在线娃娃机：这场「战火」才刚刚开始

「线下流量入口」这个概念被炒火后，传统的抓娃娃机也被迅速推到风口浪尖上；资本的进入让这个行业加快了饱和的速度，从北上广深再到二线三线城市，娃娃机热潮蔓延全中国。不过，这张「战火」才刚刚开始。

娃娃机这个小小的产品，当你走进商场、影院、超市都会看到它的影子，而且听说做的不错的企业月流水已超千万！

估计看到这个数字的用户会感到很惊讶，其实笔者听到这个数字的时候，心里也是一惊；废话不多说，今天就聊一下它为什么会这么牛叉~~

一、娃娃机，下一个风口？

为什么娃娃机会受到许多人的关注，它会是下一个风口？

「线下流量入口」这个概念被炒火后，传统的抓娃娃机也被迅速推到风口浪尖上；有着灵敏嗅觉的游戏制造厂商迅速推出了自家的抓娃娃机的产品。而广东番禺是游戏机制造重镇，所以制造娃娃机的企业订单量暴涨数倍，同时制造娃娃机的上下游一众企业也频频获得知名机构投资——从北上广深再到二线三线城市，娃娃机热潮蔓延全中国。

资本的进入让这个行业加快了饱和的速度。

正当人们普遍认为风靡一时的抓娃娃机短期内已不再适合小玩家进场时，它又以另一种形式火爆网络；只不过这一次由线下战场转到线上即「在线抓娃娃」的模式（用户只需要一台联网的手机就可实时远程控制平台端的娃娃机进行抓取动作，抓到之后再由平台方通过快递把娃娃寄到用户手中）；之前都是小公司小打小闹到现在大的互联网公司的加入，

我认为这场“战火”才刚刚开始。

1.1 娃娃机发展史

• 2013年 日本互娱乐CyberStep推出抓乐霸（Toreba）
• 2015年 中国杭州 线下娃娃走热
• 2016年 抓乐霸改版，支持中文；同时这一年全国各地的商场、影院也开始有了抓娃娃的机子
• 2017年 中国创业者跟进，本地化试错与摸索
• 2017年8月 天天抓娃娃上架App Store
• 2017年9月 YY升级YY陪伴版，加入在线抓娃娃，同时与快乐大本营的合作，让更多的人知道
• 两个月后，大概有30+的产品上线，如下图：

二、在线抓娃娃模式有多重属性和爆点

三、线下与线上的区别

相比线下娃娃机，线上娃娃机打破了时空的限制，解决了娃娃机地域差异的问题，实现全天24小时随地抓娃娃的体验，这在娃娃机发展历史上未曾有过的大变化。目前线上娃娃机商业模式还处在探索阶段，但线上娃娃机电商与游戏的符合属性，加持直播音视频技术与物联网技术光环，为其创造了更多的想象空间。

3.1 先来看线下娃娃机的财务模型

抓娃娃本质上是开一个奖品价值低但实际中奖率又高的彩票。

要想抓到娃娃，绝大多数人要付出远高于奖品实际价值的金钱；让女朋友、小孩子开心也好，体会赌博的快感也好，人类就是对此流连忘返——这种利用人性“漏洞”赚钱的方式，让娃娃机一开始就有着各种各样的收益神话，“三个月回本”的说法层出不穷。

娃娃机的成本主要来自设备、公仔、场地、维护四个环节，而收益主要依靠用户投币，我们按一个普通商场的场景简单计算一下：

• 设备投入：10台抓娃娃机 2台兑币机，取行业平均值计算，成本投入在 3000 元 × 10 台 +5000 元 × 2 台=40000 元
• 每月固定成本投入：每月公仔投入 9000 元（10元 × 每台单日消耗 3 只 × 10 台 × 30 天）+ 场地租金 15000 元 + 人工和电费成本 5000 元= 29000 元
• 每月流水：以每次购币成本 2元、每只公仔抓取概率为 20 次 、每台单日消耗 3 只公仔计算，每月流水在 2 元 × 20 次 × 3 只 × 10 台 × 30 天=36000 元
• 每月利润：36000 元 – 29000 元 = 7000 元
• 资金回流时间：40000 元 ÷7000 元 = 5.71 个月

四、在线抓娃娃探索与迭代

在线抓娃娃从模仿与还原线下抓娃娃体验开始，创业者与资本市场给予了很高的关注，即使在目前在线抓娃娃APP高度同质化的情况下，依然有不少值得关注的探索与迭代。

4.1 流量

• 社交红利，裂变式传播
• 粉红经济，邀请代充值

4.2 玩法

• 电商属性，多品类代抓
• IP加成，娃娃高辨识
• 微创新，玩法丰富化

4.3 留存

五、在线抓娃娃趋势观察

近期来看，在线抓娃娃APP还将持续在流量变现、玩法创新、提升留存几个方面开展运营与产品打磨；长期来看，与火极一时的偷菜游戏类似，在线抓娃娃或将是入局”直播音视频+物联网“领域的一张门票。

玩法创新：

• 在线抓娃娃与线下抓娃娃可否结合
• 互联网化的在线抓娃娃视野应高于模仿与还原
• 直播音视频+物联网
• 远程监控
• IOT游戏
• 更多场景”云“化

六、用户细分和场景分析

6.1 用户细分

在线抓娃娃用户男女比例大约1:3，女性占多数，年龄层次以90后为主，具有猎奇，博弈的心理。

6.2 场景分析

目前在线抓娃娃机场景相对比较清晰，针对不同类型的用户行为也有不同的体验要求，针对几个主要场景进行分析。

七、技术框架

7.1 观众场景技术框架

观众观看抓娃娃直播是重要的流量承接与转化的场景，涉及到观众排队等待、切换摄像头、聊天沟通等，此场景下保障体验的关键是直播画面的清晰畅度。

游戏者抓娃娃场景是最核心的游戏主场景，涉及到游戏者实时切换摄像头、远程实时控制娃娃机天车移动方向与下爪、游戏结果的通知等，此场景下影响体验最关键的是实时性

7.2 整体技术框架解读

合理运用大型直播、实时音视频能力，实现了在线抓娃娃场景中观众观看了抓娃娃直播、游戏者实时抓娃娃两种核心场景。大型直播技术带给观众清晰流畅的直播观看体验，实时音视频带给游戏者酣畅实时的互动游戏体验，大型直播可以长期推流进行流量承接与转化，实时音视频按需取用促进用户活跃留存与变现，，在提供极致游戏体验的同时很好地控制了成本

图片资料来源：GrowthHK~公开课~杨狄老师

本文由 @Gabriel Su 原创发布于GrowthHK。未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议

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