索菲亚：四十年品牌持续增长的关键

索菲亚，柜类定制知名品牌，2011年成为国内定制家居第一股。

进入中国二十年来，索菲亚高速发展，目前全国1800个城市、4000多家专卖店、七大生产基地遍布东西南北中各区域。在环保、设计、智能制造等方面引领整个行业的发展。

索菲亚家居执行总裁王兵为大家讲述了：

• 1、在行业发展的不同阶段，如何识别行业制胜要素，通过战略决策和布局实现企业持续增长。
• 2、二十年发展历程，在企业面临的两次重大增长瓶颈中，索菲亚如何破局而出。
• 3、索菲亚在如何数字化转型、如何提升品牌获客能力等方面的实践经验和背后的思考。
• 4、疫情后的行业现状及对行业未来发展的思考。

开场

1981年，法国南部的一位老人创立索菲亚，刚开始是做圣诞节的可伸缩橱窗柜，后来被两位创始人引入中国，给中国消费者做定制的衣柜。刚开始，业务发展得很不错，消费者也觉得这个挺新奇。但是，遇到了两个瓶颈：

一是产品非标准化，物流周期长，一个订单需要3个月、4个月，甚至半年才能交付，这就限制了我们的业务发展。

二是在欧洲的生产制造，所以整个成本会非常高。

定制行业的特点：

• 1、前端个性化、后端柔性规模化；
• 2、进入门槛低，做大做强门槛高；
• 3、业务链条长，角色多；
• 4、以消费者个性化为导向的服务型制造业。

第一次突破：运营效率的提升

市场需求处于井喷式的发展，而后场的运营效率跟不上，导致工厂处于严重供不应求的状态。索菲亚面临着增长瓶颈。

怎么破局？唯一的办法就是数字化。

制定数字化战略的具体措施：定在战略高度去实施；在组织上要有保障；数字化、信息化、智能化都是基于流程；技术能力；怎么样以最优的预算获得最大的产出也是一项能力。

第二次突破：品牌获客能力的提升

三个战略性举措：

第一，定位升级。我们对索菲亚品牌做了一个调研，消费者很困惑到底什么是全屋定制，很多消费者来到我们门店时，会问：你们到底卖什么的？这是一个很危险的信号，所以我觉得我们索菲亚这个品牌需要定位聚焦和升级。

第二，全渠道发展。因为流量碎片化了，任何场景都有可能发生交易，这是时代发展的现状，所以也需要布局全渠道发展。

第三，多品牌战略。中国是一个经济厚度非常厚，消费层级也非常多的一个国家，一个品牌吃天下的时代已经过去了。因为消费分层、消费场景碎片化，所以多品牌战略是势在必行。

家居行业制胜要素周期及未来思考

家居行业经历了几个阶段：产品时代、渠道时代、品牌时代。在今天的品牌时代，服务是贯穿始终的，需要重视的。

我们定制行业，从2001年发展到今天，整整20周年的时间，已经进入强者恒强的阶段。我们头部的几家，2020年，经过疫情都是在增长，行业处于一定的马太效应阶段。但是，它也不会最后就变成3家、5家，因为这个行业的市场空间非常大。

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