叮咚买菜：生鲜到家模式在这场“战疫”下的火爆增长

“大年三十订单量较上月增长超300%；近期整体订单量约增长80%，客单价增加约70%。”叮咚买菜在接受媒体采访时透露了最新的平台数据。

作为近期最火爆的生鲜电商之一，叮咚买菜成立于2017年4月，最近两年，因为前置仓等模式突然走红，这场突如其来的疫情，更是让它受到愈来愈多的关注和青睐。

进入“紧急战斗”

叮咚买菜创始人梁昌霖是有着12年军旅生涯的退役老兵，这让其带队下的叮咚买菜也保留了浓厚的军人基因，在关键时刻和困难时刻，展现了有担当、有战斗力的军人本色。

据梁昌霖介绍，“在1月22日，我们看到国家的有关通知，意识到事态非常严重。所以，我们在1月23日召开了紧急会议，动员没有离开上海的员工都留下来。”当时决定成立三个“战斗小组”：

• 一个是保安全小组，保障公司各环节的健康安全，保证员工的心理安全；
• 第二是保供应小组，公司派出100多名采购人员，奔赴各个产地采购新鲜食材；
• 第三个是保配送小组，面对配送人力不够的问题，叮咚买菜调整了配送策略，更加集约化提高效率。同时，征召了还在上海的叮咚买菜离职员工回岗，也鼓励员工介绍自己留在上海过年的亲朋好友加入叮咚买菜。

不仅如此，梁昌霖还立下了“军令状”：“首要任务是保供应、不涨价，特别是销售量Top100的蔬菜品类，也是市民们购买最多的日常品类，一定要保障供应。

我们作为‘菜篮子’民生企业，满足用户的需求就是我们的使命，特殊时期，我们可以不考核成本、毛利率，也要让用户每天都吃得到平价的新鲜菜。”

叮咚买菜的优势

在这样的窗口期，叮咚买菜能承担起给用户提供服务、保证民生的责任，当然有着创始人梁昌霖身上的军人本色在起作用。

而从商业角度看，更在于叮咚买菜的生鲜到家模式（前置仓高密度覆盖社区），作为少数在用户不需要接触线下实体仍然能完成消费的业态，可以很好应对此次供给侧的挑战。

接下来，我们分别从采购端，配送端以及营销端，来看看叮咚买菜是如何应对挑战的：

（1）采购端：以城批采购、品牌供应商直供为主

对于蔬菜、水产等难以长途运输的生鲜产品，叮咚买菜利用城批采购为主的模式，可以保障生鲜产品的鲜度且降低损耗，同时该模式下，补货更为容易、产品较为齐全、价格也相对稳定。

对于肉类等产品，通过品牌供应商按需直供，可以保障产品的安全性和高品质。相较于源头采购，城批采购的模式更短、更轻，可以有效避免高昂冷链配送成本。

（2）配送端：采用前置仓模式，提供配送到家服务

叮咚买菜以仓为店，将前置仓建在社区周边一公里内，商品先由中心仓统一加工后运至前置仓，消费者下单后由自建物流团队配送到家。前置仓离消费者更近，自有团队便于管控且更加专业，配送效率更高。

以上海为核心，目前在上海已有200余个前置仓，覆盖崇明以外的上海全部区县，通过前置仓高密度覆盖上海主城区，形成较强的规模效应，提升配送效率并降低采购成本。

（3）营销端：轻营销方式快速推广

• 1. 妈妈帮：叮咚买菜的创始人梁昌霖此前创立了“妈妈帮”，在妈妈帮上投放广告可以精准定位年轻妈妈群体，该人群是叮咚买菜的主力人群之一，投放成本较低但效果较好；
• 2. 拼团+分享：利用微信群等社交软件，通过邻里间的拼团及分享红包方式获得新用户，基于熟人的社交分享更易获取新消费者的信任；
• 3. 地推：通过在社区入口设立推广摊位，指导小区居民下载并使用叮咚买菜APP，下载APP后下单即送油盐酱醋等产品，低成本吸引用户注册尝鲜。

叮咚买菜的APP在用户点击每个单品之后，都会有“推荐做法”的链接，同时给出对应的食材和佐料搭配的购买组合链接，赢得客户好评。

生鲜电商的破局建议

叮咚买菜的逆势崛起，其实给所有生鲜电商，乃至零售电商们如何应对此次疫情树立了典范。

具体怎么应对，有着多年零售电商服务经验的即速应用，结合叮咚买菜的成功经验，为大家复盘整理出这套可直接复用的解决方案（以下解决方案基于旗下两款产品：即客云，即速应用小程序）：

第一步：获客与运营

商家可通过会员电话添加微信，以及小区内宣传添加业主微信，然后将获取的用户统一拉微信群（ps：小区内宣传要注意提前与物业沟通，取得许可）；

第二步：线上销售

拉群成功后，群主（运营者）可在群内发布自家商品的优惠消息及对应小程序，引导用户线上下单；

注意引导文案重点突出可配送到小区指定地点，减少用户对交叉传染的担心；另外，有能力的商超疫情期间可以增加生鲜品类。

第三步：配送到小区

商家可以赠送外卖专属爱心优惠套餐及赠送“专属爱心劵”，并说明疫情过后可使用，同时可以在快递中附上商家二维码，引导用户添加微信，进而拉群
实施“无接触点取货”服务，通过设置取货架或约定取货地点等方式由顾客自取，避免直接接触（小区取货架的设置可提前与物业沟通）；

第四步：线上裂变

利用即速应用小程序提供的拼团，砍价，分享有礼等功能做线上活动，然后将这些优惠活动分享至微信群，引导用户下单，实现线上快速裂变；

在这个过程中，可以有意识引导新用户注册会员。会员福利的设置尽可能贴近用户当下所需，比如，前面提到的外卖专属爱心优惠套餐，赠送“专属爱心券“等。

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