打折营销时代，产品运营既要保证产品价值，又能提升销量的正确姿势

现在商店的活动就像毒药，不去沾染它，体会不到那种快感。一旦参与了那些打折促销、聚划算、满减等活动，那种上瘾的感觉完全停不下来。

如何做出这种让消费者上瘾的活动？看下文详解~

我们在做产品运营时，打折促销是一种常见的营销手段。但假如打折促销方式用得不够好，很容易带来价格战、品牌形象受损、产品价值贬低等副作用。

比如，你是一个刚上线的线上教育平台，如果经常简单粗暴的免费送课程——关注公众号就送一节体验课，下载APP注册就送一节体验课，参加活动就送一节课······那我能预测到的是，你的课以后收费的话，会很难卖。因为你已经能给消费者留下了“免费”的标签，而且消费者会产生“他们平台的老师质量肯定不好，老师水平不高，进入门槛低······”等认知问题，所以营销战要慎重，打错牌，付出的代价将是巨大的。

所以不要太简单粗暴的打折，推荐大家一种更高级、效果更好的打折方法——“隐形打折”，即利用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜且认为是合理的。

比如以下两种打折方式，你认为哪种更划算？

• 第一种：“餐厅吃顿饭，消费200以上，可享受8折优惠”;
• 第二种：“若充值1000元，本次消费的200元可免单！”

以上问题经过实验验证，大部分人的会选择第二种打折方式，因为“划算”。

但仔细一想你会发现——这两种方式的折扣优惠度是一样的！

• 第一种:满200元打折8折，也就是8折的优惠；
• 第二种:充1000元免200元，200/1000=8折！

那为什么我们会觉得第二种更优惠呢？

其实，它利用了人对“免单”的判断错觉，进行了“隐形打折”，让人感觉比较划算。

所以建议大家在以后的产品运营中多用“隐形打折”的方式做活动，效果更佳！

下面总结5个 “隐形打折”的具体操作技巧，供参考。

1、错觉折扣

利用心理错觉，让消费者看起来更能占到便宜的打折方式。

（1）低价高购

一件产品200元，直接说“该商品打7折优惠”，不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品店中任何一件原价的商品”。同样是打折，后者的“低价高购”做法更能让消费者有占到便宜的感觉。

（2）充值免单

即充一定数额的钱，可免费享受当下的消费。前文提到的“充1000元，200元饭钱免单”，就是充值免单的做法，它会让消费者产生一种错觉，心里想：“What？还有这么爽的事？”

注意：这种“错觉折扣”的隐形打折技巧，最好结合一个促销理由，比如店铺3周年、感恩节等噱头，这样做不仅能更好保持产品的价值，还能减少消费者对打折产品质量的顾虑，从而吸引更多的用户购买。

2、单品特价引流

即把店里某款商品低价打折，吸引更多用户流量进店，为其他商品/产品引流，它是一种此亏彼盈的隐形打折策略。

经常在外边就餐的小伙伴，相信你会经常遇到这种打折店，即周一到周五，每天分别有款平时价格20元以上的产品，在当天只需10元。

虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本，但有些消费者进店以后发现自己更想吃的，即使没有优惠，也会原价付费购买，这种营销手段在一定程度为其他菜品带来流量。

3、赠而不折

指不打折，送现金券给消费者的方式。

例如麦当劳的优惠券，美团外卖的红包，滴滴打车现金抵扣券等。

还有知识付费平台“得到”APP，也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。这也是一种不让用户感觉知识被打折，又可以促使更多用户购买平台产品的促销方式。

4、概率型打折

即用概率的大小来决定打折多少，分以下两种方式：

（1）随机式打折

打不打折是随机的，这种类型的打折，最常见的就是抽奖了。

常见的方式是在某个店消费后，可以参与刮奖、砸金蛋、幸运大转盘等抽奖活动。

春节的期间，微信支付推出消费支付后即可参与微信摇一摇免单活动，虽然不是每次都能免单，但吸引了很多用户去参与。就像买彩票，明知中奖概率几乎为0，但依然会买，这正是利用了人的侥幸心理——“彩票还是要买的，万一中了呢”。

注意：这种打折方式容易被人怀疑暗箱操作，建议在促销活动后让消费者抽取中奖名单，或利用电脑等工具的随机方式，增强其公平性与透明度。

（2）确定式打折

这种打折做法是100%确定可以享受打折的，但为了控制成本，需要以时间或消费次数等来分段打折。

例如，之前看到有家餐饮店，成为该店的会员后，立即送2000元到用户的会员卡里，然后每次消费可抵扣消费金额的30%，仅限当月使用。如，今天在该店消费了200元，用卡就可免掉了200元的30%，即优惠了60元。

这给消费者的感觉就是：“我竟然少给了60块钱耶！好值！下次还来这家店，顺便叫我老公也来开会员卡！”每次只能抵扣30%，虽然和直接打折的优惠差不多，但消费者的感觉天差地别，这种方式还可能绑定了该消费者本月的消费选择。

还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常做这种活动——充50元送400元，分20个月返还。本质差不多，效果却很好，都是这种“确定式打折”的做法。

5、正当理由打折

如果实在想不出那么多的高级打折方式，那就试试较为简单的隐形打折技巧——正当理由打折，即找一个消费者认为是正当的理由来打折。

（１）数量满减

达到一定购买数量就打折或减免。如奶茶第二杯半价；衣服第二件8折、第三件6.5折等。

（２）金额满减

即达到一定消费金额就打折。如，满100元可以送一张价值20元的现金券，或者给一个小礼品等。（最好是送现金券，这样可以绑定消费者，下次可能还来你这里消费。）

某宝就经常有这样的“势力周”、“聚划算”等满减活动，满150减10元等，刺激用户购买更多产品。

（３）完成任务

即完成某个任务的消费者才可以打折。如，集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

（４）会员打折

即成为会员才能享受折扣。

比如我在超市买一件商品，普通价100元，会员价90元。所以，因为我是会员，那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等，都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

（５）其他特殊理由

如身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等，这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

总结

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式，但它是一把双刃剑，会玩的人杀敌无数、所向披靡；不会玩的人，误伤自己，损失惨重。以上分享打折方法，大家在运营的时候不要生搬硬套，结合自身的产品策略使用，效果更佳，否则容易弄巧成拙，得不偿失。

你认为还有什么样的打折方式，是不容易贬低产品价值感的？欢迎在留言区写下你的想法。

文：小师妹@51COO（ID：COO-51）

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