如何用5步建立可靠的销售增长预测模型？

对企业来说，能对未来做出准确预测无疑是一件十分有利的事。

市场环境每天都在变化，有时甚至会颠覆我们过去对商业和生活的认知，因此企业就需要不断制定新的方法、战略和目标来适应变化。

因此我们能看到的是，每个企业都在不断改变自己的产品，改变向客户推销的方式。

企业虽然很难去预测未来5年甚至10年的市场变化，但通过预测了解销售团队未来的表现，相对还是更容易实现。

我们先简单了解一下，销售预测到底做的是哪些事？

销售预测是指估计或预测企业未来销售结果的过程，如果方法得当，就可以帮助企业做出更明智的业务决策、目标设定，以及绩效考核。

通常的预测周期一般是企业未来一周、一个月、一个季度或者一年的销售情况，结果数据出来之后，企业各成员就能以各种方式去使用。

比如，老板将了解对整个销售团队的期望是多少合适，销售主管将知道直接下属接下里应该完成多少业绩，一线销售也会清楚如何拆分自己的业绩目标。

当然，要想预测的结果更加精确，企业可以使用过去的销售数据、竞品分析、经济趋势以及其他有价值的信息，来预测自己的销售业绩目标。

要明确的一点是，销售预测不仅仅只是帮助企业确定在某个时间段内，可以赚多少钱，更重要的是可以帮助企业预测未来收入、销售漏斗内的转化率，以及潜在客户获取率等等。

为什么销售预测很重要？

尤其在一些竞争力很强的企业，销售预测是取得成功最常见的做法，其好处不言而喻。

比如，企业的现金流要是达不到所需水平，准确的销售预测就可以作为提醒，指出任何潜在的资金风险。

另外，企业还可以将定下的业绩指标和预计增长，与销售预测进行比较，并分析整个流程以确定导致问题的环节，然后寻求其他部门的支持，并确保每个人在目标上都能保持一致。

因此可以看到，销售预测的一个重要作用，就是可以让企业在糟糕的事情发生之前，能有机会及时纠正错误。

当然，通过销售预测，企业还可以相应地调整决策和制定策略，比如人员招聘、资源分配、预算规划等环节，其实都应该在企业做好销售预测之后完成。

这样的话，企业就知道自己能做多大的事，以及需要把精力集中在哪一块，比如是不是要招聘更多销售来支持增长，或者是不是需要增加营销支出来提高品牌知名度。

最后，除了这些具体的目标外，销售预测作为一种工具还可以起到激励作用，让企业、销售团队、一线销售在完成既定目标时，心里都有底气。

影响销售预测的因素

我们再来看看影响销售预测的因素有哪些。

销售预测的价值主要就体现在准确性上，这点至关重要，只有准确，企业才能做出正确的战略和目标调整。

但企业又是在不断发展变化的，因此在做销售预测的时候，一些内部和外部因素就需要特别留意，如果其中任何一个发生了变化，销售预测也需要相应地调整。

• 人员变动

任何招聘、解雇、调岗等人员变动，都会影响到销售预测，而且不管是企业自身或者是客户的人员变动，都需要特别留意，因为这会影响到业绩目标、客户转化率等许多因素的变化。

• 优惠政策

企业制定的产品优惠政策，比如补偿计划、老客户回馈、打折满减等等，因为涉及到了收入和利润率，所以对销售预测影响很重要。

• 行业类型如果销售获得的新客户，是企业之前没有涉足过的行业领域，就需要一些时间来做出调整，从而达成目标。
• 竞品分析

当新的竞争对手进入这个市场，或者现有的竞争对手发布了新品、进行了降价等等，都需要企业保持持续的关注，才能做出更准确的销售预测。

• 产品及其定价
  
  对于产品以及定价在市场上的实际情况，企业自身需要有充分的了解，这是销售预测能够做到准确的重要前提。
• 经济、市场环境

另外，企业自身的经济实力，以及当前的市场环境，也是企业在进行销售预测是的重要因素，比如这是一个很成熟的市场，还是一个新开发的市场，影响重大。

当然，除了上面提到的这些因素，国家的相关政策、产品销售的淡旺季等等，都需要企业在销售预测时，根据实际情况考虑进去。

如何进行可靠的销售预测

对企业的未来持乐观态度，当然不是什么坏事，但如果脱离现实，就会变得非常危险，甚至会有导致企业破产的风险。

而通过销售预测获得的精确数据来为企业制定策略提供支持，是确保企业设定目标时能够不脱离实际的最佳方法。

销售与企业收入最直接相关，他们努力的结果最终会影响到整个业务，因此，如何创建可靠有效的销售预测模型，就显得十分重要。

1. 建立销售周期

第一步，需要一个既定的销售周期，如果销售没有可遵循的具体流程，就无法成功预测下一个阶段的销售目标。

销售周期的不同阶段带来了可预测性，随之而来的是对接下来可能发生的事情的可靠预测。

在构建销售周期时，企业必须根据实际情况，为客户定义不同的阶段，而一致性在这里是关键。

记住，没有两个销售周期是完全相同的，因为每个业务都独一无二，而且随着业务发生变化，销售周期和预测必然也会随之发生变化。

2. 设置业绩指标并定义合格线

第二步，企业需要设置业绩指标，同时定义完成这些对应指标的标准线。

这个部分需要销售部门的通力配合，才能为销售个人以及整个销售团队设置准确、可实现且具有挑战性的业绩指标，这些指标将作为衡量是否成功的基准。

有的企业可能还希望预测其他一些指标，比如利润率、销售漏斗转化率等等，无论是哪种情况，都需要确保了解达成目标的标准，这样才能知道是成功了还是失败了。

3. 获得正确的辅助工具

随着技术的飞速发展，很少有企业每件事都需要员工去亲力亲为了，销售同样也是如此，丰富的Salestech工具可以帮助销售实现很多事情。

在销售预测方面，最常用的有两种软件工具：

第一种，预测类工具。企业可以使用这类软件工具，来预估未来某个时间段的收入，并确定支持这些业务活动所需的资源，包括人员、资金等等。

第二种，客户关系管理 (CRM)类工具。企业使用它们主要是用来跟踪客户信息、互动和偏好，以及渠道来源管理等等。

当然，这两类软件也可能会被整合到一起，还是得看具体情况，总之，Salestech的飞速发展为销售节省了大量时间，让他们可以更专注于与潜在客户建立稳固的关系，从而增加成单的机会。

4. 选择预测方法

随着销售周期的建立、业绩指标的设定和工具的获得，该到为销售预测选择一种方法的时候了，选择什么样的销售预测方法，主要取决于前面列出的影响因素，哪些对企业的业务影响最大。

下面是企业较常使用的几种不同的销售预测方法，无论选择哪种，都要确保某个时间段能始终保持一致。

• 机会阶段预测

机会阶段法可能是进行销售预测最简单的方法，包括分析企业的渠道、客户当前所处的阶段、客户所有潜在价值，以及销售个人的历史关单率等等。

比如，假设要预测10月份的销售额，企业的销售渠道中有三个成单的机会。

根据转化率，价值10万元的交易A有50%的机会成交，价值5万元的交易B有80%的机会成交，价值15万元的交易C有90%的机会成交，那么最终得出的预测结果就是10×50%+5×80%+15×90%=22.5万元。

虽然机会阶段预测在算法上很简单，但结果有时可能会不准确，因此避免这种情况的最佳方法，就是在预测关单的可能性时，尽量使用可靠的转化率。

分析销售预测的机会，要求企业在每次介绍新产品、新价格或新销售策略时，要做出重新调整，因为所有这些因素都会影响实际的销售转化率。

• 销售周期预测

另一种方法是根据销售周期的时长，以及潜在客户在渠道中的当前阶段，来进行销售预测。

举个简单的例子，平均销售周期是90天，如果销售在45天内很好地将潜在客户推进到了某个阶段，则表明该交易有50%的机会关单。

这种方法的好处是，企业管理者不需要直接从销售那里获得是否有希望成单的意见了，而是直接通过潜在客户在企业销售周期的位置来判断。

要根据销售周期准确预测，前提是需要清楚地了解实际的销售周期，到底需要多长时间。

• 直观经验预测

当然，一些经验丰富的销售高管喜欢依靠销售的直觉来预测，这主要取决于销售的专业知识、过往经验和客户的解决方案，以及提供信息的可靠性。

要进行直观的预测，管理者只需要询问销售交易完成的可能性，以及何时发生，了解进度的话也要销售那里获知。

这种预测方法的明显缺点，就是它完全是主观的，销售可能比实际表现得更乐观或更悲观，而且因为是面对老板，销售自然希望交易看起来更接近成单，但实际可能并非如此。

因此在各种Salestech发展成熟的当下，稍微上了规模的企业很少会用这种方法，更多都是基于数据的预测。

• 历史回顾预测

这个预测方法也相对简单，主要就是通过回顾过去月份、季度甚至年份的销售业绩，并预测未来同个时间段的销售情况。

比如一家已成立五年的企业，每年10月份的平均收入为50万元，这样就可以假设在即将到来的10月，业绩的表现也会在这个范围徘徊。

如果想更进一步，也可以采用增长率，也就是常说的环比、同比，比如企业每年10月份的业绩同比增长率为 5%，那么就可以期望在接下来的10月份业绩目标是 52.5万元。

不过，在查看历史销售数据的同时，还需要其他各种相关因素考虑进去，比如人员变动、客户需求变动、产品价格波动、竞争对手增加等等，有任何因素会导致销售业绩变化，都要在销售预测中明确说明。

• 多变量分析预测

最后的多变量分析预测是最复杂也最准确的方法，因为这里面同时考虑了其他多种预测方法，包括使用预测分析、平均销售周期长度、机会关单率，以及销售个人的能力等等。

多变量分析预测的难点在于，需要确保其中的每个数据都是准确和最新的，因此在交易进度和数据收集方面，销售必须要时刻注重细节。

当然，要让多变量分析预测更准确，最好的方法还是借助Salestech相关工具，Salestech的优势在于几乎不需要销售动手，就能自动获取到最全最新最准确的各项数据。

同时在这个基础上，Salestech还可以利用自然语义分析、AI算法等高科技，帮助企业实现智能策略分析和推荐。

5. 通知团队并制定责任机制

最后一步，就是与团队各成员沟通，并确定最终的销售预测方案，在这个过程中如果有任何更改，也需要始终确保让每个人都了解情况。

从销售团队那里收集反馈也很重要，比如策略和目标有效，什么事情阻碍了目标的完成等等。

当然，还有重要的一点，在告知销售需要完成的业绩目标后，需要确保销售愿意对其业绩负责。

结语

通过销售预测，企业每个部门都可以随时了解情况，并做出更明智的决策。

过去，预测方面可能更多靠企业人力来完成，不仅耗时耗力，而且结果也不一定准确。

但通过Salestech，整个过程将变得非常简单，销售不仅可以摆脱掉过去各种繁琐冗杂的工作，而且个人效率也会得到极大提高，相应地业绩也会随之持续增长。

让销售预测更精确，是企业规划未来、做出明智决策和衡量成功与否的最佳方式。