近日，在“逆生长”2018亿邦未来大会—智能零售年会上，邦马特创始人兼CEO黄陽发表了题为《如何实现增长黑客式无人零售》的演讲。
黄陽表示，中国在很大程度的无人场景上，城管和物业不允许放货架，这个要把自动货架嵌入到橱窗里，没有电线前后可以做通透，所以在不影响整个橱窗外观的情况下，可以把橱窗做成可以吸粉和交易的。
邦马特创始人兼CEO黄陽
以下是演讲实录（本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解）：
黄陽：各位来宾，下午好！非常感谢亿邦为大家创造了交流分享的平台。今年亿邦点题，就是智商，我们可以感觉到未来都是往智能化商业的模式去，这是未来的大主题，邦马特是做其中的一个小细分，就是无人零售。
这两年大家对无人零售不太陌生，说起来新，结合的概念，在中国快速发展也就两年时间。说久也久，如果以售货机为无人零售的代表，在世界上已经四十多年了，在中国已经十几年了，我们是做无人零售整体解决方案的公司。2017年很多公司随着新零售概念的兴起，开始尝试做各种各样的无人零售。2018年我们发现一个现象，我发现我们的同行越来越多，因为以前做新零售解决方案的公司就开始做无人零售，有做软件的，有做硬件的。我觉得这不奇怪，因为真正开始做的时候发现无法用以前售卖饮料售货机底层的基础设施或者是运作体系支撑新零售逻辑下的无人零售，所以的确要经过重新发明轮子的过程，现在我们就是尽可能给不同的企业寻找和适配不同的轮子。
新零售有很多的定义，我通过互联网武装实体零售，从而带来更大的坪效提升。相信大家对这一条有很多的认同感。在线下商业里，这两年很明显的趋势是线下流量特别贵，所以大家都在线下通过实体场景获取用户，获取用户之后放到线上做用户深度的运营和精准营销，激发用户的复购，整个就是增长黑客的逻辑。
但看回来，从2017年到2018年做无人零售的公司并没有哪一家采用这种打法做无人零售运营，所以我自己的感觉是并不是无人零售是新零售，而是无人零售需要变成新零售。现在我们看到大部分无人零售还是用以前售卖机的打法，找一些位置，通过位置自身的流量形成销售，看的都是网点的位置、网点的流量做单点销售，我们认为这不是新零售。
围绕这个我们做了两种棋类规则，分别是围棋规则和象棋规则。但并不是针对棋类规则，而是举例说明。围棋规则是每个棋子作用都是一样，而象棋是不同的棋子有不同功能，如果把以前的零售看成围棋规则，如果要赢就要大量的拿点位，要争夺优质的点位，竞争激烈的时候付出的成本非常大，2017年已经看了很多这样的案例。
其实零售本身就分不同的业态和不同的场景，如果以同样的逻辑看不同的场景，把棋子分为不同的功能，加上不同的商业手段有很多打法，这是套用一种象棋的规则。
按照邦马特为客户服务的经验，我们把线下场景分为三个类型：流量入口型、用户便利型、外卖提货型。我解释一下。
什么是流量入口型？我们经常说的机场、高铁站、旅游景区、购物中心、医院，就是每天有很大流动人口的场景。只要在这种场景下投放一台设备，基本上都可以得到比较不错的销售额和广告收入，只要产品过得去，不太烂，都可以得到比较好的结果。所以变成大家都在争夺这些位置，这些位置的价格就会上去了。当最后我们要承担位置成本的时候，一扣减掉，只不过是拿到了比平均收益好一点的收益，没有发现效率上的提升，所以我们认为它并不是很有效的零售。
按照刚才的定位，如果我们把这种场景看成是一个流量入口型的场景，怎么去定义商业目的呢？我认为，首先商业目的应该是做用户获取。如果把一台设备放在高铁站，每天有几千人甚至更多上万人可能会从设备前面路过，首先要考虑的目的是什么？就是这个设备在这里，每天是不是能够在这个场景下新获取几百个用户，而且每天的客户都是不重复的。以这个维度为第一目的的时候，会发现销售额只是衡量目的有没有达成的维度之一。
反过来以这个为商业目的，怎么定义运营的策略呢？不会是因为这里很贵，原来买5块的东西用8块、10块抵回来，而是要更多考虑怎么在这样的场景下，用这个设备把用户的注意力抓过来。现在抓用户的注意力太重要了，第二步就是有足够有序的互动营销东西，让它和你交互，哪怕没有足够的关注，但如果关注就是商业的目的。
（PPT图示）这就是增长黑客的运营模式。通过线下的入口获取用户以后，在线上做了用户的运营平台。这个运营平台是靠人，先对用户做一些标签。随着网店数量的增加、用户数量的增加，同一个用户重复购买次数的增加，可以为一个用户叠加多重标签，最后通过数据智能做精准的画像，通过精准的画像、利用社交网络的社交用户触达能力，再去做精准营销，就是很好的打法。有了精准有效就可以激发二次购买，所以二次购买是通过增长黑客的方式激发出来的。现在有一个词是“流量池”，只有通过这种逻辑才真正把无人终端的价值最大化的发挥出来了。
刚才讲的第二种场景是流量入口型。第二种是用户便利型，用户便利型主要是针对人流比较多的场景，像校园、小区、写字楼，这种用户不像刚才讲的那么集中的流量，而且入口分散，在这种场景下无人零售渗透不到，如果采用传统的零售方法，销售路径都很长。结合刚才讲的打法，就应该是这样的逻辑，就是通过流量入口型的网点，获取用户之后，通过线上做用户留存，做用户运营，激发用户的二次购买，在用户便利性的购买下，投放更多的是为了满足用户在商品交互过程中的便捷性，以这个维度去看的时候，我们就需要在很大程度上将用户的二次购买，就是复购的行为一定放到线上去，我认为这才是无人零售往新零售进阶的核心不一样。
举个电商的例子，为什么电商可以颠覆传统的零售，有一个很典型的特性，就是把零售的信息流和资金流放到了互联网上，放到了线上，通过互联网的效率最后形成了更高效率的零售。其实我们做无人零售也是同样，因为你也是零售，也应该借鉴这样的方式，一定要在获取用户之后，尽可能把用户未来的信息流和交易，就是资金流转移到线上。
我们和很多做无人零售的公司聊的时候，大家很直观的感受就是投个设备，客户走500米就过来了。这个没有错，但它靠的是效率吗？不是，它还是依靠有限的网店，能够接触的客户还是比较少，哪怕铺设500，也没有天天拿着手机近，所以我们要把思路转换过来，用无人零售做交互。
大家可能认为这像快递柜，我们做设计的时候认为也像快递柜，但背后的逻辑和快递柜不一样。因为快递柜背后依靠的是、等海量SKU的，所以做商品交互的时候只能单个存放和单个交互，但现在用户便利型的网点有点类似于社区团购、精选等，是高频的网点，适合做这样的交互，把大量的信息推送、用户的激活、发布全部放到线上，这是我们看用户便利型怎么用、怎么结合起来用。
第三种是外卖提货型，其实它针对的场景也大同小异于用户便利型，只不过它更多的是对接外卖，甚至不用考虑用户方不方便拿，只要考虑有没有大的地方放下设备。现在很多做生鲜新零售，为了满足半径的配送时效，都是采用前置仓的模式。现在前置仓基本上变成了生鲜的标配了。
在这种情况下，前置仓有占位置的便宜，因为不需要很黄金的位置，自助终端变成更低成本投入的前置仓，可以基于线上用户的活跃地图选择哪些地方需要用人，哪些地方没有那么活跃，可以少配人，可以用这样的方式替代前置仓。当用户打开APP搜这样的商品，只要在周边有前置仓，就能购买，由外卖配送员配送上门。
通过三种场合组合才能最后提升零售经营能力和坪效，这是我们去看怎么定义无人零售，不是零售无人才是无人零售，零售本人也要升级才能对得上新零售。
邦马特和客户合作之后除了对场景运营和模式之外，也针对不同的场景提供软硬件的方案，配合客户在客户场景最大化场景和资源的资源价值。针对流量入口型，我们推出了机器人微仓。我们认为首先要有足够强的视觉效果吸引用户的注意力，所以定义这个产品的时候有非常强的配置能力。可以根据品牌诉求定义外观，而且大小可以拼接，可以从1米、2米、3米、5米，甚至到10米拼接。而且可以对外观进行包装，对标的看，这样的设备放在机场、高铁站和传统的设备放在机场、高铁站，哪个更吸引人？
其次，现在我们全部的货架都可以自由调整。为什么叫机器人微仓呢？我们是把的物流机器人的业务逻辑搬到了售货机里，给大家看一张动图。物流机器人在地上跑，我们是把它L、X轴，整个货架调整之后，无论是高度起和宽度，它可以全部扫描下来，记录所有货架的宽度、高度和商品位置，最后生成平面图。虽然做货道的可调解决方案并不是只有我们，但当管理和配置一个个货道结构之后，需要重新设置。我们全部智能化了，它除了可以画平面图之外，还可以做什么？第一件最左边，第二件在中间，第三在最右边，是因为它记录商品的位置和宽度，记录了三个，能不能一次性装得下，每次取得第一件货和第二件货的时候，如何避免叠加，我们有一整套的算法，这套算法完全是我们自主研发。
针对刚才的技术结构我们还做了技术延展，中国在很大程度上的场景，城管和物业不允许放货架，这个要把自动货架嵌入到橱窗里，没有电线前后可以做通透，所以在不允许整个橱窗外观的情况下，可以把橱窗做成可以吸粉和交易的。其次是客户可以根据大流量改造用户，把店升级了之后就可以变成可以互动、可以吸粉的货架，而且可以和大流量的门店合作，改造橱窗，做店中店，形成线下黄金位置的店。因为黄金店的投入非常高，改造成本非常高。所以客户做这种橱窗的时候，可以快速在大流量地方开设零售网点非常有效的方法。
用户便利型可以放机器人，可以是机器人微仓，也可以是前置仓。为什么我没有放自取柜？前段时间有扫码的自取冰柜，不是说这种不好，是因为这种自取冰柜的交易逻辑和我们的交易逻辑不一样，自取冰柜是让用户现场扫，扫完之后再去拿。想象一个场景，我下班的时候收到一条短信，说面包打折，我想可以买了早上吃，想在小区设备自提，但去的时候发现面包被人拿走了，因为商品售出以后无法保障确定客户收到。
还有一种是3-5平米，还有可以改造5-50米的门店，我们可以进行多种方式联动，可以改造门店。因为我们把KIVA的技术融入到小场景，可以进行小的无人仓的改造，这是我们在不同场景为客户提供的解决方案，希望大家可以更大的效率把线下网店提升起来。
除了我们在设备端提供的交易管理系统以外，更多的是在后台给大家提供了用户的留存、云的空间，就是我们说的流量池，同时还可以跟APP和我们自己开发的一套微仓电商体系打通，把线上订单和设备端的订单全部打通，这是给大家软件和硬件的整体解决方案。
以上就是我的介绍，希望未来可以为在座的品牌商和供应商提供解决方案。谢谢大家！
作者：亿邦动力网
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