自营OR撮合：谁是半斤，谁是八两？

自营与撮合模式，究竟那个更优？如何选择？一起看看这篇文章的解答。

随着B2B垂直化精细化的崛起，行业里关于哪类模式更适合于自己的行业争论模糊不定，撮合模式和自营模式是被讨论最多的，那接下来笔者根据自己的经验来谈谈这集中模式的特点：

撮合模式

撮合模式本质就是做信息传递，先通过搭建一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，加快信息传递。

撮合模式刚开始的优点就是模式轻。

理想情况下：卖家在平台上开店，买家在平台上买东西，或发布需求，信息匹配，买家和卖家之间达成交易。

但实际情况是：撮合模式是开放式平台，采购需求量大小不一和复杂性不一，平台卖家绝大部分是二级批发商，下游的买家未必是终端买家，由于没有做到缩短流通环节，上面的价格未必有吸引力。

撮合交易这对公司卖家的门槛有要求，如何吸引一级代理商和厂家是难点。

此外，收费是很大的挑战，当平台开始收费的时候，买卖双方很容易跑单，因此即使平台打通了支付功能，也很难向上下游收取服务费或者佣金，平台几乎沦为采购商的其中一个信息渠道而已。

在撮合模式中，很多完成了第一次交易之后，客户都大大流失了。有的直接转线下交易，这样，采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。如何形成平台粘性这就要考虑其他层面了这里就不做一一解释了。

自营模式

自营也分重自营和轻自营，类似这种自建仓储和物流就是重自营。

重自营模式：

重自营模式对交易的把控力要求比较强，需要建仓库发展物流，屯库存等等，采用“进货—>销售”模式，这就需要考研自营平台的数据处理了，数据要时刻跟采购相应的资源进行匹配。

当自营平台的数据处理能力有限，对用户需求的判断失准时有发生，这就容易导致自营平台市场反应较慢，产品种类扩充不灵活。

再说，自营平台碰货会导致资金占用严重，这对商品的周转率也有极高的要求——当企业资源有限的时候，那就是死路一条。

轻资产自营模式：

• 不需要屯库存，但是需要一个比较牛掰的数据库包括产品的详细信息和产品来源；
• 上线的产品是行业最上游的厂家或一级批发商的产品，能够拿到足够低的价格；
• 客户大多需要跑，收集订单，同时要服务好客户，包括解决“空差问题”。

轻自营比较考验内功，适合创业公司扮演一级批发商的销售角色，合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责销售。他们把重点放在帮助一部分优质的一级批发商，扩大其销量，去淘汰落后的产能。

自营+撮合模式：

如果平台想要做大，无论是从撮合开始，还是自营切入，都是疏通同归，终极模式都是“自营+撮合”的混合模式。

当一个B2B平台实现了“撮合+自营”的混合模式，无论从规模还是盈利角度来说，在行业内都有了较高的竞争实力；不用说，这个B2B平台形成至今的模式绝对是资金足够多，后台足够硬。

最后

如果你仅仅是小公司创业，尽想尽快赚取钱财，格局有限，笔者建议选择轻自营模式，做一个快乐的一级代理商也没有什么坏处。

个人对轻自营比较喜欢，做好内功 ，是否有精细化运营的能力、有没有流量入口优势、是不是有盈利的能力，是最关键的——当然你可以有你自己的看法。

本文由 @勤奋的多蓝 原创发布于GrowthHK。未经许可，禁止转载

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