文/陈妍

编辑/大风

消费市场的变革已经悄然发生。随着流量增长逐渐饱和，用户数量和市场规模也大致确定，未来将进入存量竞争的时代。

对于商家而言，比起继续把蛋糕做大，如今更应该做的是，守好现有蛋糕份额。也就是说，经营好用户比实现增长更加重要。

如今，消费市场更有特色，也更加细分，因此对商家经营好用户的要求会变得越来越高。而作为从事零售科技SaaS服务多年的企业，有赞的使命就是帮助每一位重视产品和服务的商家取得成功，并和商家共同成长。

就在刚结束不久的2023有赞春季发布会上，有赞创始人兼CEO白鸦表示，过去三年的黑天鹅事件，让消费者的心理和行为都发生转变，顺应变化，积极地行动起来，是在接下来的消费复苏中抓住生机、获得增长的关键。

在这次发布会上，有赞升级了针对内容变现、品牌DTC、门店新零售三大类客群的私域运营解决方案，并提供私域启动、选品撮合、私域运营咨询等落地服务支持，提高商家新零售实践成功率。同时，有赞还推出了首个由大型模型驱动的AI产品“加我智能”，用人工智能赋能SaaS产品服务。

消费市场变化的同时，有赞也完成了自身升级与迭代。在白鸦看来，“数字化不只是提高效率，而是真正的新一代生产力”，有赞正在用事实证明这点。

聚焦私域运营，为商家创造价值

过去一年中，有赞业务从“开店营销解决方案”全面向“私域运营解决方案”升级。两者的核心区别在于，前者以私域商城生意为中心，后者则转向基于客户通盘的生意。

在具体的实践中，有赞COO兼联席总裁浣昉表示，有赞正不断完善与升级“内容变现”、“品牌DTC”、“门店新零售”三个核心客群上的解决方案。

就拿新零售品牌来说，在过去一年，很多商家都遇到了客流不稳定、找不到增量方法等问题，导购要不就是闲得没活干，要不就是忙到完全干不完。这背后，其实是还不够了解消费者，做不到洞察全局，从而没把消费者连接起来。

而且商家也不能一概而论，中大型商家和小型商家虽然面临的大部分问题相似，但是由于组织方式、IT基础能力、用户影响力、产品能力等区别，最终实践时也存在不小差异，需要SaaS服务商分析具体情况，有针对性地提供解决方案。

因此，有赞面对中大型零售门店商家，更多是以“提升营销能力和销售能力”为目标，打造消费者运营解决方案。而面对人少事多、一人多用的小型零售店，有赞更倾向于提供一站化解决方案，尽量减少商家操作步骤，从而专注于履约和服务。

南宁本土的烘焙品牌黛慕就是很好的案例，它原本是个线上品牌，业务发展壮大后，在成立第六年时把生意做到线下，目前已经拓展了10家线下门店。但问题也随着而来，品牌整体销售额增长放缓，公众号粉丝增长也陷入瓶颈，到店客流稳定但客人离开后又没什么办法触达。

为此，有赞帮助黛慕进行绩效改革，用企微拉新破局。结果仅一周时间，黛慕企微拉新的用户就达到了近5000人，这是以往一年才能达到的涨粉数量。

黛慕门店

黛慕还借助有赞CRM，将二十几万会员按V1-V5重新排布，并推出多元化的权益类型。转变是惊人的，在新的会员成长体系下，V2会员数环比提升14089.47%，V3会员数环比提升2950%，V4会员增数量提升1900%，V5会员数环比提升305%。

在有赞的陪跑下，黛慕做到了线上线下一体化的客户分层运营与精准服务，还实现了会员体系的迭代升级，不仅有效促活，还带来可观的业绩增长。

除了门店新零售，有赞也针对内容生产者遇到的难点，在货品、内容、交易三个板块的一些关键场景提供解决方案。有赞还帮助品牌DTC商家建立和存量客户的连接触点，助力提高用户互动率与转化率。比如，科大讯飞就在与有赞合作探索私域经营的过程中，实现了转化效率提升与业绩突破。

一套组合拳下来，2022年有赞商家交易额达到1014亿元，同比增长3%。其中，私域成交额破亿的商家数量相比2016年翻了6倍，年复合增长34.8%，私域成交额超过千万的商家数量相比2016年翻了17倍，年复合增长达到59.8%。

可见，有赞通过精细化的私域运营，带动业绩不断提升的同时，也为商家带来更多价值创造。

关注消费者，洞察行业趋势

想要了解行业，就得先深入消费者。在过去三年多时间里，为了更好了解消费趋势，有赞走访了大量消费者，从一二线城市到小城镇，涵盖不同阶层的打工人，不仅会打电话、进行当面访谈，还会拿平台数据反证消费者表述的真实性。

这样深度的田野调查，也得出一些独到的结论。如今的消费市场更具个性化，群体标签也更加清晰，比如人们开始关注自己，更加照顾自己身体，社交半径变窄，开始网络化社交，居家工作时间变多，喜欢吃饭刷手机，大件消费受朋友口碑影响，喜欢送货上门服务，开始曲线悦己，喜欢给别人送礼物，对刚需的定义转变，开始关注符号消费等等。

通过这些消费变化，可以看出一个明显的消费趋势是，中国的消费业呈现出积极向上的状态，人们的消费动力并不是生存需要，更多是为了取悦自己。这对广大商家来说既是机遇又是挑战，关键在于他们能否看到变化，积极拥抱变化，去接受新的环境。

就像消费者对“刚需”的认知发生了改变，原来可能最基础的吃穿住行算刚需，但如今健康品类是刚需，美妆是刚需，旅行是刚需，社交娱乐是刚需，甚至连零食都是刚需。越来越多人开始用“确定拥有”来对抗“可能失去”。

白鸦在发布会上提到，很多为人父母的人可能很少让孩子吃零食，所以不理解为什么零食是刚需，但现在许多95后、00后在外租房打工，这些年轻人每个星期都会买零食，零食已经成为他们生活的一部分。

对各大品牌来说这是一个提示，需要他们更灵活地关注不同用户的需求，可能某一个垂直的细分市场背后是一片广袤的森林，拥有大批潜在的用户群体。在这过程中，品牌还需要制定营销方案，缔造新的营销体系，尤其要重视短视频种草、社交营销拔草等途径。毕竟，数据显示，超50%的消费者会吃饭刷手机，而六成的大件消费受朋友口碑影响。

新的消费行为也在不断衍生，比如曲线悦己。根据田野调查数据，有超51%的消费者明确表示希望有更高的收入来回报家人，越来越多人在父亲节、母亲节、妇女节给家里人买礼物。有时消费者看到不适合自己但适合朋友的商品，也会专门买来送朋友。曲线悦己成为自我关怀的一种变体。