经纬内部公开信，总结2017年投资经验：不要低效去获取用户数了

来源：经纬内部公开信

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今年以来市场变化很大，这几天我自己花了些时间，通过经纬系430多家公司的核心运营和融资数据，提炼出短中期内我认为对经纬系公司最有意义的七条建议，希望对大家有些预警与启发：

所有轻公司以后都会做重，也必须做重，只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大。各种公司都加快了业务范围扩张的速度。流量今天越来越贵，从增量市场转向存量市场，就需要延展用户生命周期，更充分地挖掘单个用户价值，参与到行业的整个环节打造闭环。不止是ToC公司，其他行业同样如此。投资人现在也都很认这点，既然这样，那就现在开始，从今天开始。

这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况，从A轮、B轮、C轮再到D轮——只要资本认可的特定细分领域，行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资；反之，如果你是处在前两名之外，无论运营再好，在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候，你想要融他们1/20的资金也会异常艰难。如果你不是行业前二，短期内也做不到这个行业地位，如何求变？三个月之内自己一定要想清楚、也要动起来。

为了规模为了融资的便捷，越来越多各阶段的公司开始有主动合并的趋势。现在我们看到更多的D轮、C轮、B轮甚至A轮，都有这样的案例。创始人一定要认真思考下是不是有先合并再融资的可能。有可能合并后，能够吸引更多的资金，创造一定时间内的绝对优势。如果你已经想好了，正处在合并的前夕或者过程中，你需要再思考一下你选择合并的标的物和真正的目的；你也需要记住在中国是没有联席CEO制度的，6-8个月会有一方不得已离开；善待合并业务线员工；处理好各自背后利益和诉求各异的投资人，有些时候他们是助力，但也有些时候他们是阻力。

在现在这个流量越来越难越来越贵的阶段，投资人不认这点了。今天这个立体化竞争的阶段，做好产品和服务的基础上，获取流量的方式是非常多的，线上线下、内容营销、创始人IP化运营等等。找到你擅长的方式，这个事的核心在于从另一个维度思考传播竞争与营销效率创新。

如果公司处在平缓期，且没有找到有效的突破方式，账上的资金预期只有12个月，你的推广等成本又无法减缓或暂停，那这个时候你一定要给自己留比原来预设的更为充足的融资时间。当然，市场上的钱现在越来越多元，有VC、有各种人民币、有超级个人天使、有战投、也有政府引导资金。过往给力的成绩，加上经纬的早期引导效益现在越来越直接，我还是相信未来海阔天空。

BAT战投现在是非常流行的一件事，这也会让之后的融资更容易一点，这也会让其他财务投资人有信心选择与你站在一起。但你也要想清楚站队的时间点、后面潜在的麻烦以及会不会因为站队损失业务资源。如果你想不清楚或者拿捏不好细节，可以问问经纬的核心投资同事，迅速展开讨论。

商业变现手段越来越丰富，商业变现证明也越来越重要，今天的投资人要很早就看到商业逻辑/靠谱的大生意的苗头，才会热衷下注。大家一定要重视这点，不能像前几年那样只埋头做产品涨用户。当然，每家公司变现有不同的节奏，但对应的思考和尝试早一点总好过晚一点。变现有点像开水龙头，也许水源要从很远的地方溜过来，团队也需要时间准备，一定要不断地去思考。

最终还是那五个字，自强则万强。

一年前，张颖的年底总结

大多数情况下，投资人更多的是在同一个战壕里面厮杀，这也证明了投资圈的一个道理，没有充分竞争的，就成就不了大行业，特别过去两三年里，资本在创业当中，所起的作用越来越强。那么有没有“资本寒冬”这一说呢？

以下是部分演讲实录：

我们投的血本无归的公司，加起来现在有十几家了，再加上一些发展不好的有30多家。

创业是艰难的一条路，而且是非常公平的游戏，我们出钱，创业者出命。很多时候，创业公司最后都不会那么光耀。当我们站在比较高的位置回头看，其实过去一些不太好的经历、投了一些不太成功的公司，可以淡化一下。

过去两年，在移动2C的投资，投资频率和金额都降低了不少。现在，移动2C的投资总额占投资总额不到20%。原因很简单，在一片声音里面，有BAT的大树，58和陌陌这类估值30到50亿美金的中级公司，现在也正在崛起、快速成长，更不用说滴滴打车和美团，还有没有上市的饿了么……真正的小的树苗得不到阳光，很难在今天的竞争环境中杀出来变成未来的参天大树。

我们确实把标准提高很多。反过来说，我经常提醒我们的人：投资这个事情，永远是动态的思考，不能在看到静态时就举手投降。今天微信那么的红火，我反而觉得在熟人社交方面，确实有一些团队应该敢于挑战尝试了。因为有一个东西做到足够大的时候，总会有另一些人站出来。

我继续提醒他们：继续找创业者，永远不要在静态当中停止，不要缴枪投降。还有很多行业，没有资本的低谷或寒冬之说，比如说朱啸虎在交易平台领域投的一直非常棒，交易平台也一直出优秀的公司。我们经纬到现在为止投了八九十家，我觉得企业服务这个行业快速崛起。企业服务SaaS安全这类公司崛起到一定程度，BAT对他们会很无奈。

哪怕一些行业真的遇到资本寒冬，融资非常困难，不要放弃。创业公司每天都在变化，这是动态性的厮杀。我们觉得只要创始团队是OK的，这个时候进O2O、互联网金融，确实能抓住很多好的东西。

我们一直以来投资风格相对严谨。投资时，先要把很多事情想的比较清楚，再去抠扳机。一般想清楚了，签了投资意向书，基本不会反悔。如果出现极少的反悔事件，就是我们发现创业公司的情况跟事实不属实。

经纬对行业的思考是这样的：我们现在分成交易平台，互联网金融，文娱、医疗，企业服务，包括AR、VR、消费升级，我们每年都会建立一些新的投资小组、行业小组，思考、交流、思想达到共识再去发力。比如说三年前，我们把自己的新能源小组完全砍掉，不做这块的投资。

比如一年半前，我们建立了自己的消费升级小组。今年年初，我们把交易、O2O跟B2B，三个垂直的行业小组变成一个大组。很多时候关起门来，合伙人之间互相拍桌子，互相争议讨论，最终达成一定的大方向的共识。

来一场从上到下比较凶悍的思想撕杀，这一点很重要。因为去思考，去聊这个行业，最终要在这个行业里面出成绩。我们从投滴滴到投饿了么，更多的是在战壕里面每天撕杀。这块是非常残酷的。我在其他地方说过，现在有50倍、100倍的资金进入投资行业，有竞争才代表这是一个大的行业。跟顶尖高手竞争和撕杀才有意思，因为有了朱啸虎、有了红杉、有了IDG，这些机构让我们的工作充满了激情。

过去九年，出投资意向书之后，被创业公司放鸽子的事情发生过不下十次。我自己对投资同行创业者的态度比较不太一样。因为创业者整个作为一个群体，明星公司跟明星创始人除外，大多数的创业者其实还是弱势群体。当他们跟资本打交道的时候，都比较紧张、比较无助，不容易拿到钱的。反过来说，投资作为甲方选择可以很多，工作的节奏也可以随意控制。哪天他们想要稍微休息一下，他们完全可以不去上班，去稍微休假几天。

所以对于创业者这一方，我从来没有公开说对方不讲信誉。

而对于同行，我说的清楚一点：只是签了投资意向书，花了彼此很多时间，最后因为各种各样原因不投资的惯犯，我们选择不跟他合作。两次三次这样的事情后，你知道他的风格是这样子，价值观是这样子。现在新的基金和优秀的基金那么多，我为什么跟他合作呢？世界就这么简单，我也说过很多次，我们是做早期投资的，逻辑上来说，我不需要靠任何人吃饭，我只需要创业者。

投资里面，退出非常难的事情。你把钱给任何人做投资，他都会投，但要做到实现好的收益、成功退出却比登天还难。我的态度是三点：无比放大任何一个退出的可能性；无比重视任何一个主动找上门的、对我们投的公司股份感兴趣的机会；永远不把所有的退出都在回报的顶风格实现。

只要有机会，我们会有思考的阶段性的逐步退出和套现。在过去三年，我们在“退出”上一直做得比较频繁也比较有节奏。有一半的公司，我们阶段性的退出了。

别人三四年后才有可能的退出，而我已经拿了一大笔钱还给我的投资人。他们拿到回报，会更加相信我们，更加认可我们团队的严谨跟成熟。我们才能吸引更多的资金，把投资循环做好。

过去三年，每年都是近90家新投资的杰作，今年我们已经投资70家公司，而我不想刹车，我想继续对中国的豪赌。在这种情况下，需要庞大的资金支持就一定较要把退出思考严谨并有所作为。