B2B营销中常说的SLG、MLG、PLG区别

销售驱动增长

SLG（Sales-led Growth）

名词解释：

以销售为主导的增长策略，依赖于公司的销售团队成为收入的关键驱动力。拥有 B2B 客户的公司通常使用以销售为导向的增长，因为他们的销售周期很长，而且客户需要对产品本身进行手动指导。

通过这种增长战略，公司的成功直接取决于销售团队的表现。市场营销团队试图通过活动获得新的潜在客户，但是最终销售人员完成交易。中间有一个问题是，这在很大程度上取决于这两个团队的合作情况。如果你的营销和销售团队不同步，角色不明确，可能会因为沟通不畅而失去几十个销售线索。因此，这些团队需要紧密配合。

解释拓展：

销售驱动增长的另一个挑战是整个过程缺乏对客户成功或其产品的关注。许多销售人员试图在进行销售时，出现过度承诺的情况。如果销售团队的承诺与公司的产品提供的功能之间存在价值差距，客户会立即流失。

当然，并不是说所有以销售为主导的成长型公司都无视他们的客户，但在年底/月末实现一个人的配额是一个真正的问题。因此，即使公司的产品可能不适合客户，也可能会进行销售。解决此问题的一种方法是将销售主导型增长与其他增长策略（如 PLG 产品驱动增长）相结合。

以销售为导向的增长本身并没有什么坏处，微软或 Salesforce 等非常成功的公司一直在使用这种策略。然而，销售主导型增长的另一个常见问题是扩展。

一个销售人员每天只能打这么多电话。因此，更多的收入意味着雇佣更多的销售人员。据统计，陌生电话的转化率在3%左右（你打电话里3%的人准备立即购买）。换句话说，如果你想获得更多的客户，你就必须打更多的电话。然而，优秀的销售团队很昂贵，这意味着你的 CAC（用户获取成本） 一直很高。只有你的 CLV （客户生命周期价值）必须足够高，才不至于成为亏本生意。

什么情况下适合使用SLG策略：

如果你专注于 B2B 并拥有复杂的产品或服务，销售周期可能会变得相当长，并且客户通常需要动手指导才能获得成功。那就可以通过以销售为主导的方法和分配给潜在客户的特定销售人员，你的团队可以帮助潜在客户成为销售人员。

如果你的目标市场受众很小，直接联系你的潜在客户似乎更有吸引力。此外，如果你被视为该领域的专家，那么通过这种方式与潜在客户建立长期关系会更容易。

此外，如果你的产品是市场上的新产品，直接的方法效果会更好。如果你构建了人们从未见过的服务，则需要对潜在客户进行教育。尝试以产品为主导的方法来做到这一点并让人们自己尝试可能会导致客户流失，因为他们不了解你的产品。但是，使用以销售为主导的增长方法，你可以直接与潜在客户沟通并更好地了解他们的痛点以及他们的成功情况。

营销驱动增长

MLG（Marketing-led Growth）

名词解释：

营销主导的增长，意味着依靠通过网站上的内容、社交媒体营销或广告的内容营销来获取新客户。在以营销为主导的增长中，关键是尽早吸引你的客户并让他们记住你的服务。营销主导增长的目标是让人们了解公司的产品，让他们访问公司的网站，提供独特的内容并向他们展示你们提供的价值。

通常，以营销为主导的增长始于一块“铅磁铁”。“铅磁铁”是潜在客户可以下载以换取其手机号码/电子邮件地址的宝贵信息。然后将这些手机号码/电子邮件地址用于潜在客户培育活动。比如我们会看到很多B2B公司会去编撰一些行业报告/研究案例，让客户们填写资料进行下载。这时候行业报告/研究案例就发挥了“铅磁铁”的吸引作用。

解释拓展：

以营销为主导的增长策略是一场马拉松，而不是短跑。如果你正在寻找立竿见影的效果，MLG 不是最好的选择。

我会给任何开始创业或 SaaS 公司的人最好的建议是尽早开始营销。如果你尽早分享你的产品计划 – 甚至在产品准备好之前 – 你就有机会立即让人们对你的报价感兴趣。一旦你发布了你的产品，让人们注册的机会就会飙升。此外，尽早分享你的计划可以帮助你获得有价值的客户反馈，从而帮助你改善服务并与社区进行互动。

因此，如果你希望使用社交媒体营销来吸引人们对你的服务的关注，要首先考虑你的目标受众以及如何最好地接触他们。在每个社交媒体平台上开展营销工作毫无意义。如今，社交媒体平台太多，如果你不想浪费营销预算和时间，则需要提前决定。

当你选择以营销为主导的增长作为你的主要增长方式时，请记住跟踪公司的营销活动，以查看哪个营销活动带来了最佳结果。例如，如果你尝试一个渠道但没有看到预期的结果，请尝试另一个渠道。保持这种实验性的心态。

如果想要更多客户以营销为主导的增长，你的目标是创建能够引导你的产品的独特内容。为此，首先要考虑你的潜在客户有什么问题。他们在网页中中输入什么来寻找解决方案？他们使用什么关键字？然后，根据他们的需求，创建有价值的内容，帮助人们并展示你公司的服务价值。

还可以将这种方法与以产品为导向的增长相结合，人们访问你的网站并可以免费测试产品，你获得新客户的机会就会增加，你也不再需要招更多的人。

产品驱动增长

PLG（Product-led Growth）

名词解释：

以产品为主导的增长，意味着产品本身推动了公司业务的所有部分。在这里包括获取、留存和推荐等所有业务部分。

在 PLG 兴起之前，公司依靠将客户从漏斗中拉到更远的地方，将他们从 A 点带到 B 点。在 Product-Led Growth 中，目标是让人们亲身体验产品并帮助他们取得成功。

以产品为主导的增长主要从免费试用版开始，这符合“先试后买”的座右铭。这是关于提供出色的用户体验，如果人们喜欢你的产品，升级到付费计划是最合乎逻辑的步骤。

产品主导增长的显著优势之一是使用这种策略的公司可以更快地增长，因为他们的免费产品在一开始就创造了用户群。如果产品有价值，这些免费用户就会转化为付费用户。

解释拓展：

PLG 不仅仅意味着先试后买。当你使用 PLG 时，你业务的每个部分都会影响产品，并旨在创造尽可能好的客户体验。提供出色的客户体验将使你的用户更长时间地使用你的服务，减少客户流失并增加客户生命周期价值。此外，你的客户获取成本将大幅降低，而无需较长的销售周期和潜在客户。

像腾讯会议这类软件大家已经不陌生了，这就是一个典型利用PLG增长模式的B2B产品。这类产品的特点是首先要能够极快的自证价值，再加上网络效应的连带作用帮助企业快速实现用户增长，然后从个人用户使用升级为企业客户采购。但不是所有企业都可以利用PLG的增长模式，因为这对产品或服务形态的有一定的前置要求，需要满足上述的特点。

三者之间的区别：

除了用产品或服形态来匹配合适的增长模式外，可以用一个变通的简化方法——以首单的平均客单价作为指标来简单划分。

如果企业首单的成交客单价在2万以下则应该考虑PLG的可能性。如果在30万以上的话，要过多的考虑以SLG销售驱动的方式为主体，如果在中间区间，企业很有可能忽视了MLG的体系化策略的匹配性。

在SLG的模式下，关键点在于单个销售的拓客能力和成单能力以及销售团队的规模。也就是说，企业需要单兵能力很强的一支队伍，当队伍越壮大时整个营收规模就会做到更大。

而MLG的侧重点就相对不同，影响最终成交的获客来源占比会发生较大的变化。也就是说，在市场在做完前期获客的工作之后，大量的线索能够比较有效的转化成较大比例的最终成交，对于销售自拓转成交的依赖性就会显著下降。

在这个方式下，关键点在于协同和各阶段的转化率，市场要持续地输出高质量MQL、销售团队要有较强的成单转化能力，对于销售自拓能力的要求就会低一些。

比较这两种方式，并不是说前者要依赖销售，后者要依赖市场，而是要强化双方配合。特别是在MLG模式下，更加强调把市场和销售的关系进行梳理，以一个顺畅高效的协作模式来助力增长。