林正刚：商业模型与L2C的关系

昨天参与SLA-7汇报活动，课程进度刚巧到了“商业模型”这部分，看到大家对“商业模型”这个工具还是很用心去用的，但因为还是初学，所以还是在“做功课”，只是对工具用法的理解，离用工具来运营企业还有一定差距。今天就说说这个工具应该是怎样用的。

“商业模型”是计划的开始，计划是用来实现“策略”，甚至是检查“策略”是否靠谱。比如说，你在设计GTM时，资源与收入不匹配（成本高于收入），那就是提醒你这个策略走不通，需要回去重新调整一下，将商业模型调成一个盈利的模型。

所以每次画商业模型需要从企业三需、价值三行、GTM 开始，只有选对“轨道”，商业模型里的资源才能有效帮助企业进入市场。而策略就是L2C（在新版里会说明），换句话说，要画商业模型，首先要画L2C，商业模型的资源就是为了支持L2C的需要。

商业模型基本是说明企业资源之间的协作关系，在企业里的每个员工首先是要出现在L2C的某一个环节上，沿着这个做法，商业模型里也会包括所有的员工在内。所以作为一个员工，必须要先了解企业的L2C（企业需要长期做L2C的培训），知道自己在L2C上扮演一个什么角色，也需要打好“配合战”。有了一个清晰的L2C的画像，商业模型就是一个让所有资源能“对号入座”的一个工具。

因为L2C会不断因为市场/客户变化而调整，当L2C变了，商业模型也是需要跟上的，所以要真正用这个工具作为运营工具，它只是一个“抓拍”，是“体现”某个时间段L2C的状态，所以商业模型不能单独画。如果这样，只是当成一个功课，它画出来对企业运营不产生任何的作用，只是一个“功课”，用处就不大。

“商业模型”是一个威力强大的工具，但要发挥好这个工具，它必须与L2C一起用，否则只能用来“自嗨”。