企业是否要建立SDR团队？

随着近几年国内B2B市场Martech热度的持续升温，衍生出来很多新的名词，比如MA、ABM、SDR、MDR、CDP等等。而B2B市场部职能也同时衍生出了许多细化岗位，比如品牌运营、活动运营、用户运营、内容运营、数据运营、SDR等等。而在上周有幸聆听了由 SINObase 和 Master-Land 联合主办的《从握手到协同 通过SDR优化线索管理推进营销一体化》的圆桌会，并听了身处营销一线的与会老师们分享自己的实战心得后深有体会。本人在B2B企服行业从业多年，发现一个很有意思的情况：很多企业在决策一件新兴事物要不要做的时候，很容易被外围铺天盖地的宣传所误导，觉得需要尝试、需要变革，别人都做了，我也要去做。但事实真的如此吗？这个新兴的事物真的适合企业本身吗？那么今天结合近期火热的SDR这个话题，我也说下我的看法，希望能给大家打开另外一个视角：现阶段自己的企业是否适合组建SDR这个新的职能组织？如何定义SDR这个职能的工作内容？

　　一、首先需要确定：B2B企业的市场部到什么阶段适合组建SDR团队？

要不要组建SDR团队，其实这个判断并不复杂，只需要两个因素即可。先要看市场部的KPI设定，通过这些年服务众多客户发现，目前国内B2B市场中，企业市场部的KPI设定一般为以下3个阶段：

• 品牌曝光：通过品牌形象广告投放曝光、市场活动曝光、内容输出曝光等提升品牌知名度，但不对线索负责；

• 商机贡献：通过广告投放获客、市场活动获客、内容获客在提升品牌知名度的同时，承担线索获客指标，并同步销售侧，但不对线索转化负责；

• 获客成本：通过广告投放获客、市场活动获客、内容获客在提升品牌知名度的同时，承担线索获客指标，同步销售侧，同时跟进线索到商机到成单的全链路，最终完成线索关单，并对获客成本到最终成单金额进行ROI换算，完成获客成本统计。

通过市场部KPI的设定不难看出，如果您所在的市场部KPI已经到了要考核商机贡献和获客成本的阶段，那SDR这个新的职能组建会是考虑因素之一，但仅仅看KPI就够了吗？当然不是，还有另外一个重要因素也需要综合评估，也就是当前企业更看重的是增量获客市场，还是存量获客市场。因为如果企业所在行业客户比较垂直，市场中的存量客户可能本就不多，那基本上无需通过增加额外的人力成本SDR去做客户线索的挖掘和培育。反言之，如果当前企业目标放到了增量获客市场，且需要程序化广告投放和与协会合作等多种方式获取大量线索，那SDR这个职能就变得尤为重要。原因很简单，因为市场部需要对线索的转化率及成单率负责了。

二、如果已经明确需要组建SDR团队，那么在整个营销协同的过程中如何去定位SDR?

喜利得的栗健老师给出了一个特别恰当的比喻。如果以一个整建制的部队来定位，市场部是空军，销售是陆军，SDR则更像是一个侦察部队，衔接空军和陆军。

•  对于空军的价值：为信息来源的准确性进行评估，换言之，为市场部获客渠道的线索转化率进行更为准确的评估，为下一次投放提供数据依据。

•  对于陆军的价值：为火力输出部队扫清无效信息，并提供更精准的打击范围。换言之，也就是通过对市场部提供的大量新增线索进行线索有效性的核实，线索的个人/企业画像补全，以及线索是否能成为商机的可靠性判断识别。

三、如何设定SDR的工作任务SOP？

结合赛诺贝斯自有SDR团队的工作任务流SOP，我们总结了6个主要工作职责，不过发现跟喜利得栗健老师的定义不谋而合，所以也不难看出SDR的工作内容在B2B企业来说还是相对标准的，那我们就来具体看下SDR团队都需要做哪些事：

从赛诺贝斯总结出来的SDR线索管理六步法来看，SDR的职能在整个营销一体化链路中承担着非常重要的作用，从市场部第一层获客开始，就需要介入到整个线索流转周期中，从第一步的线索画像清洗/补全，到第二步的与线索客户完成第一次的陌拜，到第三步陌拜过程中去挖掘和核实商机（也就是我们常说的BANT模型），直至最后线索到商机，商机到成单，及最后的按周期进行全面线索数据复盘。从流程上看似只有6步并不复杂，但实际执行过程中每个环节的细节点非常多，且需要持续调整及优化用以提升线索转化ROI。另外SDR不单纯的是对销售侧赋能，其实对市场部的价值也非常大，尤其是在第四个阶段“线索筛选”，这里的“线索筛选”不是标识MQL即结束，其实它还有个重要的职责就是对市场部获客渠道转化效果评估的反补。通过对每条线索的有效性判断，可根据数据评估哪个获客渠道的转化率是最高或最差，以此对未来获客渠道进行合理选择。

基于SDR线索管理部分，后续会给大家带来更落地的SOP标准实战，敬请期待！

四、SDR团队可能会面临的挑战是什么？

营销一体化，顾名思义是市场侧的“营”+销售侧“销”的握手，此次与会嘉宾e签宝的张洪瑞老师给出了特别真实的挑战—“认知”的不一致。

何为“认知”，也就是市场侧和销售侧对于什么样的线索才能成为商机的定义，这里包括了前文提到的BANT模型，从线索客户所在行业、线索客户联系人的决策能力到线索客户企业规模是否有能力购买自有企业的产品/服务，此为能力值。但BANT并不能确保客户一定会有采购的可能性，因此线索客户动机也是一个关键因素。诺维信的袁佳燕老师也给出了真实的案例场景，一个线索客户可能只是偶然间通过一个市场活动留了资，如果此时我们就视为这是一个可转商机的线索就给到销售侧，那大概率会被销售标识为UNSQL，长此以往，销售侧会越来越不认可市场侧给出的商机，造成了两个职能部门的协同阻力。因此，市场侧和销售侧需要对于商机评断的标准进行统一设定，这样可很大程度上解决“认知”问题。

另外就是对于团队人才选定的标准，通过上文大家应该能了解到SDR绝不是电话客服这种简单的工作要求，他/她需要有较长时间对于自有公司业务及产品进行知识储备，所以最好是通过现有团队人员进行管理人员选拔，并通过SDR团队外招进行自有团队培养体系的建设完成能力提升。另外很多企业也会面临到招聘编制的限定，也会考虑到人力成本的投入产出比的考量，因此依靠外部资源的协同也可解决一定的问题。如果大家有兴趣可以查看此次☛《从握手到协同 通过SDR优化线索管理推进营销一体化》的直播回放，在这里，诺维信的袁佳燕老师和喜利得的栗健老师都给出了特别落地的解决方案供大家参考。

以上就是基于企业现阶段到底要不要组建SDR团队，以及组建SDR团队如何去设定工作SOP的几点见解，“务实”的服务客户，助力客户的“成功”一直是赛诺贝斯的发展理念，我们只推荐更适合企业客户数字化转型的解决方案，至于最终决策还是要由身为行业从业人员的您进行更合理的选择。

最后我也插播个小小的广告。基于赛诺贝斯深耕B2B领域17年的经验积累，赛诺贝斯MIP营销云平台于今年9月正式推出了全新模块☛《SDR工作台》，以求通过产品为企业提供降本增效的能力。另外赛诺贝斯也有专业的SDR Service服务团队，从人力成本上助力客户再一次实现降本增效。如需详细了解，可通过下方链接提供您的需求，我们的资深客户经理会第一时间与您联系，并为您提供完整解决方案。