《详谈杜国楹》：真正践行市场营销的核心本质“需求”

杜国楹，1973年出生于河南省周口市西华县。 现任小罐茶公司董事长。1992年，从师范学校毕业后从事教师工作。两年后他辞去教师工作开始创业， 连续创立背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶等多个家喻户晓的知名品牌。

作为一名市场营销专业的学生，在拜读完《详谈杜国楹》这本书之后，才发现他为什么做哪个品类都可以成功，很大的原因是他真正用行动来践行市场营销的核心本质——需求。

杜国楹在书中最常提到的一句话是：“产品是1，营销是0”他在做自己品牌的时候常用“倒做”这个思路来反推市场。

简单而言就是：“做出能够满足或迎合用户某个痛点需求的产品；饱和式投放广告，让品牌迅速占领用户心智；短时间内拉高销售额，成为某个细分市场的头部玩家”。

产品是很多人容易忽略的，人们常觉得自己品牌销路平平的原因有，广告投放薄弱，渠道建设不完整，销售人员专业知识欠缺等，其实很大的原因是产品，也不是说产品不好，更多的原因是产品不解决顾客的需求（痛点）。

就如一个人在沙漠里最需要的是水，而你给他一颗宝石，极力宣扬宝石的美妙与价值连城，宝石不好吗？并不是，而是比起宝石，此时的人更需要续命的水，这就是需求，而产品想要卖的好一定要针对顾客的需求进行。

不同的产品有不同的市场，同样有不同的顾客人群，在我的认知中，产品的销售一定不能脱离了顾客的需求，不然不仅卖不出去最终还会带来更坏的效果。

以前我在一家卖床的商铺里做兼职，日常情况下也会观察全职人员的工作模式，我觉得存在最大的问题就是销售往往对自己家的产品熟悉，而对竞争对手的产品一点都不研究，当顾客来的时候，总是一股脑的介绍自己的产品，完全不顾这个产品是不是顾客需要的。

而且销售人员一旦卖货之后，就完全不会站在顾客的角度了，这一点在我身上有所体会，当熏陶了一个月后，我居然觉得一张几万的床也不是很贵呀，毕竟品牌在那摆着呢，所以很多时候就会忽略顾客的需求。

顾客在买床的时候关注的点往往是不一样的，有关注睡眠状况、脊柱健康、床垫舒适度和有无异味，有的则关注价格、颜色、款式、性价比等，因此不一定所有的顾客都适合你的产品。

嫌价格贵的腰椎不好喜欢睡硬床的人就不需要这样的产品呀，而一味的强推，当顾客购买回去，后悔了就会满世界宣传你的产品不好，是产品不好吗？只是不适合他而已，但是在生活中这样的例子却比比皆是。

就拿最常见的保险而言，我自认为保险是一个很好的产品，尤其对于穷人，因为我们穷，所以购买保险很大程度上可以帮我们转移风险，但是现在的人听保险色变，对保险极度抗拒，一开口就是保险是骗子，其实也不难理解。

保险走到今天的这个地步就是在售卖的时候出问题了。

首先做为销售人员对自身的产品不熟悉（流水的销售人员遍地是，而且很多学历都不够也不是保险专业出生的），自己都看不懂保险里面的每一条款，然后就盲目的给顾客介绍，顾客只听到了N年后返多少钱，本金加利息多少，脑子一热加熟人不好推脱就购买了。

但是这个保险的杠杆怎么样？理赔情况怎么样？顾客往往并不知道，等出事的时候，顾客找保险公司理赔才发现赔付不了，气愤不过的顾客依旧要理论，才发现合同上白纸黑字写的明明白白，最后只能自己吃哑巴亏，此时的销售人员早已经不知道去哪了，这不是骗子还是什么？

其次，将保险推送给了不适合的人，现在有很多针对孩子的保险，出于父母的爱，家庭往往将大额的保费花在孩子身上，而对于一家之主赚钱的人而言却没有一份保障，这样不结合顾客家庭实际情况的乱推保险也是一个错误。

最后不同的顾客对保险的需求也是不同的，有些顾客经济状况差，消费型的重疾险跟医疗险就比较适合他，有些顾客经济状况好，想理财，则完全可以给他推荐理财型保险，现实生活中很多保险人员给经济薄弱的顾客推荐理财型保险，保费高而且一存就是大几十年，基本将顾客的钱套牢了，并且很多顾客并不知道这是理财型保险。

我身边的一位姐姐因为生意失败急需用钱，才发现自己的很多钱都放入了保险里，最后只能毁了合同将剩余的钱拿出来，当她学习了一定的知识，才知道当初买的保险都是理财性质的，保费高、时间长、性价比低。

将合适的产品卖给合适的人，才是双赢的结局，在开发新产品的过程中，注重顾客需求，研发出好的产品比铺天盖地的广告重要多了，虽然如今的社会“酒香也怕巷子深”但终究还是考验产品的时代，不好的产品势必会被顾客及市场淘汰。

从背背佳到好记星，杜国楹正是靠着“产品是1，营销是0”不断的倒放，一步步找到了属于自己的市场，立于不败之地。