羽毛球馆的营销模型模拟：4-Letter

这篇文章不是一个严谨的运营操作文案，而是借鉴《市场营销》中的营销理论，尤其是简单的4-Letter 来看一下球馆的营销。

对比西方的理论，看下自己球馆运营中缺少哪些拼图。

1960-1970，营销学大师 JeromeMcCarthy提出4P营销理论：

Product-产品 Price-价格 Place-渠道 Promotion-促销

对于一个羽毛球馆来说，这是一个内部视角。

产品是做好球馆的框架和设施，基本要求是符合功能性需求，要能打球，要能安全的打球。

价格是合乎市场供求关系的价格，既要考虑球馆的成本支出，又要考虑竞争对手的价格竞争，制定灵活的价格体系。

渠道是指将自己宣传到目标客户所采用的途径，能够和打球者不断的取得连接和交互。

促销则是宣传自己所采用的方法，是采用低价竞争，还是错位竞争，降低球馆某个时段的价格，还是赞助比赛宣传自己的场地，不一而足。

这是一个立足自身的传统模型，从自身出发，逐步递进，练好基本功。我特别喜欢这个模型，就是我能干什么，我就把它干好，家有梧桐树，引得凤凰来。单做好事，莫问前程。

1990，营销学专家Robert F.Lauterborn 提出4C营销理论：

Consumer-消费者 Cost-成本 Convenience-便利Communication-沟通

对于一个羽毛球馆来数，这是一个外部视角。

消费者是羽毛球爱好者么，不一定，羽毛球爱好者是球馆的用户，但不一定是客户。这个比较复杂。理顺这个关系，不模糊，不混淆，还是比较重要的一环。例如小朋友来学习羽毛球，小朋友是用户，而为小朋友付账的父母才是球馆的客户。讨好消费者，消费者才能来此消费，所以消费者的口碑非常重要。消费者偏好和消费者需求值得被好好的仔细分析。

成本，在功能相同的情况下，不止是基本功能，还包括附加功能，那么，成本越低，就有更大的优势。成本包含一次成本和维护以及升级的成本。

便利性，首先客户订购服务有多方便，在信息上如何找到这个球馆，然后是用户在地理位置上如何到达和离开球馆。还有一系列相关的延伸部分，

沟通，这个是这个理论的核心，和自己的消费者不断的互动，收集消费者需求，不断调整自己，更适合消费者的愿望，符合消费者预期。

这个理论，给了我们一个外部视角，是市场上的消费者怎么选择，怎么看待我们，那我们就往那个方向上去。不以个人好恶作为标准，市场是风向标。顾客是上帝，全心全意为用户服务，顾客至上，等等口号，都是在这个基础上提出来的。4C模型更倾向于运营，更有服务精神，看起来也更偏重运营，对于服务体系搭建更加在意。而4P则更倾向于管理。民营球馆和国营球馆的区别更多体现在这里。

4C理论在一定范围内是非常重要的，不考虑客户需求的球馆，生态不会太健康。但如果超过了一定限度，事情也会走向反面。需要仔细甄别客户需求和客户要求的本质差异。4C理论不能代替4P理论。

1953年，Neil Borden 提出Marketingmix即市场营销组合这个概念。

2001年，Don E. Schuhz和Elliott Ettenberg提出4R营销理论：

Relevancy-关联 Reward-报酬Reaction-反应 Relationship-关系。

关联，不是以球馆为主，也不是以羽毛球爱好者为主，而是以球馆的优势和爱好者需求的平衡为主。这个均衡才是重心。

报酬，不是企业的价格，也不是爱好者愿意支付的价格，而是在二者之间寻找平衡之外的溢价。在满足消费者需求的基础上，企业还有利润。兼顾两者的利益。

反应，是在球馆羽毛球馆经营的基础上，听取客户的声音，在自己擅长的范围内，快速反应，做出调整。

关系，不止单向度的促销，也不是仅仅的沟通，而是建立长期的平衡互动关系，企业在消费者心内持续种草，消费者间断的拔草，实现一轮一轮的互动平衡关系。互相认可。

这个模型修正了4P和4C之间的冲突，把球馆的利益和打球者的利益，由对立指向了另一个方向。球馆做自己擅长的事情，打球的人选择某一项服务，都有自己的目的，在实现彼此目的的情况下，都得到了价值的增值。球馆提供打球的场所，售卖打球用品，办培训班，举办比赛，通过专业服务获取收益，打球爱好者，参与活动，收获健康，以及愉悦心情，各算各的账。

4S理论

Satisfaction-满意 Service-服务 Speed-速度 Sincerity-诚意

满意，我们的羽毛球馆能满足你所有打羽毛球的相关需求。

服务，我们愿意为您提供您所需要的服务。

速度，马上要么，还是~~，随时都可以。

诚意，我们说到做到，诚心诚意交您这个朋友。

1980年，国内经济学家吴金明提出的具有前瞻性的营销理论。

4V理论

Variation-差异化 Versatility–功能化 Value-附加价值Vibration-共鸣

差异化，是进一步认清楚自己的用户群体，深刻了解用户需求，一次只满足一部分用户。

功能化，在能打球的基础功能上，还有叠加一些其他的部分，比如能够康复训练，比如有个小的好看的拍照点，比如，就是好看，就是牛X，就是舒服，就是爽啊，等等等，这也是和竞争对手拉开距离的策略。

附加价值，才是企业能够赚钱的秘密。客户愿意为附加价值买单，才是运营的成功。附加价值在更高的层次上，深度满足用户的需求，用户愿意支付更高的价格，才能让球馆良性运转。

共鸣，则是共识的一种体现。消费者和服务提供者，都对附加价值有更高的期待。欢迎企业种草，并乐于拔草。企业实现良好的服务升级，取得更多的利润，形成利益共同体。

4I理论

Interesting-趣味 interests-利益 Interaction-互动Individuality-个性

趣味，打羽毛球真好玩。

利益，你打羽毛球，也会觉得特别好玩。

互动，一起打羽毛球吧。

个性，你打的真好，和别人都不一样啊。

这是网络时代背景下产生的，更有意思的一种营销表现，摆脱了严肃严谨的理论说教，更像严谨的佛教，派生出的禅宗，不立文字，直指人心。能用图的，不用文字，能用视频的，不用图片。意念的传递，有了更多是选择。

4E理论，奥美互动的CEO Brian

Experience-体验 Everyplace-无所不在Exchange-交换 Evangelism-布道

体验，对于球馆来说，就是构建用户的体验，涉及你的设施，地板，灯光，地胶都是随着时代发展的进步，不断升级的。如果一个新球馆，地面的结构还是水泥地，那生意就不会好。球馆必须关注用户体验的微小变化，时时跟进。一旦落后，会流失大部分的用户。

无所不在，在方方面面关注用户体验。以前球馆只需要管理好硬件就好了，现在还需要管理好球友的组织，以及球友打球的其他需求，比如技术水平的对等啊，球友的各种超过基本功能的需求，都是附加价值的发源地。

交换，平等，自愿，公平的条件下，球友用自己的钱交换球馆的资源。球友为自己的满意度买单。

布道，球馆要有自己的文化定位，要有健康的理念，并能得到球友的深度认可并产生某种深信不疑的信仰。做好价值提醒，创造更好的生活方式。

4E中国版，由《销售与市场》的专栏作家傅明武提出

Experience-体验 Expense-花费 E-shop –店铺 Exhibition-展现

又回到4P的升级版。

体验，对于产品，新一代有自己的理解，对于切身体验更为在意，不再迷信别人说的品牌。构建球馆独特的服务，应以用户体验放在第一位。

花费，用户付出的花费包括了现金和流量以及时间成本，对流量有了价值意识。深度体验的生意更加受到认可。

店铺，对于店铺的服务，引入电子化的销售平台，扁平化，扩展化。电子商务的深度植入。

展现，除了传统的线下展示，线上展示，在网络中的形象，虚拟IP将更加重要。

总结下来，虽然和球馆结合的不算紧密，但各项要素，基本上都是存在的。

球馆是长期的生意，做到修己安人，慢慢坚实的和用户一起成长才是一切的起点。

不要被所谓的各种理论所迷惑，把定位一再修改。也不要只抱残守缺，只坚信某几个点，而缺少拼图的某一块。

为我所用，能够取得可预期的收益，是球馆之幸，也是球友之幸。