从0到1，构建商业分析模型｜码工小熊

在工作中，经常有人来问：“小熊妹，建个模型分析分析下！”而干多了就发现：不同人口中的模型根本不一样。因此今天，就从相对简单易懂的商业分析模型，开始科普。

一、算法模型VS商业模型

算法模型，指的是回归分析、逻辑回归、kmean聚类等算法。这些算法有数学/统计学的知识做基础，有着复杂的计算公式。但是，这些模型大多服务于数据计算需求，类似：如何预测一个连续型变量。如何对数据进行分类。

这些模型，并不直接指向一个商业决策。比如用回归分析，预测了下个月销量是100万台，所以呢？我要做什么决策吗？我做更多业务动作，是不是就能多卖呢？这些问题不能直观的从算法模型得到答案。

因此，为了更直观地支持商业决策，人们开始设计商业分析模型。

二、极简商业模型

做生意要赚钱！这是商业基本法则。因此商业分析模型，大多围绕利润（Total Profit，记为TP）、收入（Revnue、记为R）、成本（Cost记为C）展开。利润=收入-成本，是最基本的公式。

再往下看，成本可以分成：

• 固定成本：生产设备/门店/研发等一次性基础投入
• 可变成本：商品生产成本/销售提成等与销量有关的成本

考虑到利润也与商品销量有关。因此商品销量是第一个需要被考虑的因素。比如一个商品单价5元，可变成本2元，卖商品固定成本3000元，则可以把模型记为：TP=5Q-3000-2Q=3Q-3000

此时就有了商业模型的第一个决策支持：求出盈亏平衡点，清晰最保底的目标。想不亏欠，至少TP=0.此时对应Q=1000。因此这个商品至少要能卖到1000件以上，我才能回本。清晰了目标，就可以奔着目标努力啦！

但显然这太简单了

• 1、谁说价格一定是5元
• 2、谁说成本必须是2元
• 3、谁说只能卖1个货
• 4、谁说销售不会波动
• ……

不要着急。商业模型的设计思路，就是从简单到复杂，逐步增加考虑因素，把问题做深入。心急火燎，一次丢一堆问题，只会把自己搞晕。更没法解决问题了。

三、稍微升级难度

设想一个简单场景：降价，多卖一点货，多赚点钱。此时大家会本能地想到：降价了，每一笔挣的钱少一点，但是卖得多一点。此时价格（Price，记为P）与销量Q之间有一个反比关系，如果我们做过调价尝试，就能获得经验数据（如下表）。

我们还能尝试做出价格与销量的函数关系，比如上表，可以算出函数是：
Q=4500-500P

那么此时，可以进一步将公式总结为（如下图）：

还对高数有点印象的同学会记得：一阶导数为0的是极值，因此对TP求P的一次导就能算出，理论上最优价格为5.5元。

注意！上边的计算看起来很简单，可现实中落地的时候，要求非常多。

• 1、对销量、价格有清晰的数据记录
• 2、对可变、固定成本有清晰衡量
• 3、每次价格变动有记录

看似简单，可实际上很多公司商品标签不规范，商品搭配组合没记录，商品价格变动记录不全，成本核算更是无从谈起。相当于连上文中第一章excel表都整不出来，更不用谈建模了。

当然，商业分析模型也不止步于此，还能进一步升级进化。

四、进一步升级难度

以上都只是简单讨论，因为：

• 1、假设我们的采购经费、供应商供应都是不受限的
• 2、假设成本、价格，需求函数都是固定的
• 3、只有1个商品，1个货源，不需要分配
• 4、目标单一，就是利润最大化
• 5、不存在竞争对手

实际商业决策中，这些问题会变得复杂：

• 1、限制条件问题：资源投入、产出受客观限制
• 2、不确定概率问题：未来情况以一定概率发生
• 3、任务分配问题：有N个选择情况下，咋分配
• 4、多目标决策问题：既想这样，又想那样
• 5、博弈问题：如果对手有动作……

所以，商业分析模型是很多样的，每种情况，都需要具体讨论。今天的分享就到这里。