看小红书如何突出电商重围｜小红书商业模式画布分析

小红书作为一个生活方式分享社区，通过将海外购物分享社区和跨境电商相结合，开创了新的社区电商模式。在此平台上，用户通过文字、图片、视频笔记的分享，记录当代年轻人的正能量和美好生活，传播一种美好的生活态度和生活方式。

这是BCC兴远通过对小红书的研究画出的商业模式画布：

• 小红书的主要客户群体为 90后的年轻女性，同时也在积极开拓男性市场
• 价值主张：社交购物分享社区平台、内容社区电商平台
• 客户关系： APP修复升级、大数据精准营销和设立保税仓备货
• 渠道通路：小红书APP、小程序以及网页端
• 核心资源：以用户为中心的社群、大数据检索分析和自营的供应链平台
• 关键业务：平台运营、内容运营、用户运营、广告合作和招商维护
• 重要伙伴：品牌公司、达人和其他潜在商户
• 成本结构：平台运营成本、保税仓成本和采购成本
• 收入来源：广告费、商家入驻平台保证金、平台推广费

小红书创立者毛文超说：

“中国消费者越来越关注自己的生活品质，其中的一个体现就是他们对于海外商品和海外生活方式的关注—大家不满足于仅仅获得国内商品，还希望获得海外的优质商品。因为这个市场很大，而消费者面对海量的商品也可能不知道如何选择，小红书正是希望解决这个巨大需求中存在的痛点。”

小红书最初并是致力于解决中国消费者不知海外出境“买什么”这一痛点。以购物分享社区的形式起家，帮助消费者快速筛选好货，让年轻人通过小红书，发现美好、真实、多元的生活方式，让他们找到自己想要的生活。

2014年10月小红书福利社上线，旨在解决海外购物的另一个难题：买不到。小红书通过已累积的海外购物数据，分析出最受欢迎的商品及全球购物趋势，并在此基础上把全世界的好东西，以最短的路径、最简洁的方式提供给用户。

小红书最新数据显示，目前小红书有超2亿月活跃用户，其中72%为90后，50%分布在一二线城市，共有4300万+的分享者。

活跃用户以女性用户为主，占比88.80%，男性占比11.20%。

尼尔森相关数据调研也显示，小红书是由高学历、年轻用户占据主导的内容社区。主体用户有稳定的工作，消费能力较强，个人月均消费支出超过 4100 元。他们带来的社区讨论更多集中在护肤美妆、包包、保健品等话题上，他们乐于分享生活，对生活水平有着较高要求，热衷于移动购物的方式，比较容易形成传播效应。

这类用户体现了新一代客户的消费特征：

精致、注重生活品质、有较强的消费能力、热衷于社交活动。他们对追求潮流、提升生活品质付出额外消费的意愿显著，超过半数表示对小众商品及新兴品牌愿意积极接纳与尝试。

2015年初小红书郑州自营保税仓正式投入运营。小红书设立保税仓备货，它缩短了用户与商品之间的距离。如果通过海外直邮等模式，用户动辄要等一个月才能收到货，而在小红书，用户下单后大概两三天就能收到。

其次，从保税仓发货也可以打消用户对产品质量的顾虑。在这里，中国海关会对所有进口商品进行清点、检验、报关，在缴税后才放行。

最后，大批量同时运货也能节省跨境运费、摊薄成本，从而降低消费者为买一件商品实际付出的价格。在刨去中间价和跨境运费之后，小红书基本能做到所售商品价格与其来源地保持一致，甚至有时还会因为出口退税等原因，低于当地价格。

同时小红书还上线了算法关闭键，允许用户在后台一键关闭“个性化推荐”。在这个大数据时代，人们的个人隐私数据随时随地都会被窃取，小红书推出的此功能让用户隐私得到了“尊重”和保护，让用户对其增加了大大地好感。

核心资源是保证商业模式运营的关键要素。小红书的核心资源包括其以用户为中心的社群、大数据检索分析和自营的供应链平台。

小红书建立以用户为中心的社群，社群内形成了逻辑闭环，所谓逻辑闭环就是平台生产优质内容笔记，用户浏览产生购买意愿，用户购买后又产生新的内容。在逻辑闭环下，平台的内容会不断的产出，并且所产出的内容和平台售卖的商品之间产生了“王婆卖瓜”效果。

这样既能维护老用户和吸引新用户，也能让产品还得到了免费推广。

另外一个核心资源并是大数据检索分析。小红书自2013年上新“福利社”，积累了大量忠实用户，上亿用户在平台上发现并分享了优秀的产品。庞大的数据结合了用户评论和点赞的功能，可以让“小红书”准确了解平台用户的需求，为其采购并上架相关产品提供依据。

除此之外，自营的供应链平台解决了跨境电商产品的周期长、是否正品以及关税问题，是连接平台和用户的重要保障。