块，你要人家掏几百块给你，你不说明白凭什么，人家能舍得吗？

卖给大众的东西，不要怕谈钱，要主动谈，让消费者感觉到实惠，占便宜。

怎么才能让消费者觉得占便宜了呢？用价格锚点。

告诉顾客这东西值100元，现在只卖50元，他就会觉得特别便宜。

一款蜂蜜主打来自陕北高原，蜂农老大爷天然采集，10～15天原酿，纯正野山花蜜。

文章末尾，要号召购买了，一罐500克的蜜，到底卖多少钱合适呢？30元？80元？其实消费者也不懂，他是外行。这里的关键是让他觉得很便宜。文案是这样写的：XX野山蜂蜜500g原价99元，现价49元，买两瓶装（500*2）立减9元，限量3000份！卖完即止。

这句话很普通，很多营销人都会用，但是下面这张图就显示出作者的智慧了。

消费者一看，换了个包装，就便宜一半，买！反正喝蜂蜜又不在乎包装！能省50元呢。或许某个办公室的角落里，营销人正在偷笑，这个99只不过是特意设置的产品，从不推广，用来证明产品值99元就OK了。这版优化过的文案，帮助企业多赚了38.4%的营业额。

这就是他们的洞察，有一大批消费者，他们占便宜的欲望，大于追求品质的欲望，而这也是中国的现状。当媒体讨论消费升级，争论到底一年挣50万元算中产，还是100万元算中产的时候，还有大量的老百姓只能赚3000元、5000元一个月。

他们的订单，下给那些懂他们的营销人。