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关于报价的思考：筹码与利益的空间博弈，双赢为上策

鲸鳄猎手 • • 商业财经 • 阅读 66810

议价主要是你手上有多少筹码，还有多少空间，能争取多大利益，如何实现最高性价比？从以下几个层面的综合权衡与博弈：

“年轻人喜欢低价消费”上了热搜榜，其实也不只是年轻人，与所有人收入减少有关系。但也反映了这个时代的特征：精品低价大行其道。商务合作市场亦如此，价格博弈难免。当一方向另一方报价后，会得到不同的反馈：
1. 习惯砍价第一目标的：“优惠点”
2. 坚持质量为第一目标的：“没问题”
3. 严格成本为第一目标的：“有点高”
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从商务的角度，谈价、议价是商务谈判的核心环节，也是从业者必备的职业操守与思维，西方人谈判会利用各种心理技巧与筹码极限打压，将对方空间挤到最小逼到就范，博得自己的利益最大化；但中国人在谈价方面，比较含蓄委婉，不愿意直面谈价、议价，要么用委婉方式表达，要么好像谈价掉面子，甚至不好意思主动问对方付钱；之前有些圈子甚至合作都不签合同流程，直接开个价，转账付款就完了。背弃流程规则不见得是好事。
双方既然在商业市场或职场，还是要习惯和接受商业规则。比如大宗采购，确实几分钱的价差，都是一笔不小的数字。从现实操作层面，无论哪一方都有主动和被动的定价权利。议价主要是你手上有多少筹码，还有多少空间，能争取多大利益，如何实现最高性价比？从以下几个层面的综合权衡与博弈：
1、全局和局部的利益权衡。一般大公司，在激烈竞争中，作为强势采购方或稀缺资源供应商，他们拥有定价权，分厘必争，有非常严格的议价，比价流程。一般小公司也很难入围合作，没进入过特别大的集团公司，也不清楚具体的暗箱或回扣等操作流程。但同时大公司首要考虑的是质量最好，然后是价格最低，所以一般小公司很难入大公司合作的法眼。弱势的某一方，可能会接受价格上松动或浮动的空间，他们追求的生存第一。
2、长期与短期的利益权衡。长期主义坚持长期价值第一，短期主义追求短时间内的利益最大，成本最低。做质量工程，可能就要下真功夫，真材实料的价；相反豆腐渣工程，可能就是压榨到最低价格，对质量蒙混过关。所以价格的高低，对项目任务的长期或短期有一定的影响。其次还要看和什么人谈价格，和老板谈，老板关注企业长期利益，因为企业倾注了他全部心血，他不可能追求短期工程利益；相反一些员工，为了完成老板交待的任务，使劲找价格低的供应商，好像是给老板省钱，老板会喜欢，但成不了事，结果还得挨骂。
3、价格与质量的得失。一分钱一分货，在激烈竞争的当下，任何报价的一方，都是非常珍惜和谨慎的报出市场价，太高他拿不到订单，太低他可能亏本；接受报价的一方，其实也会找多家供应商比较，对质量，服务，及价格的综合比较。
我也不是采购，有些纸上谈兵，只是从仅有的客户服务经历，分享下有限的看法观点。
对于大公司，议价确实是门艺术，因为大宗交易的各项定价影响因素本来就非常复杂，比如石油煤炭这些，不仅是甲乙双方的事，还关系到全球局势，供需，长期与短期，运输物流等所有价格因素；
对于小公司，报价需要快准狠，来回议价其实就是相互折腾。本来就是小单子，而且都是市场透明价格，双方倒是可以商量折中价处理，双方接受双赢，能愉快合作最好不过。

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