近日，格力电器河北省级经销商——河北新兴格力电器销售有限公司“倒戈飞利浦空调的传闻闹得沸沸扬扬，二三级经销商形容此事”乱了套“。

到目前为止，格力方面对此事还没有明确表态，传闻称格力停止向河北经销商供货。

对于品牌方来说，经销商的作用十分重要，承担了将产品卖给消费者的重任，尤其格力空调这样的大件商品来说，线下渠道则更为重要。

实际上，格力经销商出现问题，已经不是第一次了，在董明珠所著的《行棋无悔》里，就讲述了两起经销商出现问题的事件。

其中的一件事情，跟现在的经销商事件有着相似的地方，即销售竞争对手的空调。

当时的事件为什么会发生，董明珠又是如何处理的？

1、员工举报，暴露出“混乱”内幕

1998年秋天，格力总部接到了滨江销售公司员工和二级经销商的投诉，投诉内容主要有两点，一是在滨江做格力空调不赚钱，二是滨江销售公司负责人吴某用格力的销售网络偷偷卖竞争对手AA空调，还要公司员工每人投入5万块钱一起做。

起初，格力董事长朱洪江和总经理董明珠都没放在心上，毕竟二三级经销商投诉一级经销商是常事。

然而，事态发展超过了朱洪江和董明珠的预料，11月又有9名经销商联名投诉，说吴某克扣返利、定价太高，想要放弃经销格力空调。

返利是格力总部会将经销商应得的利润返给经销商，一般是返给一级经销商，然后由其再返给二三级经销商。对此，吴某的说法是，滨江的经销商说他们已经赚得盆满钵满，赚得都不好意思了，不想要了。

滨江销售公司是董明珠当年改革经销商模式试点企业之一，吴某经常给同事炫耀自己在格力的言语权，说格力人事调整时，董总都得跟他商量。现在出现如此多的投诉，董明珠也是坐不住了。

他向董事长朱洪江汇报了情况，并请其出面调查。

朱洪江坐着吉普车，路上走了20多天，见了上百名经销商，发现多数投诉内容属实，问题比估计得还要严重，这样下去格力在滨江的市场可能毁于一旦。

火急火燎赶到滨江后，朱洪江立即召集二三级经销商开会，当着所有人的面说道：“吴某，你谎报军情，说什么盆满钵满，现在被你剥削的连安装费也收不全。”并让其返还经销商的利润。

吴某满口答应，经销商也暗自拍手称快，结果等朱洪江回去后，吴某阴奉阳违，限制二三级经销商做格力空调，还说是董明珠说的。

他还威胁经销商：“这下好呀，你们投诉吧，到头来对谁有好处呀？”

经销商只好继续投诉。

2、在格力专卖店，卖对手空调

在董明珠所著的《行棋无悔》里，吴某是一个有野心的经销商。

吴某说，要做大陆的李嘉诚，要做集团的老总，而不是一个地方性小公司的头目。他甚至还放话：“今后任何一个空调品牌想要进入滨江市场，非经过我不可。”

董明珠曾对吴某说，你要做别的空调就去做别的空调，干脆别做格力了。

结果吴当场认错，背后依旧我行我素。

让员工每人投5万，做对手MM的空调，结果赔了100万。接着又在格力专卖店给另一个对手AA做展台，在格力的店里销售起了竞争对手的产品。

董明珠给朱洪江汇报这事，朱洪江没太在意，毕竟是经销商，想要多赚点钱就让赚吧。

结果，吴某告诉底下的经销商，店里必须摆AA的展台，必须卖够多少，否则不让做格力。

在当年的全省订货会上，吴某表示明年要做8000万的AA，并一次性打过去2000万。

综合来看，事情不太妙，朱洪江把吴某叫到珠海，吴某还说别人诬陷他，对天发誓说这些都是没有的事，做人难呐……

当朱洪江把报道此事的《空调商情》拍在吴的面前，他又说道，朱总给我当头棒喝，我年轻糊涂，回去就改，一心一意做格力……

回去后，不仅没改，还变本加厉，成立了新的空调销售公司，还用滨江格力销售公司担保，从银行贷款经营对手品牌。

还要求所有的经销商，必须摆新柜台，做新品牌，不然不让做格力的品牌。

董明珠得知后，命令吴某不得做其他品牌，撤掉其他品牌的柜台，但事后又是我行我素。

3、成立新公司

2001年3月，格力在滨江成立了滨江新兴格力销售公司，取代原公司的销售职能。

新公司成立后，董明珠说，为了再给吴一次机会，让他来新公司当负责人。

看到新公司成立，负责人还得是他，吴某认为格力离不开他，就给了格力一个下马威，说身体不好，要去医院。

结果格力新任命了一位负责人，各项工作很快就理顺了，业务也走上了正轨。

吴某在医院憋不住了，给董事长朱洪江打电话，主动要求回来上班。

回来后，吴某要求开动员大会，当时正是空调销售旺季，新公司的实际负责人不同意开会，吴某退了一步，要求中层干部回来开会，也被拒绝。

吴某给董明珠打去电话：“董姐，为什么我连开个会都不行？”董明珠反问：“你做空调这么多年了，你说现在是开会的时候吗？”

没多长时间，吴某主动提出离职。

这件经销商“倒戈”的事件算是到此结束了。

董明珠反思了三点：

第一，没有哪个公司，离开了一个人就不转了。

第二，既然不尊“令”，为何要“三令五申”，“下不为例”。

第三，千军易得，一将难求。