数字营销如何更专注于B2B消费者

众所周知，B2B营销的世界已经从拥挤的会议室，转移到笔电屏幕的舒适角落。由于技术便利性，消费者现在只需点击几下即可研究和购买产品。但对于试图接触自由消费者的企业来说，意味着 B2B营销 变得比以往任何时候都更重要。

事实上，在线购买越集中，营销对企业就越重要。根据 一项全球研究，92%的B2B消费者更喜欢虚拟销售互动，比2020年5月的调查人数增加了17个百分点。同一项研究还发现，越来越多的品牌正在意识到虚拟销售的有效性，目前为79%。

因此，如果企业没优先考虑在线业务，那么就会错过很多潜在消费者。

在线营销几大新发现

何为自由消费者

告别销售人积极向潜在消费者推销产品的日子吧， 今天的B2B消费者是自由人，他们更喜欢在网上进行自我研究，而不是依赖销售专业人员。

80%的消费者 在与销售代表交谈之前已设定了专有规格，35%的消费者也有供应商偏好。同一项研究发现，消费者倾向于更喜欢数字信息来源，这与大多数品牌强调面对面交流的重要性不一致，比如在贸易展览会。

这意味着企业必须为消费者提供正确的内容——信息丰富的官方网站、引人入胜的社交媒体内容、有见地的白皮书等。 通过这样做，企业可确立为行业中值得信赖的思维引领者，并获得目标受众的兴趣。 如果想争取自由消费者，最好开始创建符合他们需求和兴趣的内容。

除创建正确内容类型外，企业还必须准备好按消费者的条件与他们互动。 公司不应用推销轰炸潜在买家，应该为消费者提供与同行和其他消费者联系的机会，他们可以提供有价值的见解和建议， 可通过在线社区、论坛和社交媒体组来实现。 通过促进这些联系，企业可以与消费者建立信任并建立忠实的追随者。

然而，建立强大在线形象只是成功的一半。 如果公司想在数字市场上取得成功，他们还必须将营销工作与销售策略联系起来。 这意味着确定潜在消费者在销售漏斗图中的位置，并创建满足其特定需求和痛点的内容。 通过这样做，企业可将自己确立为值得信赖的合作伙伴，并指导消费者完成购买过程。

扩展营销工作

随着在线销售成为B2B业务的常 态，扩展营销工作以满足不断增长的需求比以往任何时候都更加重要。对于希望在数字市场中取得成功的B2B公司来说，将营销与销售联系起来至关重要。仅仅产生潜在客户或提高品牌知名度已经不够了。公司需要对其数字营销工作采取更具战略性的方法，专注于产生可以转化为销售的优质潜在客户。

通过将营销工作与销售目标保持一致，B2B公司可确保其营销活动有效地针对潜在客户，并以最终增加收入的方式吸引他们。 这意味着创建直接针对目标受众痛点的内容，使用B2B社交媒体营销来接触买家所在的地方，并利用数据和分析不断优化营销策略以获得最大影响。

当然，将营销与销售联系起来说起来容易做起来难，需要营销和销售团队之间的协作努力。 但这些好处非常值得付出努力，包括提高客户参与度、提高潜在客户质量，并最终为企业带来更多收入。

虽然整合销售和营销工作至关重要 ，但B2B能如何扩展其营销？

重新利用内容

作为B2B领导者，重新利用现有内容是扩展B2B内容营销工作的好方法。它不仅允许利用已有资源，还可帮助在不从头开始的情况下吸引更广泛的受众。

有很多方法可重新利用内容，从将内容文章转换为社交媒体片段，到将白皮书转换为网络研讨会。 这样 做可迎合不同受众群体，并与更广泛潜在消费者互动。

重新 调整内容用途的另一个关键优势是最大限度提高内容营销工作的投资回报率， 可以为内容注入新活力，并随着时间推移从中获得更多价值。 这对于可能资源有限来创建新内容的B2B公司特别有用。

但是，必须战略性处理内容再利用， 需要仔细考虑要重新调整内容资产 的用途，以及如何使它们适应不同格式和渠道。 至关重要的是，重新利用内容对目标受众保持相关性和价值，并与整体营销策略和目标保持一致。

利用技术提高效率

在B2B营销方面，技术可改变游戏规则。 通过利用正确的工具和平台，可简化营销策略，节省时间和资源，并专注于创建与受众产生共鸣的高质量内容。

技术闪耀的明显领域是数据分析和洞察力。 通过使用分析工具和平台，可更好了解品牌受众、跟踪绩效并确定需要改进的领域。 有了信息就可做出数据驱动的决策，从而优化营销工作并推动更好结果。

但利用技术发挥优势的最佳方法之一，是通过自动化。例如，聊天机器人可以处理基本的消费者查询并全天候提供个性化支持，让团队腾出时间专注于其它重要任务。

自动化电邮营销活动可帮助品牌培养潜在客户并让受众参与相关内容，同时最大限度减少手动工作。而且，可以引入大众更熟悉的ChatGPT来辅助。

通过将营销与销售漏斗图联系起来，确定需要营销之处

绘制销售漏斗图，并创建有针对性的营销策略对于B2B营销的成功至关重要。

国际市场行情调查机构Gartner发现，消费者群体在进行B2B购买活动时，会花费27%的购买过程时间与资源进行在线独立研究。通过确定潜在消费者在漏斗每个阶段的独特需求和痛点，可创建量身定制的内容，指导他们完成购买过程并增加成功销售的机会。 

在漏斗的顶部，潜在客户刚刚开始探索解决问题的方法，创建文章或社交媒体内容等信息和教育内容，构成传播基础。 分享品牌故事和专业知识的内容可以与潜在客户建立信任，并将品牌定位为所在行业的思维引领者。

随着潜在客户进一步向漏斗下游移动并考虑具体的解决方案，是时候创建更深入的内容了——白皮书或案例研究，以展示产品或服务如何解决他们的独特需求。

在这些阶段，盈利媒体会蓬勃发展，但并不意味着需要一级媒体点击。B2B需要长尾公关支持，旨在产生许多小热门，支持品牌和受众之间的草根联系。较小的、热情参与的受众群体总是比较大的、不参与的受众群体更好。

许多较小的点击，意味着更高SEO回报。对于B2B SaaS公司来说，漏斗的中间是提供吸引消费者的演 示关键之处。

在漏斗底部，一切都是为创建内容，以解决潜在客户可能遇到的任何最终问题或异议，并提供额外的信息来帮助他们做出明智的购买决定。 现在是时候进行竞争对手的比较，提供详细但引人入胜的信息，并通过研究验证价值主张。

通过销售过程的每阶段，根据受众的特定需求定制内容，可引导他们顺利完成漏斗并增加完成销售的机会。 此外，通过分析内容在每阶段的表现，可不断优化营销工作以获得最佳结果。

整体而言，企业相互买卖的方式发生了很大变化。 由于消费者更喜欢自己进行研究并与在线企业互动，而不是依赖传统的销售互动，因此营销比以往任何时候都更重要。

B2B营销需要创建消费者想要参与的内容，以专属方式与消费者会面，并将营销工作与销售目标联系起来。 为在这种新环境取得成功，企业必须协调销售和营销团队，并利用技术通过重新调整内容用途来扩展其营销工作。 如果一家公司优先考虑在线业务并适应B2B世界中的变化，将更好地在当今数字市场中取得成功。