没有任何一个企业能保证永不犯错。差别只是：有些犯了错的，永别了；有些犯了错的，会在沉寂之后重返舞台。这中间的差别就在于：是否找到了一条真正顺应时代潮流的，同时又符合自己企业实际的商业模式转型之路。

IBM作为科技界的“蓝色巨人”，在百年的发展历程中，也经历过数次生死，然而凭借一而再、再而三的商业模式转型升级，始终屹立不倒。今天，我们就来分析IBM是如何实现商业模式的转型的。

IBM的转型之路

从卖产品到卖服务

IBM最开始靠着做大型商务机器起家，安身立命的本钱是其强大的技术优势。这种技术优势甚至成了IBM一贯的品牌口碑。在业界，IBM就代表着专业、高端和强势品牌。这种品牌势能在造就IBM成功的同时，也让其和中小企业和家庭用户对其产生了敬畏之心。至少，在他们心目中，IBM并不是一个亲切的形象。因此，dell电脑的出现，把IBM的硬件市场打开了一个很大的缺口。Dell电脑并不以强大的功能为目的，而是以合适的功能、适中的价格收买中低端用户的心。微软的出现，开始侵蚀IBM的软件市场，则让IBM更加雪上加霜。

在这种内外交困的形势下，IBM开始了艰难的转型之路，做起了低端的pc（个人电脑）业务，同时，在具有战略意义的基础架构方面，IBM也开发拥有了自己的芯片。IBM建立起了一个涵盖企业从底层到高层的产品线：服务器、工作站、管理软件、磁盘阵列等等。这为它下一步的重构打下了坚实的基础。这就是IBM提出的整体解决方案，不断地丰富产品线，满足不同层次用户的需求。

从硬件集成转移到软件集成，是IBM转型的一个关键。一个是两者在盈利模式上面的区别，硬件的边际成本在研发之后虽然低，但还是不少的，而软件的边际成本却是零。另外，IBM开始实现了部分的环节外包或者交给外面的利益相关者。也就是说，IBM这个曾经不可一世的巨人，开始学会跟外面的利益相关者合作，利用集体的力量去争取更强大的市场力量。以合作的态度而非建立壁垒的态度去面向市场，IBM迈出了至关重要的一步。

从卖服务到卖解决方案

早在2008年，IBM就开始提出“智慧系列”，背后的战略是非常具有前瞻性的，可以说是对未来ICT产业的发展，做出的一个明智的预判。

当时，“云计算和大数据”都还在襁褓中，但是IBM清楚意识到了，未来的社会将是一个数据化的社会，数据迅速积累起来之后，全社会面临的问题就是如何从海量数据中获取价值，那么分析能力和分析背后的决策就是核心。而硬件产品会越来越不值钱。在这种指导思想下，IBM将所有thinkpad笔记本产业链卖给联想，包括生产线，销售权，客户群，售后等，跳出低端硬件市场的红海，甩掉包袱，快步前进。

这样的理念，在当时是绝对超前的，也正是对于数据分析以及商业趋势的预判，当2008年国际金融风暴造成了全球经济衰退时，IBM提出智慧地球计划和发展思路，开始推动“从客户角度出发，解决实际需求和价值导向”的产业解决方案，在金融危机爆发后的两年，IBM的运营与业绩并没有收到影响，而且营收稳步上升。

IBM 转型的表象与实质

IBM如今已经不再是一家简单的设备公司或者软件公司，而是转型成为技术支持型的服务公司，为一些大的企业进行ERP系统的维护，提供技术支持服务。随着互联网的不断发展，服务收费硬件免费的趋势越来越强烈，但对IT服务的需求总是存在的，而且是上升的。

作为一只“跳舞的百年大象”，IBM拥有精英云集的高层、顶尖的实验室，以及雄厚的资金，IBM转型之路由于体量巨大难免尾大不掉，当新的商业模式运转起来时，却仍是卖硬件和数据库。所以IBM要做的，是坚持调整它的商业模式，适应市场的需求。

美国前总统肯尼迪也了解中文的微妙，他曾说过，“危机”一词在中文里由“危”和“机”两个字组成，我们不仅要防范“危”，也要把握“机”。危机中转型，机会永远留给有准备的人。

文：模世能

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