营销的力量：大咖解读ABM案例，解锁B2B高质量增长（上）

首先，产品和服务非常复杂，相对应的技术水平要求较高，且需要产品本身是定制化的企业适合做ABM。具体来说，可以通过线上会的形式，将相似需求的目标企业的KOL聚拢，从而影响KOC；再如，准备好针对目标企业的高度定制化的内容，通过在职人士数据库精准的媒体渠道，进行“一对一”触达。

其次，对于产品技术水平要求没有那么高的企业，也可以尝试ABM，但营销“个性化”可以稍微降低，具体而言，可以通过具备行业特性的视频和线上会议，以及定制化产品的样例，“一对少”或“一对多”的形式触达目标企业。

Q2：根据您的标准，对于符合ABM模式的企业，落地实施ABM的关键点有哪些？

那么，“适合”对于他们来说，就意味着，要基于完美客户画像ICP，做公司层面基本信息的收集。例如：公司规模，营业额，药物研发方向，研发费用占比，竞争优势，公司所在地，目前药物研发痛点等。通过这些基本信息，选择“门当户对”的企业。

其次是“意愿”，对该公司来说，就要在“门当户对”的基础上，了解目标客户的研发方向与本公司能提供的产品与服务的契合点，并通过第三方公司，建立本公司在行业关键热词的搜索热度，进而达到“双向奔赴”。

最后是“互动”，基于获取的目标客户信息，进一步按照适合度和意愿度的得分情况，去做“一对一”、“一对少”和“一对多”的定向活动，通过目标人群在线上和线下活动的足迹，比如活动注册，资料下载等，进行深入互动，达到深度绑定的效果，最终实现“白头到老”。

Q3：“营销协同”是目前营销人的一大痛点，那么ABM模式下如何制定KPI，能够有效推动营销与市场合作呢？

另外，在周汇报时，建议重点统计和追踪与销售相关的KPI作为ROI的先行指标。例如，统计SAL指标，也就是被销售接受，处于接触状态的leads，而不单单仅统计MQL。再比如，统计MQL转化为SQL的预估价值，而不单单统计SQL，因为SQL的预估价值更重要。相信在“营销”目标真正一致的情况下，“营销协同”自然而然也就实现了。

Q4：听了您的解读，相信很多营销伙伴都跃跃欲试，想真正在企业内部大力推行ABM模式了，那么您对于推行ABM模式，有哪些注意事项可以分享给大家的？

在试点环节，除了前面说的，要和销售一道确定目标、方法和KPI，还要挑选一位适合的销售ABM伙伴，从我过往的实践经验来看，思想开放、和市场部互动较多的销售更适合担任，另外，这位伙伴所负责业务最好代表公司未来发展方向，而不是目前的“现金牛”，如此挑选出的销售伙伴配合度更强。

另外，还要注意利用多维度的细化分析，让营销ROI更好的呈现，体现营销的价值。最后，利用试点项目的小范围胜利，换取下一步更大范围的尝试，最终赢得全局。

Q5：王蕊老师，田老师分享了很多ABM落地方法，赛诺贝斯作为专业的数字化营销服务商，可以如何助力企业完成ABM模式落地呢？

首先，“适合”讲究“门当户对”，意味着需要足够多且准确的信息来支撑，赛诺贝斯可以基于一体化的数字平台，对接第三方数据，补充企业信息，并进行数据清洗，便于市场部更加全面而准确的了解目标客户。

其次，“意愿”代表“双向奔赴”，赛诺贝斯倡导“产品+服务”的陪跑式服务，为市场部提供内容矩阵搭建、关键词投放等运营服务，用实力吸引“门当户对”的客户主动上门。

最后，“互动”追求“白头到老”，需要分层精细化运营来实现，赛诺贝斯为“一对一”营销提供专业的咨询服务，为“一对少”和“一对多”营销，提供全流程的会议服务，并由专业的SDR团队，进一步挖掘商机，真正实现更高质、更高准、更高效的ABM。