拼低价、拓加盟商、加速出海，新式茶饮提速争抢上岸

出品｜派财经

文｜罗莉

“港风”茶饮热，正在进入退潮期。

近日，据港交所官网显示，古茗和蜜雪冰城的上市招股书均已经失效。今年年初，古茗和蜜雪冰城曾在同一日向港交所递交招股书。当前两家企业均未重新递表。

招股书失效并不意味着放弃上市，只是需要补充新的财务数据。但可以确定的是，当前资本市场已经对新式茶饮为代表的新消费品牌祛魅，靠加盟扩展规模的商业故事，即将成为过去时。

1、争夺“新中式茶饮第三股”，难上加难

在新式茶饮赛道，以门店规模来看，蜜雪冰城和古茗坐稳行业前两把交椅。

从下沉市场走出的蜜雪冰城创立于1997年，据其招股书披露，截至2023年9月，蜜雪冰城在中国及海外11个国家拥有3.6万家门店，其中超过99.8%的门店为加盟门店，有超过57%的门店集中在三线及以下城市，其中三线城市占比最多，在海外门店约为5,000家。

晚于蜜雪冰城十多年成立的古茗，也是靠加盟快速扩张，9000家门店中，直接管理的直营门店仅6家。值得一提的是，6月21日-23日，古茗以快闪店形式首次进入上海，且反响不错，快闪店开业1小时，杯数总量超过8000杯。据其招股书披露，截至2023年底，古茗拥有超过9000家门店，已进入中国15个省份、约200个城市。

从盈利能力来看，蜜雪冰城凭借规模优势，遥遥领先。招股书显示，2021年至2023年前九个月，蜜雪冰城分别实现了103.51亿、135.76亿和153.93亿元的收入；相应的净利润分别为19.12亿、20.13亿和24.53亿元。而2021年至2023年前九个月，古茗的营业收入分别为43.84亿、55.59亿和55.71亿元，相应的净利润分别为0.24亿、3.92亿和10.02亿元。

值得一提的是在单店盈利上，古茗的财务表现可圈可点。2023年古茗加盟商单店营业利润高达37.6万元，单店经营利润率达20.2%，高于同期10%-15%的行业均值。

当前，以新式茶饮为代表的新消费赛道竞争白热化，进入了饱和期，在资本推动下，随着门店规模的提升，排队上市也已经成为大势所趋。

今年4月23日，茶百道在港交所挂牌上市。年初以来，不止蜜雪冰城、古茗，沪上阿姨也递交了招股书，此外，甜啦啦、茶颜悦色也传出上市传闻。

但眼下，对于红海一片的新式茶饮品牌来说，上市难度可见一斑。在奈雪的茶打响上市第一枪后，新式茶饮品牌们一路狂奔，呈现出了虚假繁荣的景象，由此带来的副作用也开始显现，竞争趋于同质化，加盟商生态内卷激烈、上市后盈利能力堪忧都成为了资本市场在接纳新消费品牌时的审慎考量因素。

以上市较早的奈雪的茶为例，上市三年来，奈雪的茶股价跌去了近八成。从2018年开始，奈雪的茶便一直处于亏损状态，直到2023年才实现了盈利转正。财报显示，2023年奈雪的茶营收51.64亿元，同比增长20.3%，归属于母公司的净利润0.13亿元，调整后净利润仅为0.21亿元，财报发布后奈雪的茶股票大幅下跌12.79%。

今年4月，顶着“新茶饮第二股”成功赴港上市的茶百道也不容乐观，上市首日股价便破发，从发行价每股17.5港元下滑至10.08港元/股（截至2024年7月11日收盘价）。

近日，天图资本、元生资本、源码资本、顺为资本和五源资本旗下基金集体退出茶颜悦色股东行列，引起行业关注。

资本市场正在“祛魅”对于新式茶饮赛道的商业价值评估。在此情形下，新式茶饮品牌们更需要挤破脑袋争取为数不多的上岸名额。

2、降低加盟门槛，继续争抢“万店规模”

2024年来，各大品牌纷纷开启了“万店计划”，试图通过规模化扩张来巩固市场地位。

根据公开资料数据，我国现存奶茶相关企业37.89万家，近十年相关企业注册量呈整体增长态势，2014年至2020年我国奶茶相关企业注册增速基本维持在20%至50%的区间内，至2020年全年注册10.99万家，达近十年注册量峰值。截至目前，今年已注册2.45万家。

即便门店规模已经数一数二，古茗和蜜雪冰城的扩张速度也未曾减缓。今年以来，针对加盟商政策各品牌纷纷降低了门槛。

年初，喜茶推出合伙人2024年最新优惠政策，承诺一季度新签约伙伴合作费全免，上半年签约并开业的合伙人，每开满3家门店获得6.6万元装修补贴等；茶百道紧随其后，开始实施签约减免、点位减免、物料返点等优惠措施。奈雪的茶也宣布将开门店门槛从98万降到58万元起。书亦烧仙草亦推出0品牌费、0合作费、0服务费的加盟新政；古茗官宣首年0加盟费的政策，加盟费可分期首付，支持分摊三年；乐乐茶也宣布35万可“兜底”开设一家不超过50平米的门店等等

蜜雪冰城尽管政策本身并未发生显著变化，但在支持加盟商进行店铺选址方面提高了效率。

在新式茶饮品牌们的疯抢之下，加盟商们也逐渐清醒过来。众多新茶饮品牌在加盟资质中大都要求，同一个加盟商不得加盟其他竞品品牌。随着市场上的加盟品牌店越来越多，可供开店的选址越来越少，不少加盟商不再愿意为品牌方打工，不仅开店速度在增加，闭店速度也在加快。

纵观当前几家头部新茶饮品牌，商业模式都十分相似，主要依靠加盟商来拓展规模，并在供应链环节赚取利润。

以蜜雪冰城和古茗为例，二者都是以加盟模式为主的奶茶品牌，收入来源构成也十分类似。

蜜雪冰城主要通过加盟模式开展业务，绝大部分收入来自向加盟门店销售商品及设备。古茗的收入来源主要包括两大部分，一是销售商品及设备，另一个是加盟管理服务。其中，销售商品及设备的收入占比在蜜雪冰城占98%，古茗则在80%以上。此前蜜雪冰城在招股书中就透露，仅2021年，雪王卖杯子赚了10.5亿，卖吸管收入为3.06亿元，包装材料累计收入17.8亿。

由此看来，茶饮的尽头还是要大搞供应链，只有打通从原料上游、运输、仓储、配送等链条，才能真的构筑起盈利闭环。当前不少茶饮品牌仍旧绕不开供应商赚差价的采购路径，在价格战角逐之中，各家围绕供应链体系的加大建设也成为了接下来的重头戏。

3、价格战持续升温，开卷供应链建设

今年以来，新式茶饮行业围绕下沉市场的新一轮“价格战”正在打响。

在打响下沉市场争夺战后，低价是新茶饮品牌们能快速分得蛋糕的最快路径。下沉市场曾是蜜雪冰城的天下，2元的冰激凌、4元的柠檬茶和6元的珍珠奶茶，曾经让蜜雪冰城在三四线小城赚的盆满钵满。

根据蜜雪冰城最新官方数据，其柠檬水一年卖出超过10亿杯。而据其此前招股书显示，售价2元的冰淇淋和4元的柠檬水，在2023年前三季度国内分别售出4.42亿支、9.13亿杯。

在新式茶饮圈，“雪王”的生意经成为了争相模仿学习的成功样本。例如此前古茗推出了4元一杯的柠檬水，就被网友调侃是对标蜜雪冰城。

越来越多品牌逼向蜜雪冰城的10元以下价格带，曾经一杯奶茶高达30多元的高端茶饮品牌喜茶也在其周年庆活动上，将价格压低至4元一杯。

另外一家疯狂卷价格的新式茶饮品牌，书亦烧仙草在今年4-5月激进将其原本15元左右的产品价格下调至10元左右。

书亦烧仙草相关负责人在接受采访时表示，今年书亦集团明确了未来的定位是要走质价比路线，在价格上，整体产品下调到10元左右，未来可能还会推出6元、7元甚至更低价格的产品。

根据窄门餐眼数据显示，截至5月30日，书亦烧仙草拥有6525家门店，在现制茶饮赛道属于第一梯队。但定价在15元左右的书亦烧仙草却面临与茶百道、古茗、沪上阿姨、霸王茶姬等品牌的激烈竞争，分析人士认为，降至10元价格带是书亦烧仙草试图以价换量的冒险行为。

此番操作苦了加盟商，产品价格下去了但进货成本却没有变化，不少加盟商决定关店保本。根据南都湾财社的报道，有书亦烧仙草的加盟商抱怨称，“现在的价格堂食勉强能赚钱，外卖恐怕都要亏本的”。

对于新茶饮品牌而言，原材料种类繁多，包含了奶、茶、各种鲜果和小料等。想要在保证品质的情况下实现低价，对供应链挑战极大。

蜜雪冰城之所以能做到低价优势，与其供应链布设相关。据其招股书显示，蜜雪冰城已建立起五大生产基地，可以向加盟商提供糖、奶、茶、咖、果、粮、料等原材料，年综合产能达到约143万吨，真正做到自产自销。以蜜雪冰城柠檬水为例，蜜雪冰城专门在四川安岳成立了柠檬公司，直接向农户收购柠檬。避免了中间商的抽佣环节，即便是低至4元的售价，蜜雪冰城的利润仍旧高达40%，在其覆盖全国的物流供应链加成下，实现了规模效应。

不过，在供应链建设端的投入远比想象中更烧钱。

以古茗为例，古茗主打果茶饮品，其产品多由茶及新鲜水果为主，对于供应链效率也提出了更高要求。古茗创始人王云安曾多次强调，“仓库建到哪里，古茗的门店就开到哪里，以保证原材料的管理是到位的。”截至2023年末，古茗在浙江有3个仓库和53辆货车，支持浙江的2054家门店。其中92%的门店位于距离古茗仓库150公里范围以内。

随着古茗门店的不但扩张，冷链物流体系逐步布设到全国各地，大面积搭建仓库及供应链建设也成为了古茗负债高企的主要推动因素。

从财务数据看，2021年、2022年及2023年前三季度，古茗负债总额分别为32.5亿元、38.5亿元和40.7亿元，其中流动负债分别为30.8亿元、36.7亿元和38.5亿元。2021年和2022年，古茗一直处于资不抵债状态，2023年前三季度状况有所好转，但负债率仍高达95%。相较之下，2023年三季度，蜜雪冰城账面资金接近40亿元，资产负债率仅30%。

4、大航海时代，新中式茶饮已趋饱和

今年以来，出海也成为了新茶饮品牌寻找增量空间的探索路径。

今年正式登陆港交所的茶百道将2024年视为“出海元年”。据了解，在出海的三个月时间里，茶百道的海外月销售额均实现了40%的增长。

《2023中国新式茶饮品牌出海报告》显示，2018年至今，我国新茶饮“出海”浪潮逐渐形成，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、霸王茶姬等品牌开启了“下南洋”“闯欧美”之旅。

一部分茶饮品牌将出海第一站放在东南亚、中东地区，发展最迅猛的蜜雪冰城在东南亚已经拥有超千价门店。去年下半年，同样起家于下沉市场的甜啦啦表示，将在2024年全面进军海外市场，并计划2024年在印尼开设300家门店，同时寻求在东南亚其他国家如菲律宾、马来西亚和越南等地拓展市场。

同样作为后起之秀的霸王茶姬，早在2019年8月份在马来西亚开出了海外的第一家店，目前霸王茶姬在东南亚地区有接近100家的门店，其中70多家都位于马来西亚，其他门店分别布局在新加坡、泰国等地。

另一部分茶饮品牌在积极探索欧美市场。

7月，奈雪的茶在新加坡开出了第二家海外门店，首家新加坡门店在樟宜机场星耀樟宜综合体正式营业；当月喜茶于法国巴黎打造的快闪门店“喜茶巴黎观赛茶室”也正式开业，成为了首个进入法国市场的中国新茶饮品牌，去年12月，喜茶曾在纽约百老汇大道的门店正式营业，这是内地茶饮品牌在纽约的首店。

据悉，当前喜茶已经相继进入了英国、澳大利亚、加拿大、美国等国家和地区，而奈雪的茶在英美等海外市场的首店也将在今年陆续开出。

相较于更大的增量空间，中式茶饮品牌在海外市场遇到的挑战也要更大，例如对消费者认知和兴趣点差异、海外法律法规限制、跨境物流运输成本高、供应链控制难等。其中，供应链打造就是一大难题。海外供应链的建设需要解决原材料成本、运输成本和储存问题，这对企业的资金和技术实力提出挑战。

霸王茶姬相关人士曾表示，之所以选择东南亚为主要的出海市场，第一是由于地理位置比较近，供应链的触达比较容易，货物流转周期较短，目前部分原材料都需要从国内运输。第二，消费习惯方面，东南亚的华人还是较多，消费习惯与国内较为接近，对产品的接受度也较高。

相较于东南亚地区，距离中国更远的中东和欧美等地区，对供应链建设的要求要更高。此外，监管的约束也是一大难题。日出茶太最初在美国开店时，从国内进口的原材料因合规问题遭到FDA扣押认证，两个月的认证结束后，物料虽被判定为合规，但却也因过期无法使用了。这次事件中，日出茶太损失了近500万元。