对于海盗模型，现在行业中的人褒贬不一。有的人认为海盗模型是一个非常好的增长方法论，而有的人则认为海盗模型其实就是一个用户运营流程。

不同的看法导致不同企业对其进行不同的使用，结果却天差地别。

今天，我们基于海盗模型的本质（用户生命周期运营），从当下成功应用该模型获得用户增长的品牌案例出发，看品牌如何通过海盗模型实现会员中心价值的提升和用户的持续增长。

本文内容包含：

• 1、什么是海盗模型？
• 2、海盗模型的正确解读
• 3、案例解读：海盗模型的实操应用

▍一、什么是海盗模型（AARRR模型）？

海盗模型，简称“AARRR”模型，当前主要被用在用户运营中，因在不用的环节转换过程中极具有侵略性，而被业内称作为「海盗模型」。

该模型将用户所有的行为过程分解为5个指标，分别为获取用户（Acquisition）-激活用户（Activation）-提高留存率（Retention）-用户转（Revenue）-推荐自传播（Referral）。每个指标对应着不同的用户运营阶段的思路。

• 获取用户（Acquisition）：指不同渠道的用户加入活动中去，一般指新用户和老用户
• 激活用户（Activation）：指吸引进来的用户，如何指引他们使用和完成首次体验。
• 提高留存（Retention）：如何通过更健全和激励的体系，让用户喜欢上产品成为回头客。
• 增加收入（Retention）：通过产品或运营活动吸引用户完成目标转化。
• 传播推荐（Refer）：指通过完成用户高期望值，刺激用户高度参与取得利益、成就和归属感，实现裂变传播。

通过分析可以看出海盗模型的本质指的是用户相关的指标，更适合于B2C的快消品零售类业务。如果不结合模型的本质而去做生搬硬套的话，有时效果会适得其反。

所以，在使用一个方法论时，需要先做正确的解读。

▍二、海盗模型（AARRR模型）的正确解读

（1）海盗模型不是线性的

慧博所合作的部分品牌客户中发现，有一些品牌在用户运营一开始就直接把海盗模型当成了用户运营的步骤流程，先开始大规模的获客、然后通过活动营销把客户激活、留存，最后再做转化、传播。但会发现有些流程并非想象中走的顺利，有时候还会在某一阶段被卡死。

相反，从那些成功的用户增长品牌经验中会发现，他们并非按部就班的直接参考方法论，而是结合自身的业务类型和业务场景去做环节间的重点调换。

比如，初创期的品牌需要的是快速获得曝光和认知度，那么快速拉新获得客群是其重点关注的环节；成长期的品牌，其客群已经得到初步积累，需要的是在持续扩大声量的基础上侧重正向口碑的运营，需要重点关注的是转化后的复购提升；而处于成熟期的品牌，其客群已经达到较大规模时，需要开始塑造差异化品牌价值，进一步加大传播力度，同时维系品牌忠诚用户，那么需要重点关注的是留存后的客户终身价值的挖掘与维护。

所以，对于海盗模型来说，里面的AARRR任何一个节点，都可以相互作用，并不是线性的。并且，根据不同的业务类型和业务场景，各个环节的重点可以相互调换甚至取舍。关键是在于了解整个行业市场、用户心理和前景方向等影响因素起到的重要决定作用。

（2）获取用户不是拉新

同样的，对于海盗模型的误区还有很多企业会认为获取用户（Acquisition）实质上就是拉新。

但细解读的话，Acquisition的意思是获取和曝光，涉及选择什么渠道曝光、哪个渠道引来的客户更优质、我第一时间想告诉用户的是什么（如何设计曝光的内容来吸引用户）等。

而要顺利实现这个环节的话，品牌首先需要有清晰的目标用户画像，基于明确的用户画像才能知道自己去哪个渠道才能找到合适的用户，避免了广撒网乱摸鱼虾的弯路，可以有效降低用户获客的成本。

当然，从另一方面来解读的话，在海盗模型中，增长所涉及到的不管是用户画像识别还是其他运营环节中的节点，都离不开数据的驱动，通过数据对相关指标进行分析并优化，挖掘出可以利用的价值点，通过价值点的精准运营/营销，把流量资源做到最大化。

所以，品牌在应用海盗模型做用户增长时，数据支持能力是运营体系建立的关键。

而慧博科技全域品牌会员中心解决方案则以云千载数据中台的整合分析能力为基础，结合AARRR留存漏斗模式，帮助品牌商进行一站式会员运营能力的提升，构建真正的私域流量池，解决流量转化与留存等难题，并基于会员成长体系，通过获客、激活、留存、提供丰富的任务和权益，将全域用户转化为会员，鼓励会员分享，实现会员自增长。

下面我们将从海盗模型的一些实操运营案例出发解读。

▍三、海盗模型实操案例解析：以会员运营中心为载体

下面我们以慧博科技品牌会员运营中心的品牌客户为案例，分析品牌如何基于AARRR 留存漏斗模型来实现会员价值提升及用户持续增长。

1、获取用户

从慧博科技品牌会员运营中心的海盗模型留存漏斗图可以看出，获客指的是流量引入，对品牌来说就是如何实现拉新入会，让用户成为品牌的会员。

以慧博客户某新锐美妆品牌为例，看他们如何解决获取用户环节。

该美妆品牌通过在其会员中心的头部曝光区设置“XX底气挑战互动玩法”，以“免费粉底”等亮点礼品吸引用户参与，用户可通过关注店铺、加入社群、加入会员等动作获取额外底气值，底气值可以进行粉底兑换，通过以任务形式占领用户时长，快速将用户引流到品牌的私域池中。

用户运营路径：品牌会员中心——头部曝光区活动页——关注店铺/加入社群/加入会员（拉新）——私域池（后续可在此做留存启动）

2、用户激活

用户激活就是刺激用户参与，让用户完成首单购物体验，促成转化。

通常会通过免费领或签到获得积分可以领取周边礼物，或新人礼等来引导用户完成首单购物体验。

以慧博客户某护肤品牌为例。

该护肤品牌通过在其微信公众号/微信小程序商城首页进行【免费送你一支价值43元的毛孔修复精华液】活动露出，让粉丝可免费参与新品试用，粉丝收到商品后填写试用报告获得积分奖励，试用报告收录到种草社区内展示，粉丝可分享邀请好友点赞，点赞排行前3名可获得额外积分奖励，通过3ML毛孔修复精华液小样为试用商品，吸引用户参与快速拉新裂变，新品宣传推广。也可以指定用户参与作为老客福利，唤醒沉睡用户。

用户激活路径：微信公众号/微信小程序商城——用户免费参与活动（激活）——活动种草报告反馈（拉新）——积分奖励（留存）

3、用户留存

用户留存的目标是减少用户的流失，重点关注留存率和复购率。

以慧博客户某宠物品牌的定制化游戏为例。

该品牌通过趣味游戏化的场景设计，让用户在家里就可以寻找自己喜欢的萌宠为背景设定，而品牌也在游戏的过程中收集到用户的信息，大大减少人工收集成本，加上新鲜有趣的体验，有效延长用户留存时长，而当用户找到自己心爱的宠物并获得相应奖励，获得的满足感可以增加用户自愿添加引导品牌的专属顾问企业微信，导流到品牌的私域。实现抖音平台潜客拉新。

用户留存路径：品牌会员运营中心——奖励吸引（激活）——进入游戏（留存）——获得奖励（再次留存）——引导添加企微（长期留存）

4、变现

变现主要是提升价值转化，重点引导会员成单转化渗透， 促进成交收入。

以慧博客户某雪糕品牌为例。

慧博科技通过帮助该雪糕品牌定制集棒签玩法、积分商城推出兑换周边产品来提升产品销量，实现持续变现。

粉丝通过集齐24片不同文案棒签，即可获得XX瓦片（积分）。新鲜具有吸引力的消费体验，提升消费者粘性，同时为了收集更多棒签产生更多购买带动销量。

高颜值周边产品符合品牌调性，跟消费者产生更多共鸣，容易刺激用户收藏欲， 而限量的盲盒形式容易刺激用户购买欲，提升产品复购率。

用户变现路径路径：

集棒签： 品牌小程序会员运营中心——集棒签活动露出——收集棒签（购买）——获得新棒签——完成棒签收集——兑换产品

品牌周边兑换：品牌会员中心——积分商城——周边兑换（诱惑）——获得新积分（购买）——产品兑换

5、推荐（自传播）

推荐指的是如何扩散价值、将价值最大化，重点可关注裂变、分享、传播等方式。

还以慧博客户某美妆品牌为例。通过文章互动玩法实现裂变分享提升品牌宣传

以奖励吸引粉丝阅读、浏览、分享公众号文章，自建H5文章可以实现与公号原生文章联动，为公众号增粉，提高公众号文章阅读量，通过分享提升品牌宣传。

前面所提到的某雪糕品牌玩法、某宠物品牌游戏化玩法同样将推荐的重点融合了进去。比如，上诉所说的宠物品牌的游戏场景趣味体验，强化品牌认知，形成口碑传播。

用户转变路径：品牌微信公众号——文章露出——用户留言/转发/浏览——获得积分——引导关注

值得一提的是，以上品牌在运用海盗模型前基本都通过了慧博云千载数据整合能力，将品牌在多平台的会员中心进行了打通，实现了会员用户在等级、积分、权益上的打通，同时基于云千载数据中台的积分互动数据分析、会员数据分析、积分趋势分析等，实时跟踪会员运营效果，为品牌在后续的用户运营中奠定了坚实的基础。

结语：

通过以上品牌在会员中心中的海盗模型的应用案例，我们可以看出，海盗模型的五个环节并非固定，不同领域、不同企业的产品的会员运营增长环节是不同的，需要结合品牌自身的需求进行针对性的闭环解决方案输出。

当然，增长除了有效的利用符合运营的方法论外，还需要结合人货场等各个要素的综合作用，才能实现“1+1>2”的