酒业常见7种营销模式

近日，肆拾酒坊旗下品牌茅泉酒新品上市发布会在贵州仁怀举办。会上，肆拾玖坊联手著名高校，亲自手把手传授营销秘籍，解密白酒新零售的玩法。肆拾酒坊借助互联网思维，大数据技术，重构人、货、场的营销新模式在业内已成为一个典范案例，其新思维、新模式也成就了其在白酒行业增长的新速度、新奇迹。业内人士表示，肆拾玖坊的案例从侧面反映出，作为传统行业的白酒，品牌固然重要，但一套行之有效的模式同样重要。

那么，白酒行业常见的营销模式有哪些呢？

大商代理模式，是白酒行业最有生命力的营销模式之一。目前，部分名酒以及酱酒企业依然采用此模式。大商代理模式适合品牌力强的名酒，以及利润高、处于高速发展的酱酒。其中，名酒与大商的合作经过多年的磨合，处于相对平稳阶段。酱酒企业与大商的合作随着行业的调整，彼此间要有取舍，企业是想借助大商做营收规模，做品牌，还是更加关注利润，需要衡量。大商代理模式的优点是操作简单，并且对厂家组织团队要求低，厂家的人员成本低，不足则主要体现在厂家对终端市场的掌控不足，对消费者的接触不多，市场反应较慢。 

厂家协销模式，是在大商代理模式的基础上，增加了厂家销售人员对经销商、市场的引导、监督、服务。此模式下，基础的市场运作依然由经销商来承担，包括终端店开发、终端配送、客情维护、小型品鉴活动的举办等。不过，此模式下，厂家一般会安排1-2名厂家销售人员，给予经销商销售协助及服务，诸如产品培训、网点开发培训指导、品鉴活动的参与、市场策略、厂家费用规划等工作。此模式下，虽然增加了厂家的人员费用，但提升了厂家对区域市场的管控、服务能力，提升了区域市场的运作效率。早期以大商模式为主的部分酒企，目前已逐步演化到此模式。

盘中盘模式，是白酒行业经典的营销模式，由安徽某酒企最先采用，并且帮助企业迅速成长，逐步被很多酒企模仿学习，盘中盘模式分酒店盘中盘、消费者盘中盘以及衍生版。酒店盘中盘伴随着酒店渠道的酒水自带的放开，基本被淘汰。消费者盘中盘经过不断改良、进化，依然被一些企业在使用，尤其是中高端、次高端产品做团购销售。消费者盘中盘营销模式是一套系统、持续的工作，需要品牌的支持；需要后期服务、维护工作的支持；需要企业一套系统的组织、策略的支持。

厂商1+1模式，顾名思义，就是厂家+经销商共同运作市场。此模式在近些年，在部分次高端品牌业绩增长中发挥了较大的作用。此模式下，厂家负责区域市场规划、费用投放、品牌宣传、核心终端的管控维护、品鉴会、消费者互动、价格市场管控等工作的落地开展，经销商负责打款、仓储、配送，当地团购资源的拓展等工作。此模式将厂、商双方的优势发挥出来，实现了专业的人做专业的事，市场效率大幅提升。 

深度分销模式，深度分销模式最早是食品、饮料等快消品企业采用的营销模式。随着光瓶酒全国化市场的崛起，以及大众酒终端竞争的日趋激励，部分白酒企业将深度分销模式导入进来。深度分销需要企业自建数量庞大的销售团队，并建立规范、标准的销售流程及制度，搭建市场监管体系，每个销售人员具有明确的销售片区，每天按规定路线拜访终端门店，每家店有明确的拜访流程及工作内容。这一模式下，经销商主要承担的是打款、仓储、配送等工作，其他市场工作则有厂家销售团队来操作。

直营模式，就是厂家负责产品从酒厂到终端的全过程工作，厂家承担了酒厂及经销商的全部工作，完全去经销商化。此模式一般被区域酒企在做大本营市场时所采用。最近，有部分名酒企业，在做部分重点市场的时候，针对中高端、次高端产品，也在探索采用此模式。此模式的最大优势在于厂家对整个产销环节全过程全掌握，市场反应、调整效率最高。

此外，随着电商的发展，很多酒企在京东、天猫等平台开设旗舰店或者开发APP、小程序，可以说是越过经销商、终端店，而直面消费者的更进一步直营模式。此模式下，厂家以零售价销售产品，直面终端，增加了酒企的利润。

新零售模式，是伴随着互联网、数字化的发展以及新零售的崛起，白酒企业也在积极探索的一种新模式。前文说到的肆拾酒坊的营销模式，还有一些低度酒、预调酒等针对年轻消费者的酒类品牌所采用的新玩法，大部分从消费者出发，抓住了消费者的变化、消费场景变化、消费方式及消费行为的变化，结合新需求、新媒体、新技术，通过建立人与人之间的链接，逐步发展到人与场，人与货，人与品牌的链接，实现销售及品牌的发展。

对于酒企来说，适合的营销模式才是最好的。营销模式转型也是有价值的，但营销模式调整是一项牵扯到整个营销系统的工作，需要一把手支持，需要适宜的新模式策略方案，需要销售人员转变观念，更需要组织架构调整，财务、销售管理等后台部门配合……

文｜海纳机构 王秀峰