集和®泛家居创始人，国际名家具线上公益社群分享。
2020年开春，一场突如其来的疫情使整个中国经济遭受了前所未有的剧烈冲击，家居企业影响尤为严重，工厂停工、展会延期、产品滞销，家居企业界忧心忡忡。
冬天总会过去，春天终将到来，挑战和机会并存，这次这疫情让大家长时间呆在家里，从另外一个方面来说，更加反映了拥有一套好的房子，装修一个好的家，为家人创造更好的居家环境的重要性，或将直接提高和改变人们的品质居家意识，进而侧面助推家居行业的健康发展。
家居企业该如何思考与行动？为此我结合过往操作的实战案例，给出3点思考。
- 第一点思考：2020年对家居企业最大的挑战是什么？
- 第二点思考：家居企业疫情之下应该如何改变？
- 第三点思考：家居企业如何跨越品类，驱动增长？
2020年对家居企业最大的挑战是什么？
我的答案：消费者需求的改变
三十到六十年代
饥渴市场，人们通过刻苦耐劳，即使是家庭作坊，只要生产出来家具就能卖，唯一需要提升的只是技术、产能、规模。消费者的需求主要围绕功能消费。
七十到八十年代
交通基建设施快速发展，消费进入大众化市场，广东的家具可以卖到全国了，饥渴市场远远没有被满足，对于企业而言，效率、成本成为核心竞争力。
九十年代
开始全球一体化市场，贴牌、代加工类型企业蓬勃发展，渠道端变成最重要的资源，渠道为王。与此同时，企业除了比拼效率本身，更多需要思考产品差异性、形象差异性。消费者对产品的选择更有主观意识。
又过了10多年之后，阿里巴巴崛起、大家发现天猫、京东出来了，全球价值互联时代到来，消费者想买一个品牌而买不到的可能性变得非常小，天猫、京东、淘宝上什么都有。
在这种情况下影响消费者决策因素是什么呢？你会发现家居建材市场人流稀疏，而在生产端以前是短缺经济，现在变成了过剩经济，当你面对这么多选择的时候意味着价值多元化的时代到来了。
中国已经有2.5亿中产阶级，2025年中国将出现5亿新中产。未来家居品牌要成功的话，必须牢牢地锁定和影响这群主流消费人群，他们是意见领袖，他们是中国消费市场的风向标人群，他们定义了品牌，引领了潮流。
他们消费精明，愿意将把钱花在更稳妥、确定性更强、信赖感更强的产品上。他们为风格埋单，不一定要低价，要具有心理满足感，不要谈什么刚需，要有逼格能体现我是什么样的人，没有什么是必要的，只有想要的，潮流的，商品不仅要提供功能，更应该能成为社交货币。
例如：95后喝喜茶仅仅因为喜茶好喝吗？为了好喝会排队2个小时值得吗？喜茶能带来的是社交货币，一个女孩拿着一杯喜茶在一起自拍，就是跟潮流自拍，这足以让女孩在漫长的队伍里等待。
家居企业应该从解决问题到生活意义的创新、强化体验、强化意义，从使用产品到彰显生活方式，从趋同消费到个性消费，从物质追求到精神愉悦。
林氏木业，正是理解了当下消费者所需，2017年与集和泛家居团队合作，进行了品牌年轻化的转型，从单纯的性价比，转型到新零售模式，强化年轻生活方式的输出，从产品功能到生活意义的转变。在疫情之下，林氏木业2020年春节线上订单销售额同比增长了约20-30%。
家居企业疫情之下应该如何改变？
我的答案：打造品牌
家居品牌经营，通常喜欢马上见效，如何马上见效？搞促销，拉流量。所以大家销量一不好就促销，后来就不促不销，利润越来越薄，陷入恶性循环。
商战的根本是：打赢消费者心智之战
每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题，你是谁？你的差异化在哪里？说出选择你而不选择别人的理由。
简一大理石的创始人李总，非常清晰这一点，2013年在竞争激烈的瓷砖行业硬生生的切出来一个新品类：大理石瓷砖，通过线上线下全渠道的饱和攻击，牢牢占领了这个品类定位；2016年简一与集和泛家居团队合作，更新品牌形象，让线下体验流程更高端化、国际化，巩固了行业领导品牌地位。
另外一个代表性家居企业—皮阿诺，2018年集和泛家居与皮阿诺合作，目的是在同质化十分严重橱柜定制行业，强化自身的核心价值，打赢消费者心智之战。
集和团队对于消费者进行调研、分析、几多次头脑风暴，确定了以“收纳”作为品牌的核心卖点，用“9”字作为视觉锤，强化“9重收纳”的概念，进行大量的传播；产品的研发也是聚焦解决中国消费者厨房的收纳问题而研发，在2020年2月17日公布的财务数字中，皮阿诺2019年业绩比上年同期增长32.53%，净利润比上年同期增长23.85%，股价比上年同期增长24.18%。非常成功的一次转型。
在价值多元化时代，企业的竞争力是什么？是品牌认知。
因为你有认知才有选择，你跟竞争对手必须形成最有利于自身企业的差异化，构建独特的品牌认知优势。
家居企业如何跨越品类，驱动增长？
我的答案是：服务
所有企业都会是服务型企业
举一个案例：美国的苹果公司，2019年第一季财报显示，相较2018年同期下滑了5%，但服务业务增长了19.1%，苹果因此宣布，转型为数字服务型公司。
中国市场高速增长的红利已经结束了，我们被市场推动不断向前发展的十五年红利期已经结束了。二十五年以后，中国可能只有七八亿人口，而且老龄化，人口红利退去。
移动互联网的使用人口和使用时长已到极限，没有增量了，移动互联网进入了下半场，流量成本会遏制不住的持续上升，流量红利也即将退去。
当下的我们进入了一个存量客户的精细化服务时代，需要非常关注的就是软实力的竞争，也就是服务的竞争。服务的拉升会增加品牌美誉度与消费者忠诚度。
例如口红一哥李佳琦，他的采访里面有一段话：我在站柜台的时候来买口号的女士担心试用装的口红不干净，不愿意尝试，因此成交率低，我作为一位男生涂改这位女士看，让这位女士相信涂在她的嘴巴上也很好看，现在我只是把这个服务放在直播里而已。
简一大理石瓷砖李总，最近分享了疫情消退后他们的增长模式：社区营销模式重要性将被拉升，这也意味着需要陶瓷可以在家提供点对点和一对一的网格式、精细化服务。同时上线了简一云商学院APP，集体在线参加学习，提升品牌服务商的服务能力，从行业型品牌转为消费服务型品牌。
- 通过优质服务可以获取客户
- 通过优质服务可以变现产品
- 通过优质服务可以强化品牌
- 流量红利退去，每个企业都会是服务型企业
早在2013，维意定制的欧阳总洞察到这一点，集和泛家居团队与维意合作，从新定位；把过往的定制大师定位转型为时尚生活倡导者的定位，提供免费的定制服务。
过往的定制家居企业出方案都要给定金，维意利用先天优势，以免费的设计服务作为切入口，改变了行业的规则、打开了流量端口；从而让很大一部分的家装公司业务都转移到维意品牌上，很好的驱动了增长。
同样以服务切入市场的品牌还有2019年才诞生的新品牌-纵购商城。
纵购商城是联塑集团投资的新零售品牌，2018年与集和泛家居团队深入合作，为了帮助各大五金建材店，平台化、数字化、像管理超市一样的管理自己的门店。在模式陈旧的五金领域开拓了一套崭新的新零售模式。
最后我想引用股神巴菲特的一句话：在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪。巴菲特的这句话的核心精神是提醒投资者（包括警醒巴菲特自己）在任何时候都要理性、冷静、有主见、不盲从。
五年之后我们来回看这次疫情，应该是中国经济的一次分水龄，也是家居行业的一次分水岭，大家冷静的抓住本次机会调整好自身的企业，迎接新一轮的发展。
文源：集和品牌
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