宝优际：机会就在红海里

导读

中国锂电产业链有多少家企业？有上百家上市公司，有2000多家核心企业，更有几万家配套企业。除了聚光灯与鲜花包围的百十家，剩下的芸芸众生都在做什么？活得怎么样？尤其是那些展会上蜗居在偏僻角落3米*3米标准格子里的配套企业？

在大企业“既要、还要、更要”的当下，在大企业动不动“逐年降本10-15%”的今天，配套企业怎么韧性增长？今天我们来解读一家笔者特别熟悉的配套企业-宝优际。

宝优际的企业成长故事，没有惊涛骇浪，也没有惊人绝技，只有各种情势之下的因势利导，凭着精细化经营，凭着一点一点地优化生产工艺，一步一步地做成细分领域的隐形冠军，希望能给大家带来一些启发和慰藉。

宝优际简介

苏州宝优际科技股份有限公司成立于2011年9月，是一家有着十多年行业经验的国家高新技术企业。 主要产品为动力及储能电池电芯安全功能器件、模组安全功能器件、电池包结构件等，应用于新能源汽车动力电池与储能电池领域。

公司先后通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证、QC080000有害物质管控管理体系认证、TS16949质量管理体系认证，积极打造有效的品质管理、环境管理，绿色生产的各项管理体系。

公司是国内最早进入动力电池安全功能器件的企业之一，客户涵盖宁德时代、阳光储能、国轩高科、欣旺达、远景动力、蜂巢等。其中方型电芯绝缘安全件全国第一，甚至在全球也是市场占有率第一，是这个细分市场的隐形冠军。同时由于具备自主开发专用生产、自动化检测设备的技术能力，可以为客户大规模、低成本、长期稳定提供高品质、高一致性产品。

公司拥有苏州相城和常州金坛两处生产基地，其中，金坛产业园占地面积135亩，总建筑面积10.7万平米；相城生产基地，占地面积24亩，总建筑面积40,000平米。

两位女同事搭档出来创业的故事

苏州宝优际的两位女创始人王勤与黄海燕原是同事。1994年7月，两人分别从合肥学院与安徽大学毕业，通过校园招聘进入苏州一家做电子配件的外资企业工作。

王勤女士，1972年8月生，中国国籍，无境外永久居留权，现任苏州宝优际科技股份有限公司董事长及法定代表人，是电子材料领域的资深专业人士，具有多年电子材料供应链管理和企业管理经验，是宝优际的核心创始人。

黄海燕女士， 1973年11月生，中国国籍，无境外永久居留权，现任公司董事、总经理，是宝优际联合创始人。

1996年王勤先行辞职出来做电子材料贸易生意，到了2000年已经挖到第一桶金的王勤力邀老同事黄海燕一起创业，在苏州工业园区成立了一家做电子材料深加工的企业，主要服务苏州周边的台资与日资企业，为这些企业的台式电脑、笔记本电脑、手机、LED显示屏等配套电子材料，这就是宝优际的前身，由此也搭建了“王勤主外、黄海燕主内”的核心创始团队。

2009年1月，中国新能源汽车“十城千辆”试点推广开始，第一批北京、上海、重庆、深圳等13个城市；2010年又增加了天津、广州、沈阳等第二批12个城市；试点城市达到25个，申报试点的新能源汽车已经超过2万辆。

2010年10月份，国务院将新能源汽车列为重点培育与发展的七大战略新兴产业之一，国家已经坚定了新能源汽车未来的发展方向。相隔一年后，以ATL电动汽车工程部为基础的宁德时代于2011年12月16日正式成立。比宁德时代早成立3个月的苏州宝优际已经在跟ATL电动汽车工程部沟通交流方型电芯绝缘安全件的试制了。

2014年，习近平总书记在视察上汽集团时明确指出：“发展新能源汽车是我国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路”。这为我国汽车工业结构调整指明了方向，我国新能源汽车发展由此驶入快车道。

这一年，宝优际为宁德时代配套的方型电池绝缘安全件，经过反复测试与改进，正式验证合格，开始批量下单。凭借双方反复交流定义的产品性能、优良的工艺、具有竞争力的价格优势，宝优际成为宁德时代重要的合作伙伴，伴随着宁德时代电池业务的增长，公司业务也水涨船高，在业务增长的同时，日常经营管理也逐步完善。

在宁德时代主要供应商的光环照耀下，宝优际很快获得ATL、三星SDI、国轩高科、欣旺达等一批知名企业的广泛认可，并与这些客户建立了长期战略合作关系。到了2016年，公司下定决心停止3C与消费电子的配套业务，全面转向服务新能源电池行业。

公司并没有死守着方型电池绝缘安全件的舒适区，而是进一步展开了产业布局，从电芯的功能安全器件，平行扩展到模组的连接件中，乃至到后期铝型材箱体系列和新材料系列的布局，都是围绕新能源动力电池配套，形成一个产品集群，成为新能源汽车动力电池全面解决方案提供商，为客户提供一站式服务。

谈起创业动机与过程，两位创始人也没有传统创业故事里的激情满满、野心勃勃，有的只是在改革开放大环境下，在新能源汽车大发展来临时的顺势而为。

既然选择了配套，那就服务好客户，做好做大

宝优际早年一直是以服务台资与日资企业为主，对台资与日资企业的品质、产品管理流程比较熟悉。对同是日资企业的ATL以及从ATL分出来的宁德时代来讲，沟通无障碍，原先在台式电脑、笔记本电脑、手机、LED显示屏上模切踩过的坑，可以让客户少踩坑。

“把一个领域所有的坑都踩过，还能总结与思考的人，才是真正的专家”，就是这么个微小的优势，让宝优际在市场夹缝中赢得了生存位置和发展时间。

从宁德时代这样的第一批客户中得到了认可后，公司信心就足了。有了使用就会有改进建议，然后快速迭代，如此往复，团队就会越来越有信心，市场的反馈也越来越好，这就步入了一个正循环。

电子材料配套生意大多是从电池生产工艺设计出发，从试制到测试、测试合格、采购等环节。王勤回忆早前接触的一个客户项目，公司给了解决方案，客户当场就给否了，说其他公司承诺价格更便宜、交付更及时。通过多次拜访沟通，最后终于争取到了一个试用的机会，当时客户不看好，公司内部对这个项目也信心不足，但戏剧性的是，最后只有宝优际保质、保量、按时完成了交付。

这个事给团队的触动和激励很大，一个企业，切忌好高骛远，踏踏实实帮客户解决一个个真实的、具体的小事情。既然选择了配套，就把它做好做大。形成“人靠谱→产品可能靠谱→试一试→产品靠谱→企业靠谱”的正向循环。

机会都在红海里

在中国，真的是没有哪个领域不是红海！尤其是在电子配件业。竞争总是避免不了的。2022年底，我去拜访公司董事长王勤女士，看到她愁眉苦脸，急问她发生什么事情了。细问之下，方知：“宝优际最大的客户要求降本，直接将2023年交付的订单价格下降15%，这个降幅远远超过了当年毛利率，这可怎么办呀？”

下面是我与她的经典对话实录：

我问：你还有没有别的客户可以替代它？

王答：没有！

我问：如果失去这个客户，企业能不能接受？

王答：不能！

我说：那你还想什么呢？就是准备战斗，全方面降本增效，把别人眼里的红海做成自己的蓝海！

王答：好！准备战斗！我就不信竞争不过别人！

我相信她当时内心已经这么想的，只是在关键时刻需要人帮她坚定信念。三个月后，在上海虹桥一次闭门会议上，又见到王董事长，她已经面带笑容了。告诉我：降本增效起作用了，不但巩固了自己在大客户处的订单，还增加了订单份额，另外因为性价比高，还吸引了新客户。

1，配套企业竞争，要么同价品高，要么同品低价，别无二途

需要上游产业链，供应链的源头支持。如：源头工厂，产地直供型，形成性价比优势。

宝优际在国内最早介入电池绝缘安全件研发与制造，又获得全球第一的宁德时代订单，利用规模采购优势，已经培养起自己的成熟的供应链，价值链管理已经延伸到塑料颗粒的期现货结合来保价。

厂房是自建的、绝缘膜是自己生产的、按客户需要模切也是自己生产，从产品品货到成本，都占据了进入行业的优势条件，企业同时具备完善的供应商管理体系，保证了原料供应的成本及品货的稳定。

2，高效率

随着规模的增加，效率和品质持平甚至下降，这是很多企业的通病。需要企业将人、财、物、时、产、供、销、质的八大要素快速组合运营。

还有一项最有效的提高效率方法，经常被企业董事长疏忽，就是解聘“伪高管”。“伪高管”是企业最大的内耗，把这些“伪高管”解聘送到友商那里去，客观上是最佳竞争策略。

3，服务关键客户

了解关键客户的需求，从帮助客户增加销量、降低成本等方面入手，为客户创造价值。客户价值有：功能价值、经济价值与心理价值等。从动力电池厂商的角度，简单地说：功能价值就是你的东西，性能没问题；经济价值就是性价比高，可以降低成本，增加产品竞争力；心理价值就是有产量，供应链安全。

宝优际作为绝缘件和导通件的研发、制造商，首要目标就是抓住客户需求制定指标，进行专项研发，严密验证，付诸量产。技术难关攻克过程中，有时客户的生产线不能拍照也不能录像，所以宝优际的技术人员就只能趴在客户的产线，专注研究客户自动化设备的运行，找出问题症结点，回来调整产品的加工工艺，配合客户做产线的小的改造，顺利解决问题。几次配合的结果客户都非常的满意，也带来了更多的订单。

4，强打法

密切关注用户的隐形与深度需求，深挖需求促成交，借助营销事件，乘风破浪，把握每一款产品的时间窗口，吃到红利。

新能源汽车动力电池目前仍然处于快速上升不断创新的时期，市场对动力电池自身续航能力、安全性、体积轻量化的要求都带动了动力电池的持续改进。宝优际也不断地加强与客户端研发部门的紧密互动，随时掌握动力电池设计的新方案，新用途，并不断为客户提供新的解决方案。只有满足客户的需求，超越客户的期望，才能夯实企业发展的基础，使得宝优际始终在市场立于不败之地。

面对中国新能源市场这块蛋糕，没有一家相关企业愿意错过，无数企业转型到新能源行业，当然也有很多企业经营不善跟不上节奏又被行业淘汰，从长远来看这场竞争才刚刚开始，耐力和持久性非常重要。宝优际的核心优势就是应变而变，没有因为率先进入市场就觉得已经稳操胜券，而是一直配套客户和市场提升自己，在保证原本产品的品质下，也为客户提供新的方案和建议，融入行业新产品的诞生过程中。

最后

这是在新能源汽车与储能大发展的时代背景下，两个普通人的创业故事，也是无数个配套企业的成长故事，背后体现的是一家中小企业的生存智慧！
许多时候，我们会发现企业经营中其实并没有那么多惊心动魄的故事，更没有那么多的鲜花与掌声，更多的是一步一个脚印地摸索向前走。2024年，希望大家告别赌性，回归商业本质，认认真真经营好企业，实现韧性增长。

(本文作者顾国洪，目前担任江苏大学新能源汽车专精特新产业学院副院长)