2022年，DTC商业模式让品牌快速崛起的秘诀

DTC商业模式，是指企业直接触达消费者，专注消费者体验，重构用户关系的商业模式。最近几年，DTC商业模式席卷了多个行业，极大的缩短了新生品牌成功的时间，已经成为当下最热门的商业趋势之一。

而DTC商业模式存在着怎样的魅力，能够让全球消费品巨头们，如宝洁、欧舒丹、家乐福等以收购或成立孵化器的形式进入DTC品牌领域？又如何能够让新生品牌快速崛起，只用极短的时间，就完成了传统B2C品牌5-10年的发展路径？它的核心秘诀到底是什么？

其实，DTC商业模式能够让新生品牌快速崛起，传统品牌焕发新生的核心秘诀，就隐藏在DTC商业模式的定义之中。

#1

Direct To Customer

以用户为中心

品牌直接面向消费者

知家创始人牟家和认为：“以消费者为中心”的商业思维，是未来品牌成功的关键。

DTC营销模式，便是以消费者为中心，品牌借助更高效的渠道直接触达消费者，无限拉近了品牌与消费者之间的距离，通过共鸣和自发地社交传播，产生广泛的品牌认知和巨大的自然流量。正是这种方式，给新生品牌们的崛起提供了逆袭的机会。

◇DTC案例：

国货美妆的逆袭之路

美妆品牌完美日记，成立不到3年，天猫销量便可以力压国内同行，甚至赶超国际大牌，DTC商业模式在这一逆袭过程中，起到了功不可没的作用。

完美日记通过DTC模式的高效运转，摒弃了传统的电视广告、平面广告上的巨大投入，转而将目光投向以社交为主的小红书、微信等媒体平台上。借助大量的KOL种草产品，利用品牌IP和社群渠道精准触达消费人群，直面消费者的需求和建议，使完美日记在较短时间内突破了国际大牌的垄断封锁，迅速成长为知名的国货美妆品牌。

#2

Direct To Customer

以数据为驱动

快速迭代系列产品

随着中国社交媒体的崛起和Z世代消费者成为主力消费人群，个性化消费与多样化消费已然成为主流。他们成长于信息时代，受到全方位多元文化的熏陶，性格独特而又有个性。这便导致了研发周期过长，更新迭代较慢，与消费者严重脱节的传统企业，在面对Z世代人群时候不断的受挫。

而DTC模式直接打通了“产品研发—营销传播—交付体验—反馈收集”的生产营销闭环，通过和用户直接沟通，收集各种反馈数据，从而做到以数据为驱动，对产品和服务进行快速迭代和调整。

同时，在与消费者360°的全链路接触过程中，品牌依据各种数据来完善用户画像，为精细化运营奠定了坚实的基础。根据不同的标签画像，品牌也可以向消费者推送定制化的内容和产品，提高用户忠诚度。

◇DTC案例：

消费者主导的行李箱“革命”

以往的行李箱，往往体积笨重难以移动，并不讨人喜爱。箱包品牌Away借助数字技术，收集用户的使用反馈，完成产品的更新迭代。比如，有的用户反馈如今的箱包体积大小不合理，笨重难移动，行李箱内置夹层不合适，旅行路上手机充电不方便等，Away便推出了具备360°静音轮、行李箱系统压缩结构及可拆卸充电宝的试用产品。

同时，Away布局社交媒体矩阵，通过多元内容种草与用户UGC口碑营销，将自身打造为倡导“生活方式”的品牌，激发用户的购买欲。通过这样的产品研发与营销策略，Away在短短三年里累计售出超过500,000个行李箱及其配件。截至2019年Away估值14亿美元。

疫情期间，Away还根据消费者反馈，推出了宠物旅行箱包，通过巧妙的营销活动开拓了新市场，使该品牌产品成为疫情解封之后宠物主人的第一选择。

#3

Direct To Customer

品牌故事化营销

带给用户差异化的体验

塑造一个成功的DTC品牌，除了以消费者需求为核心、快速反应、产品迭代外，另一个重点就在于品牌的故事化营销。在各种品牌多到令人眼花缭乱的今天，能够脱颖而出的，除了要精准解决消费者痛点，还要精心塑造消费者心中的品牌形象，带给顾客更加不一样的消费体验。

◇DTC案例：

重塑男士衣橱必备品

Mack Weldon成立于2012年，创始人Brian Berger成立品牌的源动力是因为其对于购买内衣袜子非常头痛，他直言：“品牌做着无意义的过度包装，各种不相干的宣传单和包装盒，把资源都用在投放广告上，而不是专注于产品本身。”

为了解决问题，他选择了创立Mack Weldon，其品牌理念是专注于产品和创新，并用最简单的购物方式来解决购物选择障碍，重塑男士衣橱必备品，创造新的生活方式。

通过不断创新，Mack Weldon掌握的面料和专利技术已达10个，特别是抗菌面料 Ionic +™ Silver 的使用，使其成为最早在日常服装中使用纯银的品牌之一，面料能够强效抗菌并快速抑味，非常适合用于男性内衣品类。

知家认为：DTC商业模式能够快速缩短品牌成功时间，一方面是基于“以消费者为中心”的直达消费者的战略思维，为用户提供多层面的极致体验。另一方面，随着数字化时代到来，用户沟通方式与销售渠道的技术演进，让“人货场”与“品效销”逐渐趋向合一，从而加速了品牌的成长进度。

◇ 知家：

DTC品牌增长伙伴

品牌DTC转型并不是一个部门、一个企业就能完成的，需要企业与供应链、经销商、大数据分析系统共同完成，这便需要引入外脑和智库，利用专家型人才在战略设计上高屋建瓴地搭建起来。

目前中国的品效营销代理机构都是To B，而知家业务版图均基于企业消费者价值，做到了真正的To C。从企业社媒矩阵、创新业务、“品效销”合一切入，构建企业全域消费者生态服务。其中包含：DTC顶层模式设计、OMO线上线下生意融合、SMT品效销增长体系及CDP全渠道数据闭环。

2021年，知家团队规模达到200人，服务了五菱汽车、良品铺子、真露、蒙牛、恒安、特步、雀巢、劲酒等众多细分行业的头部企业，帮助500+品牌实现新营销模式的业绩增长，实现“品-效-销”协同增长。

知家DTC业务涵盖品牌策略、产品设计、社媒矩阵、内容营销、流量拉新、私域运营、用户旅程建设等满足DTC品牌创新增长的全案营销。

营销的未来正在发生巨大变化，媒介传播、内容⽣产、技术⽀撑、运营管理都将会以新形势或组合打法出现，促成⼀场市场与消费者结构性的变革，知家DTC将以消费者为核心，以品效销增长为目的，与品牌⼀起构建全域消费者服务生态。