光速中国韩彦：新零售背后是供应链、物流和数据 未来还将改变餐饮外卖

“我今天到这个店去买红烧肉盒饭，买了几次。第五次买的时候，一扫码蹦出来一只猩猩说，韩先生欢迎光临，经常吃我们的红烧肉，今天给你免单。”

这是光速中国创始合伙人韩彦所设想的新零售的应用场景之一，线上线下打通，可以更精准地追踪到用户需求，线下也可以提供个性化商品。

为什么蹦出来的是一只大猩猩，自然是因为光速中国在新零售上的重要布局之一，猩便利。韩彦很早已经在跟猩便利团队沟通，深度参与了猩便利从想法到现在的蜂窝形态的孵化过程。

同时，光速中国在新零售领域的投资布局不只是猩便利，而早就开始布局整个产业链。

除了零售，韩彦认为，餐饮也会在新零售的概念下升级，饿了么已经将外卖需求的服务响应做到了30分钟内，新零售系统下会是10到15分钟。

他认为新零售会搭建起新的零售架构，正如阿里已经在线上构建起来的淘宝天猫。因此，这是一个平台级机会，今年是新零售的元年，是新零售领域淘宝天猫的第一年。

从猩便利开始谈起

界面创业：你们是如何决定投猩便利的呢？

韩彦：猩便利创始人之一兼CEO吕广渝，我们认识很长时间了，我们四五年前就认识了。这个公司是我们去年就开始交流，它的切入口是新型便利店，酝酿了将近半年。首先露出的是办公室货架，但它的另一部是便利店。

界面创业：不过它最开始是以办公室货架切入的？

韩彦：其实不是以这个点切入的，只是你们看到的是这个点切入的。酝酿更久的其实是便利店。而且我们想做成什么呢？我们以后猩便利有一个中心店，旁边有卫星店，还有无人售货柜，无人售货架，是几个层次，就像一个“蜂窝”一样的结构。

界面创业：我之前还在观察，为什么有这儿多形态，他们在辐射度和SKU上定位不一样，哪种会是最有效率的。这个蜂窝结构很有趣，各级形态都有，它最提升效率的地方是物流？

韩彦：物流仓储。自建物流仓储，单个做架子是不合算的。我们是一个蜂窝状，一个猩便利覆盖周边3公里，它又是仓、又是配送、又是服务，密度很集中。

界面创业：它是一个多层次的，越接近办公室，可能那个节点越小。

韩彦：越轻，品类越适合个办公室。

界面创业：越接近于办公室，密度越高，就越没有办法做很高成本，所以货架成本不能很高？

韩彦：架子成本高是个误区，是个坑。现在有几个竞争对手都是做这种很贵的架子。没有必要其实。我们做得其实是半熟人或熟人的场景，办公室，大家都认识，它的物损率还是可控的。

界面创业：如果到一个陌生人多的地方？

韩彦：那时候就放无人售货柜了。

界面创业：越接近办公室可能就是防盗越简单，其他场景可能还是需要一些技术手段来监控的。所以可以在不同的场所采取不同的形态。

那你们的无人售货柜会选什么技术？物联网还是别的什么？

韩彦：现在这些技术全部是不成熟的。我们的无人售货柜就用最简单的，友宝已经验证了的。里面可以卖糖炒栗子，可以卖冰淇淋，可以卖盒饭，可以卖咖啡，可以卖橙汁，都可以。

界面创业：说到友宝，其实这种也出现很久了，为什么这个模式带来的效率提升会发生在现在呢？

韩彦：因为移动支付真正的成熟是在现在，友宝当时都是塞硬币的，卖的主要是水。

而且不同的是，猩便利的数据是打通的，会很有意思的，可以玩各种东西，很多年轻人喜欢玩的都可以玩起来。比如说你拿起一个东西，扫了一个码，可能跳出来一只猩猩，说今天我请你吃。这个办公室的人都买早点，就会推一个新款面包，免费试吃。这个公司女生比较多，可以免费试用宝洁的新款洗发水。

界面创业：会是一个新的新品发布渠道。从线上线下，抓住某一群人，可以积累用户，可以做更多的事。

韩彦：它是个新的渠道，品牌新的触点。

界面创业：这样的触点可以不限于办公室？

韩彦：不一定是办公室，也可能是医院，也可能是学校，还有交通轨道的一些地方。小区未来也会有，现在还是以商业环境为主，居住环境为辅，慢慢它会覆盖进去。

猩便利解决的是最后500米的零售服务，高触点密度，高供应链效率。当你需要有一个可以坐坐的，可以交流交流、买买咖啡、买买奶茶的，可能是在300米外的猩便利的中心店。

年轻人现在出行都喜欢踩自行车，摩拜、ofo。我们想以后年轻人、白领聚集交流的地方，就在猩便利。

你会发现猩便利是非常年轻化、非常潮的便利店，无论是从里面的商品还是体验。商品变化很快，更加年轻化、更加时尚，市场上比较新的东西，比如现在网红的奶茶，甚至化妆品，都会在里面看到。买卖、付钱的流程体验也是不一样的。

它的形象是一个非常卡哇伊的猩猩，是类似于集装箱一样的设计。

关于新零售

什么是新零售？创投圈的这个概念是怎么起来的？新零售最提升效率的地方是什么？韩彦分享了他的观察。

韩彦认为，马云提出新零售概念、亚马逊提出Amazon Go，这是新零售两个标志性的事件。新零售的核心在于新技术带来的零售效率和服务体验的提升，背后支撑它的是系统的供应链，物流，线上线下打通的数据系统。

线上电商具有长尾效应的优势，可以满足小众需求，这些商品原本在线下很难上架。但数据打通可以一定程度上帮助线下克服这一劣势，因此线下可以根据数据更精准地满足个性化需求，包括消费升级下对品质商品的需求。进一步，自建供应链可以将这种个性化需求反馈到生产，进一步精确地满足个性化需求，通过效率提升提供更高品质的商品。

界面创业：根据你的观察，这波新零售的概念风口是怎么起来的？

韩彦：去年两件事情：马云提出新零售概念、亚马逊提出Amazon Go，这是新零售两个标志性的事件。

阿里巴巴从杭州开始到到上海再到北京开了盒马先生，盒马先生线下和线上订单的量几乎是一样的。Amazon Go的传感器可以跟踪每一个人。

新零售很早已经在孕育了，只是大家慢慢感觉到它的开始。

第一，今年第一季度、第二季度大家听到非常多的无人售货柜，其实也是通过更成熟、更优秀的柜子，但是最大的不同是它有的移动支付，上半年最早出现的是咖啡机、果汁机、盒饭机、图书机、打印机，这是第一波。

第二波就是无人的便利店，其实就是一个集装箱里面放点东西。

第三波是办公室货架。

其实第四波才是真正的在更高维度上的一个东西，它是集合各方面的一个蜂窝状的东西。比较代表性的就是猩便利，还有一个就是庄辰超的便利蜂。

这是中国新零售今年的四个脉络。

界面创业：概括一下来说，你认为新零售的核心是关于什么的呢？

韩彦：新零售的范畴非常广。我觉得要看是不是应用技术提升了零售效率和体验，技术发展包括移动支付的普及，AI技术、数据连通技术等等，如果这些技术提升了零售效率和服务体验，就是新零售。新零售是将新技术应用于零售，提升零售服务体验和效率。

背后支撑它的是系统的供应链，系统的物流，还有线上线下的数据打通。供应链能确保商品品质，物流提升服务体验，数据打通可以确保商品更精准、更个性化。

有没有供应链，你有没有一套新型的CRM和ERP的把数据打通，有没有蜂窝状的系统，能够把密度达到足够多，对一个人有360度的了解，知道他在什么位置，在哪个时间点买了哪个东西。

以前为什么做不到呢？从前便利店的管理效率比较落后，到便利店去买份盒饭20块钱，大部分的成本都在非物料成本上，这份盒饭里面的物料成本可能只允许4块钱。

界面创业：效率提高了，肯定能提高它的利润空间。另一方面，可能也是开始满足个性化消费需求，尤其是消费升级需求。

韩彦：线上线下的数据运营，使得的很多原来在线上才能体验到的东西，在线下也可以体验。

猩便利可以放一个喜茶的奶茶，他们放不了。我们可以放个蓝颜色的可乐放在那边，他们都没有这种货。

界面创业：线上线下打通，可以更精准地接触到用户，追踪到需求，所以敢在品类上创新。传统零售不敢这样做，原因在于无法精确定位人群。

韩彦：他定位不到这么细的颗粒度。我们可以定位到任何一个人他在办公室、医院、学校、交通的哪个位置，在哪个时间点买了哪个商品。

比如上海静安区的人喜欢吃原麦山丘这个品类的面包，或者是识别到这个店的旁边有很多湖南人，因为这里面卖的辣鸭脖最多。甚至它可以把电商的数据和他的数据打通，知道原来这里居住人大多都在京东上买了这个东西，我可以在线下给他配这个东西。

界面创业：但是我们还是很疑惑，包括猩便利，以及你们很多投资人都在强调零售供应链能力，但这真的有那么重要？更重要的难道不是抢占有限的点位，网络密度决定了运营效率，而零售能力造成的差别反而会很小吧，依靠现有的零售供应链不行吗？

韩彦：在拓展上，猩便利也拥有强大的拓展能力，几个GM都是新美大当年打千团大战的将军。所以数据也是最好的，拉得很开，我们执行力很强。两三个月就十几个城市，因此上万个架子了。

界面创业：你们有测算过效率提升定量的数据吗？

韩彦：中国现在平均一个便利店日销售额是1000块钱。在一线城市里面做的最好的是1万块钱。互联网的便利店可以做到5—10万。猩便利想做到10—20万。这个就是差别。

这个差别到最后是什么？净利润高。净利润高最后的差别是商品服务更好。因为原来利润太低了，而且中国50%以上的便利店都是亏本的，包括罗森。所以为什么罗森华人里面最高级别的高管晓村，加入猩便利，是猩便利的联合创始人，因为罗森做了这么多年都是亏本，但猩便利能让它有利润，有利润了以后才能改变，让消费者得到的东西更好，服务更好，让红烧肉能吃得到。

界面创业：20倍？你们是怎么算的？

韩彦：按订单量、客单价、人流量算。盒马你看，把龙虾都可以运营得起来。如果只看线下，到店它已经比一般的同样面积的卖生鲜的要好，一天比如说四五千单。有了线上线下以后，又多了四五千单。

新零售会将零售带向哪里？

韩彦认为，新零售会搭建起新的零售架构，正如阿里已经在线上构建起来的淘宝天猫。而且会是一个开放的生态系统，其他零售商家可以入驻。因此，这是一个平台级机会，今年是新零售的元年，是新零售领域淘宝天猫的第一年。

界面创业：谈一下它的未来的格局，如果真的建立了这样一个网络的话，那其他人可能不太容易再进攻它。

韩彦：你能听出来它确实是在很多环节都非常的核心，供应链、物流系统、线上线下运营。到一定程度的时候，会把这个输出，建立一套中国新型便利店的标准。

以后便利店就应该是这样的，收银就应该是这样的，商品就应该这样的，就像现在天猫，运营就应该是这样的，它其实是在搭一个基础架构。你现在看到的是便利店领域的淘宝的早期。

十年前淘宝天猫在做什么事情？它就建立了一套规则和系统，告诉大家原来零售上线是这么玩的，你付钱通过支付宝会有七天时间等等一系列规则，重新定义之后造就了今天的天猫、淘宝、电子商务。

界面创业：就像天猫成为一个平台以后，很多小商家可以入驻天猫。

韩彦：一样的，这其实是一套基础架构。以后所有的便利店入驻这个系统，我把我的基础架构给你，我的数据打通，那是很吓人的。你在线下所有做的行为是打通的，就像你在天猫上所有的行为是打通的。它会知道你住在哪，你上班在哪，你在网上或者在其他地方买了几个鸭脖，你会发现第二天你旁边最近的便利店进了你买的那个鸭脖。

在我眼里货架都太薄了。光做货架，有点像当年千团大战，大多都要死掉，因为他们的维度是不一样的。

新零售是零售的未来，是很大的平台级机会，今年是新零售的元年，是新零售领域淘宝天猫的第一年。

光速中国投资猩便利背后是它在新零售上的布局

在猩便利还不是现在的样子的时候，韩彦已经在跟猩便利团队沟通，包括猩便利的天使投资人，深度参与了猩便利想法的孵化过程，直至进化成现在的样子。

同时，光速中国在新零售领域的投资布局不只是猩便利，而早就开始布局整个产业链。

界面创业：所以猩便利是光速中国在新零售领域的一个重要布局对吗？之前还有投哪些？

韩彦：是的。我们这个领域其实投了一系列公司的，其实我们布局挺早的，只是看着后来热闹起来。

弘驰智能是在深圳的一家公司，大家能看到他的咖啡机、板栗机、椰子机等各种机器。

汉朔科技，做电子价签的公司。你现在去看河马生鲜，永辉便利店，都是用的这个。

我们投资的两家总部都在上海的新型零售品牌，一个是沙律轻食，另外一个叫汤先生。它们是没有中央厨房的，通过线下点进行辐射。

现在国内最大的智能零售终端供应商商米，可以把线上线下的很多服务都打通。包括接单的，外卖的，CRM的，你买的时候，实时电子发票就过来了。

界面创业：这可能会被你们用在猩便利上。

韩彦：有可能。

界面创业：都是什么时候投的？

韩彦：就在过去一年里面。

界面创业：当时是怎么考虑的？为什么？当时好像风口还没有起来，你们就已经感受到它的潜力了？

韩彦：我们是这样考虑的，电商把线上零售给改变了。我们觉得现在有一个很大的机会，用互联网的玩法，移动的玩法，改变线下，其中很大的就是零售。

我投的这一系列公司，其实是在搭一个基础架构，以后他们就是标准。就像当年淘宝最早的时候搭了一个线上买东西的基础机构一样。我们投的这一系列公司，其实在制定线下新零售的一个标准。

其实前面这么多今年看到新零售的企业，他们在做什么事情？他们一样在打造一个系统，一个平台，最重要的是统一线下的零售。以后开便利店再开超市要用这样的系统，这样规则，完成这样的体验，数据是这样的，服务是这样，甚至商品的毛利也是这样的。

界面创业：你们是如何从最初开始接触到这一点线索，可能最开始没有办法预见到可能出现像猩便利这个样子的东西，是怎么样逐渐拼起来的？这个很会有趣。

韩彦：第一是我们对强的团队还是蛮有把控力的，我们知道哪些人比较强。比如说猩便利的创始人吕广渝，我们是四五年前就认识他了，当时他还是刚从安居客出来，所以跟这个人其实是有很长时间的交流。包括新美大合并以后，他也是新美大的高级顾问。我们也跟他保持长期的交流，所以大家一起来谈什么事情是值得去变革，就开始想。

界面创业：你们在一起碰的这一群人里面都有谁？我知道有两个很有趣的天使投资人，美团的两个高管，他们也都参与了。

韩彦：A轮我们领投，有4个人跟投。这4个人有点评的创始人张涛，点评的CFO叶树蕻，还有新美大的两个创始人，王兴和王慧文，这个过程中我们一直在碰。

界面创业：最后怎么样？是不是你们也像我们现在那样看到的，各种形态，各种想法，到底该辐射多大，SKU多大，需要如何接近人流？最后是怎么想出蜂巢这个系统的？

韩彦：当中可能会有些变化，不变的是我们的便利店一直在往前走。比如，我们本来想过直接做无人售货柜，放在办公室面，后来我们觉得架子更有杀伤力。有很多新的想法进来，包括架子、包括柜子，包括RFID的技术，就揉在整个系统里，就揉出一个蜂窝。我们是跟他们一起碰撞想法，这个想法是有成长过程的，几乎是我们孵化出来的。

我们有互联网的人，有当年百团大战打仗的人，新美大领军的人，有日本的鲜食专家，罗森中国的CEO。

界面创业：有原本做零售行当的人，有互联网的，猩便利天使轮就达到了1亿。

韩彦：所以资本要求很高，后续还会更高，行业最后留不下几家。我们对便利蜂还是尊重的，我猜庄辰超唯一的竞争对手就是我们。所以我觉得那些做架子的可以跟我们合作一下，就不用自己做了。

界面创业：你们会计划合并几家吗？

韩彦：会的，我们可能再过没多久就开始把他们全都吃了。

新零售还将改变餐饮外卖

韩彦认为，餐饮也会在新零售的概念下升级，更加个性化，以及线上线下打通。

新零售未来可能会将餐饮外卖整合到自己的物流系统中，以及更多线下消费场景，成为新的消费入口。零售本身的市场容量就已经很大了，如果跟其他业态和场景再发生连接的话，这是其更大的想象力所在。

这恐怕是饿了么也在探索做新零售的原因，要么被颠覆，要么抓住新的机会。

界面创业：新零售在技术和模式上的创新，可能在正在改变现在的零售，目前的零售体系可能正在跟它发生结合。你觉得这些结合点，除了现在的便利店，在其他的业态或者领域还有哪些结合点？

韩彦：我觉得新零售的结合点应该挺多的。我举个简单的例子，我们投入了沙律轻食和汤先生，就发现餐饮已经跟以前不一样。你会发现现在餐饮品牌越来越细分和五花八门，还有很多年轻化的商品。第二，现在餐饮开始线上线下打通。而且体验都和原来不一样了。比如，如果你买过我们的汤先生，你会发现里面有很多互联网上的影子。

界面创业：我现在会经常叫外卖，但是常常不知道吃什么。

韩彦：外卖以后要被升级，有了新零售以后外卖都会被颠覆。以后比如说俏江南的东西会在猩便利里面看到。

界面创业：所以说像餐饮中的外卖，也算是线下的店跟线上的店在做结合，而如果他们的物流系统重合的话，便利店好像会变成一个新的零售平台。

韩彦：会是新的零售入口，因为它离你最近，是最后300米的解决方案。

比如说我今天的中饭，可能11点钟你下班以后，他12点钟就送到你的办公室的楼下，一分钟内就可以拿到了。原来饿了么是30分钟里面拿到所有的外卖。

买盒饭一件事情，本来我们是打电话买的，四五年前，饿了么出现了，就做一件简单的事情，把所有的盒饭在30分钟送到你的身边，现在市场有多大呢？一天有四五千万订单。

一个升级的便利店把所有的商品在10到15分钟，把网红商品、黏性化商品、数据打通的商品送到你面前会有多大的力量呢？这就是新零售的爆发力。

共享只是一个方式，不是一个趋势

顺带，韩彦表示不太看好健身仓的模式，认为它没有在解决核心问题。

而且他认为，共享只是一个方式，而不是一个趋势，不是用户更有共享精神了，而是因为本来就有需求，现在新技术帮助实现了这些需求。重要的不只是应用了技术，而是有没有解决需求痛点，有没有提升了商品或服务等效率。

界面创业：移动互联网带来的机会，还有很多像自动橙汁机，还有像健身仓之类。

韩彦：一个房间健身，我觉得有点扯。

界面创业：为什么？你是更看好售卖商品类的？

韩彦：就像我刚才说的，要改变，核心是商品、服务和效率的提升。充电宝还是有些空间的，因为在某些场合真是要用。健身只需要两个地方，一个离家近、一个离办公室近。健身我还是希望空气好一点，空间大一点，有点社交的。一个小房间，一平方米，我在里面跑，干嘛呢。

界面创业：它也是用了移动互联网或者无人化一些技术，但它提升的空间很小，甚至还不如原来的。

韩彦：核心打错了，它的核心是扫码进房间。但健身的核心不在扫码进房间，在于氛围是不是很好，操课老师是不是很好，是不是离家方便。我付了3000块钱，一年会去满比如说30次，这是核心，而不是说我这个门是用手机开的。

界面创业：你觉得像这波的趋势，共享、无人化之类这些风口趋势，你是觉得也是由移动支付带起来的吗？

韩彦：我不太喜欢讲共享，共享我觉得不是一个趋势，共享只是一个手段，只是一个途径，我通过共享服务更方便了，充电宝我想充的时候就充上了。这是一个途径手段，而不是一个趋势。

界面创业：不是因为共享的趋势而发生了这些事情。

韩彦：而是说我有这个需求，现在年轻人喜欢随性一点，我不能保证我每一次出门都能带上充电宝的时候，我想用的时候能用上，这个需求促发了共享这件事，使这个能促成。而不是说我为了把我所有东西都共享了，所以就促成了这么多商业。

还在看什么？

投技术，韩彦表示以此为投资逻辑，关注技术带来的行业效率提升，而为行业模式带来颠覆性发展的机会。

界面创业：最近关注的领域除了新零售之外还有哪些？

韩彦：我们在关注用技术改变很多行业效率，甚至工作方式的。比如我们投过一家，是用大数据和人工智能来改变HR工作方式的，叫e成。

前两天我参加活动有人问我旅游什么能投？中国旅游被垄断了。我说就投技术公司，把效率提升了以后，回过去就能颠覆了。

界面创业：效率提升带来价值空间。

韩彦：价值空间就还给消费者，给消费者更好的。无论是HR还是旅游，还是零售，还是教育，还是房地产，都一样。

关于光速中国

最后，韩彦向界面创业介绍了光速中国。光速中国团队从原本位于美国的全球基金Lightspeed Venture Partners独立出来，专注于互联网+、移动互联网和企业服务，2017年5月，宣布完成第一支人民币基金。现在管理着三支美元基金、一支人民币基金。

界面创业：最后说点光速中国的基金管理吧。

韩彦：我给你介绍一下。光速90年代末就开始做VC了。原来是全球基金，从硅谷开始，然后到中国、以色列，当时大家是一家。2006年进入中国，2011年开始中国部分独立了，印度部分独立了。光速在美国是企业服务最强的基金之一，美国今年十几个IPO里面，有三分之一是我们投的早期。Snap我们是天使轮，三千倍的概念。

在中国，旅游有途家，金融有融360、拍拍贷，运满满我们是A轮200万美金投的。

界面创业：你们跟全球其他的光速基金之间会有交流吗？

韩彦：交流非常多。我们投三大领域：互联网+、移动互联网和企业服务。印度向我们学的比较多。美国我们互补非常多，企业服务他们会给我们分享很多经验。移动互联网我们给他们很多的帮助。他们听我们单车、新零售，对这些东西很吃惊。移动支付驱动的这一轮新的商业模式，他们都还没有发生，但是已经诞生在中国。

韩彦：在中国，在全球各地都有布局，而且都做得不错的，机构不多的。光速是其中一家，红杉是一家，经纬是一家。其他都不是，其他的叫全球基金，决策是美国人在一起决策，那就有点慢。我们是各国独立，全球有4个地方布局，独立投项目，独立回报。

界面创业：基金的融资渠道上有资源共享吗？

韩彦：这个会。因为我们都好多年了，美国都已经20多年了，光速中国部分都已经11年了。美元我们都是全球最优秀的一些机构投资者、家族、政府。

界面创业：美元基金已经建立了长期的信任合作，为什么建立人民币基金？

韩彦：我们现在觉得中国的VC、中国的创业市场越来越大，在世界上我是觉得是第一名。而且有个趋势是现在中国的资本市场起来了，无论体量、流动性。包括创业市场，中国的创业者都走向世界了。所以我们配两个币种，他想拿哪个币种就拿哪个币种，比重跟他退出市场有关系，他想在哪上市，我们都能帮他在哪上市。

GrowthHK（Growth Hacker）：增长黑客是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…