产品运营：B站还在亏钱，可有的up主已经年入百万了

2月14日，淘宝宣布入股B站占比8%，成为后者第三大股东。被粉丝称为“小破站”的B站，左手腾讯右手阿里，似乎走上了人生巅峰。

B站曾经是小众的代名词。即便是内容创业最火的2016年，B站也从未参与任何补贴大战。当视频网站会员还有广告时，陈睿还在坚守“B站永远没有广告”的承诺。直到2018年B站上市，人们才发现这个小破站已有200万up主和近亿月活。

根据B站2018Q3财报，B站月均活跃用户达9270万，同比增长25%。付费用户和月均使用时长，也有不同程度上涨。本周B站将发布Q4财报，月活用户破亿已无悬念。

创作者收益，成为一个绕不去的坎儿。吃瓜群众都知道公众号大V刊例价百万。众多MCN一年可拿千万预算投放微博。可很多人对B站的印象还很模糊：用爱发电的up主，到底能挣多少钱？B站和淘宝怎么合作，又如何盈利？

关于这些事，我们问了几个up主。得出一些模糊的数字，以及相对个人的观点。

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有人刚够吃饭，有人年入百万

“还是要恰饭的”……98年出生的答案4nswer，每隔几天就要在B站上，发布类似的动态。当他说“恰饭”时，往往会附上一张活动海报，引导粉丝去购买他B站店铺里的东西。

答案4nswer是B站上一个22万粉丝的电竞up主。粉丝刚破10万时，他就开通了这个店铺。但他表示，这不是他的自营店铺，而是跟B站周边公司的分销合作，“up主不用选品和发货，开通接口，帮助宣传即可。虽说有20%的分成，但销量很少。”

去年3月，还在念大一的答案4nswer做起了up主。一开始他做的是动漫杂谈，后来因为B站动画区已经饱和，就开始做电竞解说。开通店铺的前两个月，他接到人生中第一个广告，赚了1万元。渐渐地，他发现动态也可以接推广，一条千元左右。

再后来，他签约了某游戏公司，对方帮助他运营，他和公司五五分成。目前，他的收入不太稳定。如果每月接到一个广告，再加上B站激励计划的补贴，收入大概和北京一位白领水平相当。

2018年1月，B站推出“创作激励计划”。粉丝量超过1000或者累计播放量达到10万的up主，可以凭借稿件流量、质量获取补贴。计划施行一年，分成数字已是公开的秘密：1000播放量约等于3元。据此计算，每个月，答案4nswer能从这个计划中分得四五千元。

广告和流量分成，就是B站腰部up主的两大核心收入。B站还有个“充电计划”，类似公众号打赏，官方抽成30%。20万粉的答案4nswer，一年来有600多次充电，换算成人民币不过万元。至于去年实施的“悬赏计划”，则是一种互选广告，开通的up主并不多，且官方抽成50%，存在感较弱。

对游戏区up主来说，直播也是一块重要收入。答案4nswer表示，和专门的直播平台相比，B站对主播的签约和分成并不高，但头部up主年收入依然可达百万。

以某头部up主为例，“七日金瓜子榜”折合约5万元，大航海成员100多名（包月会员，花费百元到万元不等），模糊计算一个月直播礼物30多万。就算要和平台五五分成，年收入也早已过百万。这还不包括签约、广告等其它收入。

“大主播靠签约，小主播靠礼物，我们这种腰部up主，直播等同于乞讨。”答案4nswer称，直播很有前景，但只是少数人的游戏。至于动画、生活等其它区up主，则很难靠直播赚钱，除去广告和平台补贴，大概就是电商和线下活动了。

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中腰部up主想赚钱，电商是条路

97年出生的敬汉卿，17岁就开始做新媒体运营。把视频分发到各平台，赚取平台补贴，是他20岁之前最常做的事。那时候，他只关注流量和变现，不太看重质量和粉丝。

2017年，他开始认真做原创视频。B站粉丝达9万时，他公布了自己的月收入：各平台分成两万元，B站无收入。如今，他的粉丝数已达180多万，是2018年B站百大up主之一。他透露，现在自己每月收入约为30万，其中B站激励分成四五万。

以前，他以公众号为主要阵地，因为其它平台流量“不是自己的”。但去年他发现这个决策错了，“虽然早期广告多通过微信接单，但微信生态不利于视频传播，应该把重心放到B站。”

整个2018年，敬汉卿在B站涨了100万粉丝，一跃成为生活区最热的up主之一。尽管如此，他的变现方式依然和腰部up主无异：广告和平台补贴。为了充分发挥粉丝价值，他开始谋求转型。早期敬汉卿靠类似吃播的“作死”视频走红，现在不同价位的商品、新奇产品测评是他的兴趣所在。

一来，这是为了摆脱“作死”的标签，二来，内容离消费越近，电商变现就越容易。年前他曾拜访了B站科技区账号@TESTV官方频道。后者虽然只有80多万粉丝，但2016年就开始电商变现。TESTV的内容以科技测评为主，卖的却是火锅底料、辣条等小零食。敬汉卿称，TESTV一年流水超过1000万。

影视飓风是另一个类似案例。创始人Tim大一开始做B站up主。内容从后期教程，到vlog，再到硬件测评，都和科技相关。大学快毕业时，他意识到没有收入，就无法全职工作。于是在2017年，匆忙推出了第一个单品——桃子。

“我们全程冷链运输，成本降不下来，一单只有20元利润。”即便这样，远距离的桃子，还是烂了。两个月后，他们推出定价300多的飓风灯，首批100台一晚上售罄。通过代工生产和自建仓储做电商，影视飓风建立了第一条营收线。

后来，通过站内私信、B站编辑牵线，他们陆续接到了6个商单。不同于视频广告，他们是为厂家制作宣传片，相当于影视工作室接活儿。站内获取关注，站外经营业务，很多up主通过这种方式间接变现。盈利模式可以是接拍商单，也可以是做各种咨询，出席线下活动等。

据Tim介绍，过去一年@影视飓风 有20万粉丝，毛利约为60万，主要源于电商和商单。

粘性够大，垂直小团队，也能靠电商谋生。如果领域宽一点，再配备专门的团队，周边也能做成品牌。B站起家的男性美妆up主@千户长生 就是一例。

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站内卖货反响平平，牵手淘宝才是归宿？

千户长生更广为人知的ID，是@Benny董子初。这个96年的男孩，2016年开始在B站更新美妆视频。男性、彩妆、毒舌的标签，让他成为B站最早走红的时尚博主之一。不到一年，积累粉丝70万。这时候，一位美妆品牌创业者，找上了他。

2017年7月，威示尔初在进行竞品分析时，注意到一位被粉丝称为“笨尼”的人，对竞品的销量提升巨大。他顺藤摸瓜，找到了千户长生的B站主页，挖坟似地看完了董子初所有视频。

不久后，威示尔初加入美妆MCN达人说，负责公司自有品牌的运营。在他的推荐下，董子初也在9月正式和达人说签约。合作条件之一，是两个月推出自有品牌。“最快的是工具产品，所以我们做了Croxx美妆蛋，很赶但是卖爆了。“威示尔初称，这个美妆蛋排在淘宝同类目前十。

据介绍，Croxx去年营收5000万，达人和公司按比例分成。就董子初个人而言，去年三分之二收入来自电商，公司营收结构中，这个比例会更高。店铺大部分流量来自董子初的社交媒体。值得注意的是，董子初在微博有300多万粉，在B站只有130多万，可两个平台的引流效果相当。

B站一粉顶十粉，威示尔初认同这个说法。B站用户是基于兴趣主动关注，而且单个视频上的停留时间更长。一边是随机刷到15秒，一边是主动观看10分钟，后者是更深度的关注。“B站粉丝广度或许差了点，但价值超过其它任何平台。”

这也是敬汉卿2018年，重点关注B站的原因之一，“我在其它平台的评论区，总是看到从B站来的、up主之类的留言。”受TESTV等同行启发，敬汉卿今年也准备做电商。他透露，春节期间自己就在筹备电商，首款单品是个均码T恤，预计3月中下旬推出。

敬汉卿同时表示，B站已经在大量联系up主开店：一是入淘，二是开通站内小店。事实上，早在去年7月，B站就为四个up主开通了自营商店。不跳转外链，用户就能直接在B站上购物。董子初，就是当初几个内测用户之一。

不过目前，董子初已经关闭了B站店铺。威示尔初解释，站内店铺的销量不高，对天猫销量也没有影响，还要增加运营成本。“可能因为打破了内容的纯粹性，或者不放心平台的售后服务，用户并不习惯在B站直接购买。”

影视飓风的Tim，则比较期待B站店铺，“对个人创作者来说，要有商标和公司才能开店，门槛较高。虽然也可以和专业公司合作，但把店铺交到别人手上总有点不放心。”同时，他也很期待B站和淘宝的合作，因为觉得“会带来新的变现方式”。

去年12月，淘宝和B站共同宣布，双方将在内容电商、B站自有IP商业化方面，达成合作。B站会增加电商导流的收入，但这可能并非主要目的——毕竟B站的变现主力是游戏，电商占比不到3%。此次合作更大的意义，在于激发up主的变现潜力。

“已经自营品牌的up主，可能受益不太多，但还没做电商的up主，可以通过CPS的形式，在B站分销带货。”威示尔初称，很多两三万粉丝的up主，都通过B站挣了钱。虽然有的不够直接，但也证明了B站商业效果。

过去一年，抖音、快手纷纷开通广告对接平台和商品橱窗。B站也没有缺席：B端变现上，开放商业推广视频，up主报备后即可接广告，无需与官方抽成。C端变现上，激励计划是一方面，入淘会给up主带来多大收益？

相信不久后，就能看到。

文：王雅文@新榜(newrankcn)

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