王亚琪：5亿用户后，钉钉总裁叶军首谈商业化布局｜电商在线

“过两年回头看，今年或许就是钉钉真正的商业化元年。”

每年3-4月，钉钉都要举办一次年度战略发布会，这个传统已经延续了多年。但是今年显得与众不同——在昨天的线上发布会上，钉钉总裁叶军（花名：不穷）首次提及钉钉的商业化布局。而就在上个星期，钉钉被曝完成一轮人事调整，前联通运营商高管、阿里云IoT总经理库伟出任钉钉COO，将主导负责钉钉大客户战略，以及推动钉钉商业化进程。

多条信息释放出同一个信号：已经拥有5亿用户的钉钉，开始将盈利这件事摆上日程。

TOB类业务，往往要先有规模再谈盈利，起步阶段烧钱几乎是绕不开的。今年以来，一个明显的变化是，钉钉不再强调规模增长，而是开始谈论起“做强开放生态”。这一方面是因为随着钉钉服务客户的领域延伸（继教育、政务、医疗、制造、零售、互联网之后，制造业成为钉钉的主攻战场），每一个行业有各自的进入门槛，钉钉不希望自己变得“更重”。

钉钉推出的AR眼镜

另一方面也是因为，从要规模到要价值，钉钉探索商业化的时机已经成熟。叶军在接受媒体采访时透露，去年最大的进展之一，是钉钉建立了大客户体系。目前钉钉大约有1000名员工，其中大客户团队占比 20%左右。大客户体系的设立或与去年初钉钉提出的“云钉一体”息息相关。“云钉一体后，前期为钉钉带来了200多家超大型企业，每家企业都是上万人的。”叶军也表示，过往钉钉一直在帮助中小企业，云钉一体后开始逐渐找到商业模式。

目前，钉钉的商业化布局主要有三部分：

• 1、三个商业化版本。钉钉除免费标准版以外，还设有专业版、专属版、专有版三个商业化版本，一年服务费用分别在9800元、10万元、百万元左右；
• 2、平台抽佣。以钉钉的应用广场为例，应用广场里有1100多款SaaS公司提供的经典软件，软件可以出售给客户，钉钉从中抽取一定比例的交易佣金；
• 3、各种硬件。如此次发布会发布的F2视频会议一体机、AR眼镜等，后者会在天猫等第三方平台销售。

从这个角度看，既卖硬件又卖软件（准确而言，钉钉更想做生态，让第三方来卖软件）的钉钉，商业逻辑和运营商的确有一些相似之处。这正是库伟出任COO后带来的重要价值。

“我们认为库伟有非常好的运营商经历，特别适合对接超大型企业的解决方案。我希望他过来，帮我解决一个最核心的问题：钉钉中大型企业的战略。中大型企业跟中小企业有很大差异，中大型企业的核心战略是梳理它的产品体系，然后形成中大型企业的商业化模式。这是对库伟一个最核心的定位。”不过，叶军也表示，钉钉的商业化尚处于探索阶段。 “我们并没有给设非常具体的目标，或者说，我们给团队设了非常温柔的目标，正常增长去做就行了。”

以下为叶军答记者问的补充实录：

Q：为什么此时提出商业化战略？

A：为什么是现在？也是过去一年云钉一体给了我们很多启发。

我们在走大客户的时候，客户都在给我们说一个问题，他说你们这样免费搞服务，万一你下个月停掉了怎么办？当然我们不会停。但从这一点可以看出来，其实有时候在ToB的行业里面建立信任并不是靠免费，也许ToB免费建立的不是信任，顶多是一个试用。所以在ToB的世界里面，客户教会了我们，我们需要给客户一个确定性的承诺。

为什么今年去启动商业化更加体系化的探索，我们就是希望给客户提供一个确定性的、可持续的服务。但不是以赚钱为目的，不是因为想赚钱而推动这个事情。所以出发点、初心很重要，初心还是希望能够给客户提供持续、健康、确定性的服务。

Q：其他一些厂商有的还在免费，我们现在“三专”商业化版本，有没有一些数据？

A：具体的销售数据现在还不能讲，也许很快会有很好的时间点。

现在来看，友商很多时候也在免费，但是为什么很多事情选择免费？这个就是前面那个观点，因为价值不够深。今天我们对钉钉的价值非常自信，我们在持续地进步，在过程中我们产品底座的沉淀，产品的丰富度，确实帮助客户解决了很多问题。客户是一站式地在钉钉上沉淀整个公司大量的数字资产，他会觉得这些东西真真实实的帮助到他这家企业的经营管理、内部管理和外部管理，这个时候付费是自然而然的事情。

我们对于这三个版本，没有很强烈的主动推进销售的过程，我们是以非常温和的方式在推进。但是事实上从市场的反馈来看，我们看这一年下来探索的趋势，很多企业愿意付费，去获得一些大客户的个性化产品、服务。所以我还是那句话，自然而然的过程，我们持续地探索，让产品力变地更强。