B2B线索相关的思考和总结

1 用户池的思考

我们用不同的视角去看漏斗，就看到了池，漏斗的每个环节，都是一个池，我们可以理解成这些个体从不同的池进行转移，曾有人问我，如果B2B营销里有私域流量池，那应该是哪个池？

其实任何池都可以称之为私域流量池，定义是为了帮助我们更好的理解的，最接近市场需求的私域池我认为是是线索池，成为线索了就有机会去触达，有触达就有了数据，有数据就有洞察。但是在线索池之上应该是什么呢？可以这样去思考，我们在如何向线索池里注入成分？我认为线索池之上其实是我们的潜在用户池，或者叫粉丝池，但是潜在用户池有一个要求，就是可触达，那么这个池应该是公众号、社群（包含企业微信群）。

潜在用户层之外应该是市场空间层，也就是所有有可能成为我们客户的那部分人，我们用用户画像来进行划分。比如某公司做的B2B市场部软件，那么B2B市场人就是市场空间，而关注了公众号、成为社群成员等就从市场空间层转移进了潜在用户池。

有这样一个思考，数字营销的职责是什么？是不是分成两部分：

1、我们潜在用户活跃的频道里，在触点层想办法将其转化到潜在池，或一步到位转化到线索池；

2、孵化全流程，从过去的狭义的孵化线索升级为孵化触点印象（品牌力量）、孵化潜在用户（社群与公众号的营销力量）、孵化线索到SAL，帮助销售孵化商机到客户。

有了这样的用户的池的思考，我想你可以从另外一个视角看待漏斗了，你的不同池子里有多少存储？你是否有一个大概预估，大概这个词，仅仅能用到潜在池之前，从潜在用池之后，就需要明确的数据。

2 线索管理的深水区：规则

这个地方是线索管理的深水区，也许你会在很多地方听到Leads到Deal的各种漏斗模型，但是这东西呢如人饮水、冷暖自知，等你真正的去管理这些线索了，就会发现最复杂的反而是规则，线索获取简单，但是按照条件判断去走向不同的通道是比较复杂的，远不是If Else能解决的，通道的制定本身就要跟业务相关，如果不够了解业务是比较难制定详细的规则的，这个规则涉及到市场部与销售部之间的沟通，所以要进行打磨与微调。

拆解一下这个生命周期的例子：

线索从各个地方到来，如何定义线索可以是线索（有点像证明我是我本人一样），其实不同的公司对线索的定义是不同的，比如有的公司是有了一个可联系字段就称之为线索，有的公司需要更详细的字段才称之为线索，第一步要把属于自己的线索定义弄清楚，接下来就获取线索，存储线索，将线索汇集在致趣百川的线索池里。

为什么一定要构建这个线索池呢？

1、缓冲池：线索池其实是一个缓冲池，当前端“注水”的速度不够的时候，还可以基于缓冲池维持生命，也就是当线索新增放缓，并不会直接影响SDR的转出。

2、培养池：B端业务很适合培养，这是毋庸置疑的，我猜测我也不用普及相关的知识，好多理由告诉我们，B端业务需要耐心一些，需要更多的动作，需要时间，那么就更需要这样一个培养池存在。作为一个合格的池子，需要有标签，需要有触达能力，需要有数据。

最细致的就是SCRM与CRM的交互，会出现很多种可能性问题，不过朋友不要害怕，这些问题早晚都要解决，现在不解决，就会成为你心目中的一根刺。

所以索性一口气搞定它，把所有的可能性都提出来，充分利用好两个系统之间的交流，来保证市场部想从CRM里要的数据能拿到，CRM从市场部的SCRM里要的数据也能拿到，数据互通给我们带来莫大的好处，但是用好系统的前提是，规则要清晰，系统是给人服务的，这一点不会变。

3 对孵化的理解

孵化是一个广义概念，并不是单指市场部对线索的孵化，而是全体服务方对用户的孵化，孵化发生在漏斗的任意环节。曾经和伙伴们讨论了一个话题，孵化应该是市场部或销售部哪个团队负责？当然是都要孵化了，但是孵化的阶段有所不同，策略有所不同，就需要系统给我们足够的支持，我们要通过状态来标识出来线索在路上，到底处于哪个阶段。

我解读一下这个稍微烧脑还有点好看的图。

线索经历市场部外呼后，基于几个字段判定为MQL，分配给销售，此时在线索也会在CRM里同步，销售接收到一条从市场而来的线索，然后销售会进行一个动作，就是外呼确认这条线索的真实性以及基于经验判断线索的质量度，也许他会当时退回这条线索，也许他会跟进这条线索但是在7天内退回，也许他会把这条线索成功转化成为客户。两种退回的线索不应该用一种状态标记。因为经历过销售服务的线索，质量明显会高于没有经历过销售跟进的线索，这样的线索也应该是SDR最优先跟进的。

我看过一些修仙小说，线索的流转特别像修仙渡劫，渡劫成功，成为上界的平民，渡劫失败成为散仙，也是当前空间霸道的存在，就是这个意思。

Marketing-leads这个池里，应该有两种状态的MQL，一种是刚进来的MQL，未经过处理；一种是销售即接即退的MQL，而还有一种情况就是销售接收成为了SQL，但是跟进过一段时间后退回了，此时不如叫他MRL。销售池同理。

这样我们可以解决两个问题：

1、SDR的绩效考核，应该是销售接收了SQL当时不退就算SDR成绩，不考虑后期退回；

2、市场孵化的场景和销售孵化的场景可以分离开，销售接收成为了SQL，建立了客户，建立了商机，过程中失败的，应该由销售团队想办法孵化它。（也可以由市场部孵化，孵化策略不同）

作者：赵岩 致趣百川市场总监，数字营销实战、分享包含但不限：网站运营、SEO、SEM、营销自动化、ABtest、商机管理、数据库营销。