商业模式画布：两种表述，八个案例

作为商业模式的辅助梳理工具，商业模式画布的作用就是帮助创始人能够在第一时间调整商业模式方案，查缺补漏，取精去糟，顺利升级为2.0版本。

商业模式画布是一种可视化语言，是用来描述商业模式、评估商业模式甚至改变商业模式的一种通用语音。

一、定义

商业模式画布（Business Model Canvas ）指的是把商业模式设计到的九个关键的模块整合到一张画布之中，可以灵活的描绘或者设计商业模式。

就好像丑媳妇见公婆，很多看起来靠谱商业计划会在第一次见客户的时候流产，让人感觉所有的时间和精力统统白费。

而商业模式画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。

二、阐述

对于商业画布需要包含的内容，下面是两种不同的阐述方式，第一种比较口语化、简单容易理解，第二种比较深刻。

第一种：

1）客户细分——你的目标用户群，一个或多个集合

2）价值主张——客户需要的产品或服务，商业上的痛点

3）渠道通路——你和客户如何产生联系，不管是你找到他们还是他们找到你，比如实体店、网店、中介

4）客户关系——客户接触到你的产品后，你们之间应建立怎样的关系，一锤子买卖抑或长期合作

5）收入来源——你将怎样从你提供的价值中取得收益

6）核心资源——为了提供并销售这些价值，你必须拥有的资源，如资金、技术、人才

7）关键业务——商业运作中必须要从事的具体业务

8）重要伙伴——哪些人或机构可以给予战略支持

9）成本结构——你需要在哪些项目付出成本

第二种：

客户细分：用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。

我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

价值主张：用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。

• 我们该向客户传递什么样的价值？
• 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？
• 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?

渠道通道：用来描绘公司是如何沟通接触其客户细分而传递其价值主张。

• 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？
• 我们如何接触他们？
• 我们的渠道如何整合？
• 哪些渠道最有效？
• 哪些渠道成本效益最好？
• 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
• 客户关系：用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
• 我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系？
• 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？
• 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？

收入来源：用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。

• 什么样的价值能让客户愿意付费？
• 他们现在付费买什么？
• 他们是如何支付费用的？
• 他们更愿意如何支付费用？
• 每个收入来源占总收入的比例是多少？

核心资源：用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素。

• 我们的价值主张需要什么样的核心资源？
• 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？
• 我们的客户关系呢？收入来源呢？

关键业务：用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。

• 我们的价值主张需要哪些关键业务？
• 我们的渠道通道需要哪些关键业务？
• 我们的客户关系呢？收入来源呢？

重要合作：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

• 谁是我们的重要伙伴？
• 谁是我们的重要供应商？
• 我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？
• 合作伙伴都执行哪些关键业务？

成本结构：运营一个商业模式所引发的所有成本。

• 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？
• 哪些核心资源花费最多？
• 哪些关键业务花费最多？

三、样例

1、UBER商业模式画布

2、瑞幸咖啡商业画布

3、摩拜骑行商业模式画布

3、英语流利说商业模式画布

4、阿里巴巴商业模式画布

5、Airbnb商业模式画布

6、互联网公寓商业模式画布

7、盒马鲜生商业模式画布

8、KEEP商业模式画布

四、总结

先将猜想和计划写在便签纸上，展开最基本的商业模式；

仔细想想，每一个方格背后的含义和假设，哪一个是促成全局的最重要因素，哪一个能够带来盈利；

规划未来的路线，从而确保重要格子的内容能不断推进，并且方向正确；

设计实验，验证猜想。为每一个格子设置参数，比如目标用户数目，他们所能承受的价格等。

制作商业画布，你需要一小群人，一块纸板或一张大纸，标记和便签。

当然现在也有很多在线商业画布制作的工具，帮助你提高设计的效率。商业模式画布不仅在设计新的商业模式中可以用到，也可以用来分析已有的业务。

商业模式画布也不是使用过一次或两次的工具，它可以是产品或者运营日常工作的一部分：

总结会议 — 可以在会议中使用BMC作为头脑风暴工具，统一新想法。

了解客户 — 我们可以尝试通过创建业务模型来了解您的客户，理解客户，为销售会议做准备。

入职培训 — 对新员工进行培训的时候，尤其是管理层，我们可以使用BMC让他们立即了解我们所处的位置和业务模式。

商业模式在今天获得前所未有的重视绝非偶然。

一方面，商业社会的规则正处于剧烈的变革之中，我们所熟悉的竞争场景不断被颠覆；

另一方面，之前相对稳态的生态系统通过更加频繁的解构、重组释放出新的生产力。

作者：穆宁，北邮硕士，混过BAT做过PM，创过业，现央企搬砖。