三年累计销售增长破3亿，SN’SUKI如做“实体版”小红书

2019年，下沉市场成为热词。当三四线城市的消费力，开始成为新的零售角逐增长点时，显然，深耕三四五线城市的互联网平台正在迅猛崛起。这一点，拼多多三年上市，市值跻身中国前十，就说明问题了。

公开数据显示，中国三四五线城市人口超10亿，互联网蓝海市场大于一二线城市。这是未来3年赚钱的重要机会，是互联网巨头收入倍增的机会，也是创业公司“农村包围城市”弯道超车的机会，更是风险投资投出新一代独角兽的机会。

这部分有着高消费能力的小镇青年，仅仅带给了互联网平台机会吗？答案当然是否定的。成立于2016年的SN’SUKI全球爆款美妆品连锁店，为线下实体零售打了一针“强心剂”。 

01 社群与门店销售并进，与消费者共创零售新模式

随着实体店和电商从激烈竞争到逐渐融合，慢慢和解的两者，开始在线下寻求新的发展。于是，我们看到，消费者与销售者从供求关系到“共创关系”，供应商与渠道商从简单分销到携手并进。伴随着新消费时代的到来，总有迎合时代的新商业模式出现。 “SN’SUKI创造了最懂90后的新零售模式。”

SN’SUKI全球经理罗林璞介绍，SN’SUKI以联营加盟模式为主，为会员提供微商城、小程序等线上和线下实体店购物店服务体系。得益于与各大品牌方、工厂建立的“云仓”体系，SN’SUKI在价格方面有极大优势。 

 而线上线下的多种返利机制，也让许多会员加入了SN’SUKI买手团，为身边的朋友推荐物美价廉的好货。社群成为SN’SUKI的另一大销售渠道。

目前，SN’SUKI的货仓建在长沙，罗林璞表示，长沙总仓目前的物流能力可以供应连锁目前发展规模，但不排除随着连锁规模进一步扩大后期在其他地方建立仓库的可能。 

2018年底，SN’SUKI美妆连锁实现年销售额突破1亿元。

而到目前为止，SN’SUKI在湖南、湖北、江西、广东、广西、浙江、江苏、贵州、重庆等省市自治区拥有130余家门店，且以平均每月10家以上新店的速度持续增长。  “

SN’SUKI所创造的模式，几乎让会员放弃了电商和代购。

如果会员还有关于假货的顾虑，电商最大的政策是15天免费退货，而SN’SUKI的政策则是三个月无理由退货。这一点，给了消费者一剂强心针。”罗林璞表示，除了线上的产品销售体系和集中于长沙的物流仓为习惯在线上购物的会员服务，同时，SN’SUKI还在线下用装修十分年轻化的店铺来和会员进行双向沟通。 

02 精准服务会员，做“实体版小红书”

在罗林璞看来，现在被美妆品牌、零售平台们奋力争夺的主流消费人群——95后，是“最磨人”的一群人。

“对此，SN’SUKI在迅速发展门店的同时，将更好地服务核心会员放在首位”。

 “现在的年轻人非常自主，同时又非常喜欢探索新事物。”

同为90后的罗林璞，在大三时便已经以一个BA的身份跟这群人接触，深有感触的他表示，如何和当下的年轻人沟通是重点。

“在SN’SUKI，我们选择和年轻人双向沟通。” 据罗林璞介绍，为了和会员进行更好和更长久的交流，SN’SUKI的自我定位更像是会员的“专属买手”，“采购团队从会员需求出发，在全球范围内挑选更高品质的商品”。

比如，由美妆消费者和SN’SUKI采购团组成的SN’SUKI“荣耀买手团”会前往日本、韩国等地，深入一线工厂、原材料种植基地，为品牌追根溯源。 

在选品方面，利润品、补偿品以及潜力品，成为SN’SUKI的主要选品矩阵组成要素，而品牌是否具有市场推广价值、是否有大公司背景作为背书以及在互联网平台的口碑，则成为SN’SUKI的选品标准。

更重要的是，SN’SUKI会通过分析会员的活跃情况、分享效率、产品回购等，挑选出一批优质“星耀会员”，让其进一步成为“荣耀买手”，加入SN’SUKI的选货团。“在现有会员的购物数据分析基础上，我们会把更多适合SN’SUKI会员的海外爆款带回国内，让产品第一时间对接年轻消费群体。”罗林璞表示。 

 “2016年，进口品风头正劲，但到了2017年、2018年，以卡婷等为主的国产品牌开始在市场冒头，但到了2019年，以花西子等为代表的互联网品牌随之迅速崛起，这让SN’SUKI在选品方面多了几分谨慎。”罗林璞表示。 

03 BA都是KOC，运营自己的私域流量

SN’SUKI看似依托实体经济，增长速度却似互联网企业迅猛，这不仅仅来源于企业本身的实力，更来源于数十万会员的粘性和消费者的需求。 “

作为一家会员制进口美妆连锁店，SN’SUKI目前拥有数十万‘星耀会员’。”罗林璞告诉《化妆品财经在线》记者，通过BA这一纽带，SN’SUKI抓住了最年轻、最时尚的美妆消费者。“在SN’SUKI，我们的BA都是KOC（关键意见消费者）。SN’SUKI可以说是一个‘实体版小红书’，同时配有24小时的专业客服。”罗林璞表示。 

 在SN’SUKI，BA都会经过内部专业培训，不仅仅是成为一名专业的美容顾问，还要能与90后谈穿搭、聊时尚，甚至打游戏、泡酒吧，影响“同频”的人，成为顾客无微不至的好友。

据了解：SN’SUKI的每个BA都掌握了一整套精准的“朋友圈营销”打法，每个BA也是这个地区社群的管理者，能随时随刻和会员交流。 

 2014年，还是大三在读的罗林璞在学校周边一家专攻学生群体的化妆品连锁店做兼职，正式踏入美妆零售行业。

彼时，年轻一代的美妆消费力还没有被整个社会提及，现如今已经是一家年销过亿美妆零售连锁负责人的罗林璞认为，现在的年轻人越来越“磨人”了。

 “现在的信息传播处于一个去中心化的时代。”罗林璞表示，小红书、微博以及B站为主的新媒介形式的介入，使得信息传播更加扁平，消费者接收信息的渠道和信息本身，比以往多了好几倍，这样一来，所有的事物都开始去中心化。

“作为一家美妆连锁，必须建立自己的私域流量。”罗林璞强调。 在SN’SUKI，每个BA都称得上是这家店的私域流量管理员。

正如上文中提到，SN’SUKI的每个BA在上岗前都会接受一整套专业的关于SN’SUKI用户群的培训：BA要学会如何发朋友圈、如何做好一个社区群的管理员以及如何成为一个会员的“24小时客服”。

“这些都是我们的BA必备的上岗要素。”罗林璞表示，当前，美妆连锁必须体现其在消费者心目中的价值，建立自己的私域流量。 

值得一提的是，这套“套路”性的打法，不仅为SN’SUKI解决了流量分化的问题，同时还让其免去了BA流失严重的难题。

 “在SN’SUKI，每个网点分布的区域都会有一个属于会员的社群，BA只是充当这个社群的管理员。”罗林璞表示，这样一来，即便是上一任BA离职，很快便会有新的“管理员”替补，一定程度上保护SN’SUKI的会员和流量资源。