策略人必备的13个营销策划模型

做一个策划方案需要哪些能力呢？

它需要策划者具备统筹力、洞察力、创意力等等，而系统全面的思维分析能力恐怕要占据解答商业命题的半壁江山。

策划人都说，掌握一定数量的思维模型，起码能解决这世上90%的问题。

今天我们主要聊聊如何借助一些营销策划的思维模型，去寻找突破口和分析方案可行性。接下来我将分享13个常用的营销模型。目录如下：

分析篇：
SWOT矩阵分析
PEST模型
STP理论
AISAS消费者行为分析模式
AARRR用户转换漏斗模型
品牌策略篇：
奥美品牌定位三角模型
麦肯锡七步成诗法
3C战略模型
4P营销理论
4C营销理论
品牌五力模型
创意三段论
品牌资产三要义

1、SWOT矩阵分析

优势（S）具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

劣势（W）具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

机会（O）具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

威胁（T）具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

SWOT分析法是是一种系统思维，将【问题】和【解决办法】结合，用来确定企业自身的竞争优势、劣势，外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

适用场景：企业战略制定竞争对手分析

2、PEST模型

政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。

经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。

社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。

技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

适用场景：公司战略规划市场规划产品经营发展研究报告撰写

3、STP理论

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分：以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

适用场景：企业营销战略

4、AISAS消费者行为分析模式

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。

适用场景：从传统消费场景过渡到互联网模式下，消费者行为分析法则。

5、AARRR用户转换漏斗模型

AARRR模型是一款产品的用户生命周期的五个环节，可以帮助我们更好的理解产品从获取用户到维护用户的原理。

A(Acquisition)是指拉新：即获取用户，一般产品上线的推广都是为了拉新，推广的方式也分为线上和线下，比如我们日常看到的校门口或是地铁口拉人扫码下载等行为都是地推，线上还有比如各类广告营销等方式的拉新。

A（Activation）是激活：我们吸引用户下载后的第一步就是激活用户，也就是让用户使用本产品。不知大家是否有注意到过，产品往往对于新用户会有优惠或是福利，这就是为了激活用户，让用户使用产品。

R（Retention）是留存：一款好的产品想做的肯定不止是一个一锤子买卖，所以在产品运营期间还会推出各类活动，让用户不断的继续使用该产品。

R（Revenue）是转化：也就是让用户在产品上付费产生受益，这个不难理解，产品最终都是要实现一定的商业价值的。

R(Referral)是裂变：可以说是用户的分裂，也就是让用户去推荐，引导更多的人使用本产品。

简单概括，就是针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想邀请朋友。

AARRR的用户模型适用于所有的成长型和创新型产品，在获得了初期的种子用户后，不断的对产品进行革新和改进，让产品日臻完善。对于一些具有一定规模的产品来说，不同的需求下需要关注的核心目标也会随之改变，增长模型中需要关注的侧重点也会随之改变。

适用场景：互联网用户增长用户转换漏斗模型

6、奥美品牌定位三角模型

奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、目标人群以及品牌价值点展开。

用一个简单句式来陈述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，提供什么样的价值。

7、麦肯锡七步成诗法

1）、陈述问题

清晰地阐述要解决的问题，这个问题具体、不笼统。

要诀：知道要解决的问题。

2）、分解问题（树图）

可用逻辑树的形式，罗列出所有问题。

要诀：问题穷尽。

3）、消除非关键问题（漏斗法）

聚焦核心问题，淘汰不重要的问题。

要诀：如果我马上要交卷，可消除哪些问题？

4）、制定详细的工作计划

对关键问题进行一定的预先假设，然后查找数据进行分析。

要诀：效率、成品、责任。

5）、关键分析

以事实为依据，以假设为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么问题？”

要诀：80-20法则；假设和分析之间的关系。

6）、综合结果并建立有结果的结论

陈述所在问题的情况，将困难之处详细列出以改善情况，摆出可能的解决路径。

要诀：结论必有一个导向性的Action。

7）、整理一套有力度的文件

将解决问题的过程，整理成具备说服力的文件

要诀：清晰、有力。

适用场景：解决问题的基本方法

8、3C战略模型

3C战略三角模型（3C模型）强调成功战略有三个关键因素，企业在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素。

公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？

竞争对手（Competition）：首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Key successful factor，分析潜在竞争者会对市场造成什么影响？

公司自身（Corporation）：看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。

只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，把握它们之间的动态关系，制定最为适宜和有效的战略规划，可持续的竞争优势才有存在的可能。

适用场景：企业经营战略

9、4P营销理论

营销以产品（Product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格 Price）？在哪里卖？（渠道 Place）用什么样的促销/推广（Promotion）方式，以此构成营销的闭环。

适用场景：商业模式

10、4C营销理论

4C的核心是顾客战略，在产品开发的基础上企业应当更注重消费者的需要。

4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动的规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。