主播被围剿，平台抢低价，双11进入下半场

在双11这个节点，主播互撕、平台竞价，围绕“低价”展开的各方争夺战，上演一出好戏。

作者/辛夷

出品/新摘商业评论

今年双11已经收官，电商巨头们依旧非常默契地没有公布相关成交数据，而是以“用户规模”、“直播数据”等代替。

截至11月11日零点，天猫双11共有402个品牌成交破亿；京东采销直播总观看人数突破3.8亿；拼多多百亿补贴订单量同比增长107%。

走过15个年头的双11，从开始的稚嫩、青涩，到现在成熟、复杂和老练，曾经在互联网和电商的风口下“野蛮生长”，如今像是过了青春期的孩子，陷入成长“瓶颈期”。

各大电商巨头纷纷打出“低价”口号，以此抢夺消费者，企图回归双11本来的样子——购物狂欢节，然而，慕然回首，发现一切都变了。

在双11这个节点，主播互撕、平台竞价，围绕“低价”展开的各方争夺战，上演一出好戏。

一、主播的多事之秋

屠龙少年的故事在电商主播圈上演。

双11预热期间，一纸“底价协议”将李佳琦、小杨哥推上舆论的风口浪尖。小杨哥在直播间面对千万观众直接“开撕”李佳琦，怒斥李佳琦控价控库存，如果某品牌价格比李佳琦低，不能卖，只能下链接。小杨哥还喊话要到反垄断局反映相关情况。

不过，随着事情的发酵，小杨哥打脸来的很快，一位上过小杨哥直播间的商家揭露：“小杨哥直播间有保价合同，也有违约合同后的赔偿金额——100万。”

至此，直播间头部主播普遍存在的“底价协议”、“二选一”、“挟持商家”等诸多问题浮出水面，曝露在公众面前。

“为所有女生代言”的李佳琦、草根里长出的疯狂小杨哥，一朝独占直播带货市场，曾经的屠龙少年，慢慢长出龙鳞，成为新的巨龙统治者。

超级主播的“底价协议”是否已经涉嫌垄断，目前暂无定论。不过，在该事件发生后，10月30日，杭州司法局公布关于公开征集《直播电商产业合规指引》的公告，其中第五条明确指出：直播电商从业者不得要求商家签订“最低价协议”，或采取其他排除、限制竞争的协议、决定或者协同行为，但依法不构成垄断协议的除外。

除了价格战的乱象外，疯狂小杨哥的“低俗带货”更是引起公愤。双11期间，其旗下女主播“红绿灯的黄”在带货一款圣罗兰气垫时，在直播间披头散发、面目狰狞，频频做出低俗且夸张的举动，直播画面在被切片剪辑二次传播后，引起网友不满。

不少网友表示，这种低俗的直播带货行为已经严重损害了圣罗兰国际大牌的品牌形象，“500元的东西看起来像9.9元”。

不仅如此，小杨哥的做法甚至更过分，在此前的直播带货中“把卫生巾掏出来”、马桶刷刷牙等低俗言论引起人强烈不适。

与小杨哥直播风格如出一辙的“辛巴”在这个双11也陷入舆论风波。11月2日，辛巴抖音账号被封禁，有知情人士称，辛巴此前屡次在抖音发布不实信息，侮辱谩骂，拉踩引战。

主播陷入多事之秋。

近日，黑猫投诉平台出现了“东方甄选返现红包虚假宣传”的集体诉讼。据悉，用户在东方甄选淘宝直播间下单后，会得到红包，可以用来付尾款、买现货等。不过部分用户发现，付尾款时红包已过期。

无论什么行业，一旦出现超级巨头，行业平衡被打破，那么这个行业必然陷入一段无序竞争的状态。

直播电商发展到如今，超级头部主播已然形成，主播与主播之间、主播与平台之间、平台与平台之间的矛盾与妥协在这个双11集中显现。

二、谁才是真正的最低价？

如今双11围绕“低价”展开的主播混战的背后，是平台之争，是直播电商与传统电商在寻找平衡。

2009年的双11，最初以“5折超低价”吸引消费者线上下单，如今14年过去了，各大电商平台纷纷回头向原点看去，回归“低价”成为他们不约而同的选择。

然而，今时不同往日，直播电商迅猛发展，对传统电商展开围攻，猫狗拼抖快，五家平台各自为战，电商巨头们用“低价”真的能够重回当年的“狂欢”巅峰吗？

春江水暖鸭先知，电商集体回归“低价”背后是他们对当下市场供需的深刻洞察，电商平台身居消费一线，连接着消费者和品牌商家，什么是消费者最想要的，如何能刺激消费，他们最为敏感。

正因如此，马云今年为淘天指明了三个方向：回归淘宝、回归用户、回归互联网。淘天集团的掌门人戴珊在这三个方向的指引下提出用户为先、生态繁荣、科技驱动的三个方向。

今年双11也是阿里1+6+N变革后，在戴珊的带领下面临的首次大考，贯彻低价策略，将“全网最低价”定为核心KPI，除了满减外，还推出“官方立减”和贯穿全周期的“天天低价”活动。

在直播方面，李佳琦无疑是淘系低价策略的王牌，然而淘宝直播有一个值得注意的新变化，双11首日淘宝破千万店铺直播间中，37个同比增长超100%，店播成为淘宝直播生态中的重要一环。

淘宝对达播与店播的态度发生微妙变化，减弱头部主播对平台的影响，扶持店播，把风险放在不同的篮子里。

另一边，京东也不甘示弱。刘强东去年11月就在京东内部中高层会议上表示：“失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。”

京东喊出“真便宜”的口号，主打现货销售，在消费补贴上，除了提供跨店每满299元减50元，可叠加20元补贴，还推出了买贵双倍赔、下调自营包邮门槛等多项举措。

两位曾在电商圈叱咤风云的老大哥， 双11打“价格战”除了对社会消费格局变迁的感知外，也暗藏着对自身市场份额的焦虑。随着抖音、拼多多等新电商的崛起，淘天和京东的市场份额不断被蚕食，由之前的“双雄争霸”演变成如今的“五国乱斗”。

抖音通过算法将内容与消费链接，转变用户心智，内容电商崛起正在改变传统的货架电商。当然以“人找货”为核心的货架电商其蕴含的消费潜力仍然不容小觑，抖音商城经过近两年的发展，体量也在不断扩大。在算法技术的加持下，抖音直播与商城平行链接与发展。

今年双11，抖音也加大了对抖音商城的投入，往年的“抖音双11好物节”更名为“抖音商城双11好物节”，两字之差，对抖音商城的重视不言而喻。此外，双11期间，抖音商城单品价格将直降15%起，由商家自己决定折扣比例，相当于抖音只提供一个平台，商家主动竞价选出“最低价”商品。

据晚点消息，抖音电商今年 1-10 月商品成交总额（GMV）接近 2 万亿元，同比增速接近 60%。

再来看快手这边，双十一前夕，宿华辞任快手董事长，程一笑接棒。程一笑自2021年接任CEO以来就积极布局电商业务，2022年成立商业生态委员会并亲自负责电商板块，经过两年的布局快手电商初具规模。

快手和抖音的整体布局类似，直播+商城，两条腿走路。但是尴尬的是，快手目前除了“辛巴”似乎并没有其他能拿得出手的超级头部主播。快手对商城的入局也较晚，但是，我们也能看到快手在这方面的加注。今年双11开启前，快手上线了商城一级入口。

相比其他平台，拼多多已经将“低价”刻入DNA。在这次的“低价战”中，拼多多直接在大促与百亿补贴基础上额外发放官方补贴，且同步上线年度降价榜、品牌折扣、直降百元等活动。

三、主播与平台，寻找平衡

在电商领域，主播与平台的关系类似于演员与制片方，平台提供表演的舞台，主播上台表演，通过自己的才艺获取观众，而平台从中获取流量和收益。

两者之间的关系有着微妙的平衡，既相互依存，也有利益冲突。

一方面，平台与主播互相成就。无论是李佳琦之于淘宝、东方甄选之于抖音还是章小惠、董洁之与小红书，其实在某一阶段，甚至在大多数时候，两者都是共赢状态。

对于小红书来说，章小惠、董洁的出现给种草社区的变现提供了新的思路与方案。

今年8月底小红书COO柯南喊出“买手时代已来”，并提出小红书的买手电商策略。章小蕙、董洁、伊能静等优质买手汇聚小红书生态，不同于抖快直播间的喧嚣，小红书的直播间流淌着主播们的“精致与品味”，这种人格魅力是吸引消费者下单的关键。

小红书直播负责人银时公布了小红书双11最新数据，截至11月3日，章小蕙、董洁单场销售额相继破亿，同时还成长出大量单场超过千万元的买手。

从社区中长出的买手电商，在此次双11实现了平台与主播之间的双赢。

然而，主播与平台两者的力量并不总处于平衡状态，两者一旦失衡，就会形成一方独大，甚至垄断格局。无论哪一方力量受损，势必会对整个电商生态带来威胁。

我们可以发现，无论是李佳琦，还是疯狂小杨哥，当他们强大到足以携流量以令品牌和平台的时候，就会要求更高的佣金、更低的价格，这时，如果平台无法有效调节各方利益，那么对消费者、商家等电商参与者都会产生负面影响。

混乱是一切秩序的前提，大乱后而大治。

实际上，主播与平台一直充满博弈却又彼此共生，而此次矛盾冲突的源头——低价，也只是特殊时期的特殊手段，不可否认的是，未来几年，低价或将成为主流。

走过15个春秋的双11，已经步入竞争的下半场，所有的狂欢终有一天会回归常态。在新的发展阶段，主播与平台也需要寻找新的平衡点。

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