做品牌，远离流量X转化率逻辑｜营创实验室

每一个互联网从业者，对这个公式一定不陌生。哪怕是最传统的企业，多多少少也都听说过这个公式：

销售额=流量x转化率x客单价

看起来无比正确，以至于从来没有人去怀疑它。按照这个公式去做，能不能得到满意的结果就另当别论了。

然而在今天，它失效了。

如果你思考业务的逻辑起点还是如此，那可千万要警惕。

第一、你不可能做天下所有人的生意。战略除了是选择做什么，更是选择不做什么。

流量 X 转化率的公式相对比较实用于平台经济，不太适用于品牌经济。

为什么呢？

互联网平台的边际成本几乎为零，只要获客成本低于LTV，上面有一大堆的品牌商家去服务，而单一品牌商家不可能不挑用户。

市场营销的第一步，就是做市场细分，找准用户族群。

因为人以类聚，物以群分。你找得越准，卖货的效率越高，营销的成本越低。

营销管理的第一课，就是让你思考，谁是你的目标顾客和潜在顾客。

任何一个品牌，哪怕是全球市值第一的苹果，也不可能做天下所有人的生意。

既然已经知道你的顾客是谁，那更高效的方法是他在哪儿你就去哪儿找，为什么还要广撒网，走流量 x 转化率这个公式呢？

关注你的人不一定会买你。

第二、商业始于效率。企业组织资源的效率更高，才能赚到钱。

问题出在中间乘号后面的转化率上，太低了，你就不应该再用这个公式了。就好像我告诉你，出门捡到钱的概率 = 出门的次数 X 单次出门捡到钱的概率，有意义吗？

过去20年，每一个细分品类谁先上电商，谁赚钱。因为互联网上一大把优质的用户等着你去卖，这时你效率是高的。

2000年到2020年，从PC到手机，互联网还是一片未过度开发的宝地，品牌商家也没有那么拥挤，那时候谁先去，谁就能抢到用户成交。

那时候的互联网是一个精英社区。而今天，越来越贵的流量，反而可能是垃圾流量。

几乎全中国人10多亿人都被搬上了互联网，互联网民素质还普遍低于中国国民素质，所有人都可以穿着马甲说话不必负责，商家也鱼龙混杂。

到处是垃圾流量，到处都是竞争对手和噪声，再用这个公式就很不代表“先进生产力”了。

我经常看到一些品牌营销从业者，还在想如何制造一个牛逼创意，刷爆全网，从逻辑的起点就错了！

想尽办法一切的办法制造别人不需要的信息不是垃圾吗？被垃圾信息吸引来的用户是你的精准用户吗？

你必须回到经典的商业世界，重新思考你的目标用户是谁。关注你的人不一定会买你，想不清楚，你制造出来的流量转化率是极低的，商业效率也是极低的。

第三、流量公式让你失去对顾客的感知。购买你产品的是一个人，不是一个流量。

你会忘了你是谁，你会忘了你的用户是谁，你会失去对用户的感知和洞察，不知道怎么去沟通，怎么去营销。

你团队写出来的文案，会逐渐变成抓人眼球的所谓人性之恶“贪嗔痴”的博人眼球的信息垃圾。

平台搞流量我懂，因为对平台来说，流量就是钱，品牌这么搞我就不明白了。

我见过太多的品牌被所谓流量和算法裹挟，不知不觉忘记了自己是谁，偏离了业务方向。

中国有7000个圈层，每个圈层20万人，服务好20万用户，足以养活一个公司。

假设有70000个圈层，每个圈层2万人，服务好2万用户，也足以养活一个公司！

今天为什么我会说B站的绝对优势已经不在了？

它不想做平台，而是对标迪士尼的娱乐文化品牌，但它已经不聚焦。

一个接近3亿用户的平台，告诉你我这里都是优质的年轻人，你信吗？首先我们在物理上要算清楚，中国有多少优质的年轻人，3亿吗？不可能。

未来我会单开一节课，讲讲为什么我说B站2021-2022年从战略到运营是不清晰的，一把好牌打得稀烂，也是被流量裹挟的典型案例。

结论

今天我们做品牌，不要过多关注流量公式，而是应该回归用户价值。