从新零售市场的三大变化，看2018年零售企业的重大发展机遇

17年零售市场发生了诸多的变化，包括消费的变化、技术的变化、市场结构的变化、新零售形式的创新。这些变化已经对17年的零售市场产生了重大影响，这些变化将会推动18年及未来的零售市场产生重大变革。

有人讲17年是新零售的元年。

依据我多年的零售经验，零售从来没有像今天这样受到全社会的高度关注，受到资本市场的高度追崇，受到新技术的高度青睐。仿佛在目前的中国社会，从上到下、各个方面大家都在讲新零售、都在做新零售、都在想新零售。

17年零售市场发生了诸多的变化，包括消费的变化、技术的变化、市场结构的变化、新零售形式的创新。这些变化已经对17年的零售市场产生了重大影响，这些变化将会推动18年及未来的零售市场产生重大变革。

从三大变化看零售企业的的重大发展机遇

我的分析：当前是零售企业发展的重要战略机遇期。

二十年前，在由传统零售转向大卖场、便利店为代表的现代零售发展过程中，一些企业能够把握住机遇，获得了快速发展，像永辉、步步高、家家悦等。也有一些企业没有看清环境，早已经在行业消失。

当前，消费升级、互联网的快速发展、新技术的快速发展三大变化正在成为推动中国零售发生重大变革的新的重要力量。面对目前零售行业存在的严重问题，面对新的三大市场推动力量，零售由现代零售变革为新零售是行业发展的必然。

中国经济二十年时间的高速发展，带动了中国消费市场已经发生显著变化。消费市场的分层化、小众化、个性化、便利化、社群化是当前的主要特点。消费市场已经蕴含了更大的市场新需求，需要得到更好的满足。互联网的快速发展不仅创造新的线上需求，同时还在不断创造新的零售形式，带来新的零售发展机遇。同时技术的发展，特别是智能技术、大数据、信息技术的快速发展正在创造新的零售发展历史机遇。

对零售企业来讲，关键是要认清当前的市场形式，看清三大市场变化带来的新的历史机遇，抓住机遇、变革调整。以满足新的消费需求，把握消费升级机遇；抓住互联网带来的各种新的市场机会，把握互联网发展机遇；实时洞察新技术的发展，抓住技术发展推动零售变革的历史机遇。

相信18年，会有更多的零售企业，先知先觉，洞察三大变化，把握行业机会，使企业获得历史性的新发展。

从沃尔玛关店、家乐福退出看中小企业的发展机遇

当前零售市场的分层化、小众化、个性化的市场结构特点，正在推动零售企业由以往的满足大众化需求的零售模式，变革为满足分层化、小众化的新零售模式。

零售市场已经发生显著变化。以百货店、大卖场、便利店为代表的，以连锁模式发展的现代零售正在面临市场变化的考验。市场结构的变化，需要零售变革适应分层化、小众化的市场环境。

目前看，大型连锁零售企业的转型之路非常艰难。从沃尔玛在中国的转型之路来看，更多的是选择了关闭门店的策略，也在尝试把门店变小。据彭博社消息：Capital杂志未注明消息来源的报道称，家乐福首席执行官已聘请三家投行研究剥离中国、阿根廷和波兰业务的方案。Capital还援引公司内部资料报道称，家乐福在法国的超市与大卖场的销售滑坡势头正在加速。

从一定角度讲，适应分层化、小众化的市场需求，对大型连锁企业的转型是非常艰难的。不论是现有的零售形式需要彻底变革，更关键的是目前相对僵化的连锁零售组织模式需要打破重组。这对大型连锁企业来讲，都是革命性的变革。

海尔的变革已经证明：要适应新市场，需要变革新组织、重构新模式。

相对来讲，小型零售企业可以以其组织的灵活性，为企业适应新的市场环境带来机遇。从这几年永辉企业一直保持的快速发展，不断变革来分析，零售企业组织的灵活性，对快速适应新的市场环境变化的重要性。

相信18年会有更多的小型零售企业会抓住机遇，获得更好、更快的发展，譬如像生鲜传奇、见福便利店、超市发等企业，会以其组织的灵活性，快速变革的市场能力，实现企业更好的发展。

从移动互联网的快速发展看与顾客链接的重要价值

当前的中国社会已经进入高度的移动互联网社会。相对于PC时代，移动互联网社会已经对中国社会带来了更大的影响。主要是这种移动时代的随时随地的链接，已经把人们的生活变得更加便利，更加高效。并且移动时代已经使更多的人变成为互联网一族。

链接是互联网社会的主要特征。移动化的链接已经带来重要的社会效率的提升，创造了更多新的商业模式，产生重要的社会价值。

当前，对零售企业来讲，需要尽快看清这种移动社会的快速发展对零售企业带来的新的历史机遇。最核心的是要尽快用移动互联网的手段与你的顾客链接起来。

目前，全社会都已经实现了移动互联网时代的链接。对零售企业来讲，必须要尽快用新的移动互联网手段，链接你的顾客。因为顾客已经成为零售企业最重要的资源，必须要要用一切有效的手段链接你的顾客。通过链接你的顾客，实现实时在线、实时互动、有效推送，将会产生无比巨大的市场价值。

必须要用过APP、公众号、微信群等一切有效手段链接你的目标顾客。通过链接产生影响、增强粘性、打造终身顾客价值。生鲜传奇的APP上线已经对行业带来了一些重要启示。相信18年会有更多的零售企业在运用移动互联网手段链接顾客方面做出更多有价值的创新。

从社群的快速发展看未来的社群新零售

在来客数急剧下滑、流量到顶的新环境下，社群零售将会是零售发展的主要方向。张瑞敏指出：整个家电还有没有出路？肯定是没有出路了！只能从卖产品，转向社群经济，主要看谁拥有的社群规模有多少，社群价值有多大。

零售企业面对当前更多的店、更多的新零售形式以及线上线下的快速发展，必须要彻底转换流量零售的新模式，尽快由以商品为中心，转换到以顾客为中心上来。

未来零售的经营主线是：找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性、打造终身顾客价值。社群零售是打造顾客价值的有效途径。零售企业需要围绕打造顾客价值这一主线，重构新的社群零售模式。

18年，将会有更多的企业尝试社群零售的新模式。社群零售将会为零售发展发挥重要作用。

从阿里、京东、腾讯走入线下看技术驱动的零售变革

从当前的趋势看，这一轮的新零售变革，将会是以线上巨头企业推动，以技术驱动为主要特征的零售变革。17年，阿里、京东、腾讯、小米等线上企业在快速走入线下。从资本层面、战略合作层面在快速实现与线下企业的合作。

这种融合是一种必然的趋势。目前从推动本轮融合的主导力量来看，主要是线上企业在推动。

从线上企业本身的优势，和目前的发展趋势来看，推动融合发展的主要驱动力将是技术驱动。目前，各个线上企业都在发挥不同的优势，推动技术变革的零售创新。阿里在积极推动大数据，腾讯在积极推动链接技术。

分析18年在线上企业推动下的零售变革，将会在17年资本层面合作的基础上，更多走入技术创新，消化、提升合作的零售项目。从总体来看，未来的零售技术创新，将会更多地围绕以下四个方面：获客技术、提升消费者体验技术、提升零售效率技术、降低零售成本的技术。技术的发展必将成为零售发展的新动力。

18年，零售企业需要更加高度关注技术的变革，及时洞察技术的发展，积极拥抱新的零售技术，推动企业更好发展。

从盒马鲜生、生鲜传奇模式看互联网环境下零售发展的两个方向

17年盒马鲜生无疑是零售行业关注最多的新零售创新模式。但侯毅在多个场合多次讲：盒马是电商。是线下往线上导流的线上模式。

结合对盒马模式的分析，结合近期生鲜传奇推出的APP模式，结合对目前互联网环境下二维市场结构的分析，在当前的市场环境下，未来的零售发展主要朝向两个方向。

目前的零售市场是因为互联网的快速发展，派生出了一个新的线上市场。但不论是线下市场、还是线上市场都是面对相同的目标消费者需求，也就是说线上、线下只是满足消费者需求的一种手段。只是不同的商品交付手段。线上线下必须融合，不能分割。

更为关键的是，在互联网社会，零售面对的目标消费者已经生活在线上线下空间，他们已经同时存在线上与线下需求。如何用适应消费者更好、更近、更快需求的方式，满足其线下线上需求是关键。

未来的零售发展主要有两个方向：

以线下为主，主要满足到店需求，需要用线上的方式链接顾客，从线上找流量，导入线下；

以线上为主，主要满足到家需求，门店更多的价值是增强消费者体验，从线下找到流量，导入线上。

盒马模式更多的是电商的模式，盒马的门店重在体验，盒马的模式是要从线下找流量，把线下流量导入线上，目标是实现线上订单量大于线下。

对大多线下零售企业来讲，需要尽快适应这种互联网、二维市场的新环境。线下零售企业，其核心业务在线下，目前最需要借助互联网的新手段从线上链接顾客，找到新的流量，导入线下，赋能线下门店。

从目前看未来零售的发展趋势，线下门店的流量入口价值将会更加重要。对零售店来讲，全渠道是要首先树立全渠道的流量思维。是要全渠道找流量。而不是把线上与线下割裂，甚至是做成对立的市场。

相信18年，以线下为主，融合线上流量资源推动线下门店发展将会成为主要的零售模式。

从互联网信息技术的快速发展看零售企业的信息系统改造

互联网信息技术的快速发展，在改变传统的零售信息技术架构。

当前的零售信息技术已经大大落后于社会上的信息技术发展的步伐。不论是对比电商，还是滴滴，还是美团等新模式，零售企业信息技术系统的理念、效率与体验已经落后。

目前零售信息技术存在比较严重的以商品为中心，以记录为主要模式，以静态化为主要特征的信息系统，已经不能有效支持零售企业适应互联网新环境的变革需要。零售企业的信息技术系统迫切需要重构。

需要构建以顾客为中心的新的信息技术架构，需要构建动态化的数据模式，需要构建基于算法的智能化的系统体系。

零售的信息系统，需要打破以信息系统为中心的企业定位。企业的信息系统要能够充分支持零售企业的模式创新、零售形式变革的需要。未来的环境下，零售企业首先是一家技术公司，具备较强的技术开发能力。企业的变革首先要以信息技术变革为先导。

相信在18年，零售企业的信息技术创新会有重大突破。

从市场进入消费者主权时代看零售的本质

零售的发展已经走过了商品主权时代、渠道主权时代，当前已经走入消费者主权时代。在消费者主权时代，零售的本质在发生改变。

在消费者主权时代，零售必须要由更多的关注商品，转移到更多关注消费者身上。

在消费者主权时代，零售经营的核心是创造顾客价值，打造顾客价值。

在消费者主权时代，零售需要由营销商品转移到营销顾客。

零售需要重构以打造顾客价值为中心的新的经营体系。

在当前，核心是要精准聚焦目标消费者，精准聚焦目标消费的需求场景。围绕满足目标消费者的需求，结合企业的优势，努力打造顾客价值。

当前，零售企业需要以打造顾客价值中心，重构新的零售模式。盒马模式以线上5000单为目标，从顾客价值入手构建新的营销模式。聚焦80、90后，聚焦吃的场景，构建以大海鲜、日日鲜为特色的商品体系，建立三十分钟到家的新零售模式，构建以顾客价值为中心的新营销体系。目标一切指向顾客价值。

打造顾客价值，是未来零售经营的唯一目标。零售企业必须要看清这一现实。尽快实现营销重点的转变。全力围绕打造顾客价值，构建新的零售模式。

从B2B、直销、直购、微商、无人店、无人架、自贩机等新零售形式看未来的零售市场结构

17年，各种新零售形式，出现多、发展快。

从目前的零售发展趋势来看，未来的零售发展已经进入无边界发展的新时代。未来的零售形式没有固定的模式边界、业态边界、企业边界，将会进入模式创新的新时代。

B2B正在创造新的快速发展零售模式，目前正在产生越来越突出的市场影响。直销、直购、微商将会以其社群化的优势，逐步成为一种重要的零售力量。无人店、无人架、自贩机已经成为一支黑马，在舍命狂奔、快速发展。未来的零售市场还将创造更多新的零售形式。

面对当前的零售市场环境，可以判断，未来的零售市场结构必将是多元化、多种形式、多种业态、多种成分、多种组织形式。

零售企业需要尽快适应这种市场结构的变化。尽快参与到这种市场变化当中来。不能一直固守自己的业态定位，固守自己的企业定位不变。市场结构在变，企业必须要以变应变。

面对新的市场环境的变化，企业必须要打破以往的业态边界、企业边界，积极参与到市场变革当中来。面对风起云涌的新零售变革，零售企业不能只是当看客，需要积极参与，积极推动。

作者：鲍跃忠

题图来自unsplash，基于CC0协议

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