第一，在思维层面，双方在一体化业务流转中，对于线索的认知有很大差异，管理人员不同，价值观不同，因而会导致误解和摩擦。
第二，在管理机制层面，SDR一般认可营销方法论，而销售往往采用过程方法论，两套方法论之间没有很好的链接。此外，还存在企业机制的问题，如果两个端口的负责人更换，方法论也会随着新人的到来而更换，且一套方法论，需要2~3年才能很好的内化为企业的能力。
第三，在营销一体化的数字化工具层面，如果线索流转的记录、跟进等过程，用的不是同一套工具，从每个业务人员的意愿来说，是不愿意去配合的，越无法统一整合效率越低，进而形成恶性循环。
营销一体化进程中，从握手到协同，我们迫切的需要一套很好的工具，帮助从营销端到销售端的一体化管理，让数据真正高效运转起来。
在营销一体化进程中，其实是迫切的需要一套很好的工具，帮助从营销端到销售端的一体化管理，让数据真正高效运转起来。
SDR对市场与销售的价值分别是什么？
其次，对于通过前台、官网联系我们的这部分客户是存在断层的，没有办法第一时间解答这部分客户的问题。有了SDR，不仅可以记录基础的联系信息，还可以把客户企业的基本情况记录下来，并对简单问题做出回应，增强了客户的体验感。
最后，在销售前期的互动中，SDR团队需要了解客户的基本情况，并想办法探求需求点，在销售没来得及接线索的时候，与客户保持一定的互动，孵化线索，从而很好的衔接市场与销售割裂的部分，弥补组织能力。
总结来说，SDR填补了市场与销售衔接过程中的“空白”区，使其流转效率更高、更顺畅。
SDR在线索管理中的职责和核心任务有哪些？
我们公司对于SDR的任务要求，主要有8点：
- 连通，基于销售线索，做第一步的陌拜；
- 确认，基于MA系统数据，确认往期的行为信息；
- 挖需，从历史数据中，探寻客户的真实动机；
- 补全，通过天眼查、官网等，补充客户的公司基本信息、最新案例、产品使用场景、近期重要新闻等；
- 筛选，确认所负责线索的质量高低；
- 分配，将符合要求的线索分配给销售；
- 关单，确认给销售分配的线索是否接通，成单信息有无录入系统；
- 优化，对于线索成单的整体脉络做复盘，分析问题，优化迭代。
从这8条任务中可以看出SDR团队是很重要的，也因此，我要求营销团队每天和SDR团队主动沟通2次，询问线索有效率、电话接通率及给销售反馈的线索数量。
对于营销部门来说，SDR团队可以在这个过程中判定营销动作的有效性，这也赋予了营销部门更大的挑战和激励。
另一方面，记录一些与客户沟通过程中的小细节对企业来说也是非常有价值的，而销售人员是没有精力做到这一点的，SDR团队在这一点上也做到了很好的补充。
总结来看，SDR帮助企业补充了更为细致的客户画像，沉淀了数据资产。
还是同样的场景下，大客户多人参与活动，但此时正处于销售的关键时期，如推进项目关键人评估或采购，销售不方便自己直接接触其他客户，那么SDR就是一个很好的触达途径，通过官方的解答，去影响客户个体，从而配合销售推动打单。
总的来说，我认为SDR在ABM场景中不是主导作用，而是辅助作用，帮助销售提高效率。
此外，SDR在这个过程中，不仅有反馈的作用，还起到翻译的作用，它可以比销售更进一步的告诉你哪些广告渠道或广告计划和创意线索质量高，这样我们就可以通过复制转化率高的营销方式，让圈选越来越有效。
总的来看，如果你的企业增长主要来自于增量客户的话，那么SDR在ABM营销圈选环节中所起到的作用就会很大，营销部门就要和SDR有着有效且密切的合作。
没有契合的内容，没有精准的定位，没有客户画像实例化的翻译，没有体感鲜活的内容，营销是做不好的。
其次，SDR可以起到多点情报的作用。B2B购买决策人涉及多岗位多角色，销售自身很难兼顾，而SDR就可以起到完善目标客户信息，辅助销售成交的作用。
SDR团队成员如何搭建？职能定义、分层设定、目标规划？
对于SDR团队的配置标准，我个人的建议是，现阶段从内部找经验丰富，了解销售端流程且推动公司业绩的人来去制定，他们更懂招来的人是不是满足SDR的工作标准。
理想化的配置是，让共情能力强的人做接线，擅长数据分析的人做筛选补全，严谨高效性格强势的人来进行销售线索结单分配， 按照职能划分，让那个专业的人做专业的事，这也是我们未来SDR团队搭建和迭代的努力方向。
总之，职能划分的精细度会影响线索传递的速度，对于成单周期不长的企业来说，复合型人才承担多职能任务与便捷高效的工具至关重要。
我们的SDR采用的外包形式，内部的员工负责管理SDR团队，并起到对接SDR和内部资源的作用。我们还为SDR制定了SOP，并设计了动作完成度指标，来衡量推进到了什么程度，我们的要求是尽力尝试，直到close case。
另外，在实际操作中，我们发现很多步骤可以通过自动化的方式去实现，比如发送样品签收的模板消息等，从而提升人效。
最后想说的是，时效对SDR很重要，尤其是对新客户要“趁热打铁”，抓住客户刚刚填写表单的黄金时间，避免后续客户关注点转移，逐渐淡忘需求。
正如老师们所说，其实在实际的工作过程中，我们可以很真切的感受得到，单凭SCRM、销售线索管理系统其实是远远不足以把销售线索、SDR团队的工作很好的进行管理与串联的，赛诺贝斯为此基于MIP营销平台，推出了专为SDR团队量身打造的SDR工作台，我相信对于流程的标准化与高效协作等方面都会有非常大的提升，后续针对不同的场景需求会在功能上逐步完善。
对于激活沉睡存量线索，SDR是否能够发挥价值？有没有实践案例？
第一，有子公司或子项目的客户，从客户找项目。例如，中铁某局的客户，我们就可以顺着客户来看江浙、广州一带有没有相关的铁路项目。另外，中铁对应鲁班网，我们可以做相关的活动和品牌露出。对于这种大客户分项目的筛选，会让SDR做第一轮的信息补全和筛选，从而判断是否跟进。
第二，无子公司或子项目的客户，销售不同的产品。在推出新产品的时候，我们可以通过圈选第一轮触达后，收到客户反馈，让SDR同事软性跟进，打探客户态度，从而弥补销售进攻性太强导致客户不愿意沟通的短板。
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