赵圆圆：养元青是如何快速攻进下沉市场抢占用户心智

现在做案例复盘的号不多了，值得复盘的案例也不多了，不是营销不行了，而是媒体视野变窄了。因为大一点自媒体都活在一二线城市，关注点就在方圆五公里。

我们过度关注洋气高大上的国际大牌、天天上热搜的嫩脸明星、一会儿失业一会儿失恋的小资白领、各种花里胡哨的新消费主义、旨在唤醒潜在需求（唤醒啥啊觉都不够睡的）。

我们认为刘畊宏才值得签代言，现在的顶流是王心凌，却不知道在信息茧房的包裹下，对于大众来说凤凰传奇才是顶流。

一些品牌正在通过农村包围城市，三四线消费品正在反攻直辖市，义乌的快递充斥在上海十里洋场，北京朝阳区的热卖夏装，都来自广州十三行。

虽然精英掌握笔头子，但是市场是看谁掌握钱袋子，人民币又不只是在一二线城市流通。

同样，有些消费需求不是只有敲键盘的才有，而是人类的共同追求，比如防脱。

你会发现身边总有几个冤种程序员，焦虑小白领，正在被脱发油头困扰，数据显示中国约2.5亿人存在脱发问题，除北上广三大城市外，成都、西安、武汉等一大波小镇脱发青年也正嗷嗷待哺。

当你还在一众乱七八糟的防脱产品里，屡屡选择困难症的时候。云南白药旗下的养元青，已经横扫了大片头顶草原，从西南启程，一路收复2-18线城市。

我翻了下他们这个案例，真的是典型灯下黑，等杨元庆，哦不，养元青都杀疯了的时候，我才看到了凤凰传奇的代言。

落笔之时，养元青正和凤凰传奇策马奔腾，在脱发人群头顶自由飞翔。

让我们看看养元青是如何快速攻进下沉市场抢占用户心智的。

01
产品上才艺，深情且专一

小马宋说过一句至理名言：策划如果不是从产品研发开始，那就已经晚了。

养元青不是多功能洗发水，它就是单一功能的防脱洗发水，slogan也很简单，控油防脱就用养元青。成分中侧柏叶净澈控油，育发液稳固发根，焕活毛囊。一句话总结：把油去了、把毛囊搞活泛。over。

专注且纯粹的单一卖点，其实是国际大牌的特色，传播时更强调单点打透。很多国货品牌反而十项全能，大包大揽，能吃能喝能擦能抹，每个毛孔都有优点。消费者其实就在人群中看了你一眼，千万不要自恋，人家没有精力也没有时间了解你的方方面面。

养元青属于典型的从产品开发就统一了思想。防脱人，防脱魂，防脱使命最认真，进他们的直播间看5分钟，好家伙，感觉“防脱”就是他们那个宇宙的终极梦想，都是踏踏实实的植物精华，妈妈再也不用担心我会脱发了。

02
推广会发力，不做大冤种

他们的营销方法，真的是扇贝看了都要鼓掌。以为西南老铁钱好骗，结果人家自摸门前清，什么都懂，不拍TVC，不玩割韭菜，不搞流量明星那一套，就是借力短视频，流量自闭环。

抖音快手+B站，开个屏，挑个战，投个号，三管齐下，格局打开。

第一层：快手抖音投放开屏、引流养元青官方直播间，涨粉涨在自己脑袋上。（商业流量千万不要给达人引流！切记）

第二层：微博热搜-明星推文-KOL围观，属于标准基操。微博这个平台，围追堵明星，曝光第一名，每天蹲着1.7亿人围观明星吃喝拉撒，现在的明星发微博接商单，粉丝不仅不反感，反而有种窥私欲的满足感，啊！我家爱豆最近又接单了，开心！

第三层：抖音短剧+手势舞挑战，凤凰传奇起个头，大家来互动。抖音的流量密码，就是短剧+跳舞，长盛不衰。

第四层：快手贴纸+达人助推，除了挑战赛，开发贴纸和表情工具，属于非常有效的互动方式了，让你先体验一下秃顶的悲伤，就更明白养元青的防脱功效。

要知道现在做传播，那真的是水深王八多，处处是天坑，一不小心就是赔本还不赚吆喝，给别人做了慈善。养元青走的每一步都能显示出营销团队懂互联网产品，知道流量获取的逻辑，也明白哪些是必要操作，哪些能搞来自然流量。属于是策划做得用心，花钱花得明白。

03
同一个APP，不同的次元壁

去年养元青合作《脱口秀大会》，辐射一二线城市，今年调转船头，瞄准更大市场的小镇青年，这一步对吗？数据给我们答案。

开屏互动：
抖音开屏点击互动高达5.49%(行业均值 1.5%-2.5%) 快手开屏点击互动高达 17.79%(行业均值 3%左右)，远超行业均值三倍，引流养元青快手直播间，场观在线人数大幅增长。

挑战赛：
抖音挑战赛 2.1亿播放、参与人数 1.9 万+；快手挑战赛 8.2亿播放，快手挑战赛参与人数 8万+。

明星话题：
微博 1 亿浏览量。

粗略保守估算，超10万的中国老铁们和养元青玩在了一起，起码有3亿人围观了这场防脱传奇。

互联网已经被人群标签切割成了多元宇宙，玩好人群标签是一个产品成败的核心，精准投流不是从投放开始，而是从产品定制，到代言选择，再到内容定制，再再到互动形式的一连串动作，错一步都不是精准。

不要以为小镇青年就不需要数据操盘，不要觉得老铁真的那么好搞定，当人群基数变大，反而要更精准更单纯。

养元青，一个国货品牌憨憨老铁，下沉市场秀的飞起。

圆总结

单一强功能产品，看准下沉市场潜力，互联网务实打法，啧啧，养元青这人真的能处，这波属于关公卖秤砣，人硬货也硬。

我觉得广大传播青年，不要倨在大城市里看那三瓜俩枣，要去看看真实的中国，要去大风大浪里拼搏，广阔天地大有作为，今天你看不上的国货品牌，人家为什么一做营销就炸，一玩投放就爆，不是没有理由的。

养元青，不讲过场不装逼，不听外行王八念经，不装洋气玩深沉，不整那些花哨没用的，就是步步为赢看数据，埋头城镇闹人民币，这才是做互联网营销的正确姿势。