以前有个客户特别好，每次都来买很多，可惜现在孩子大了，不来了

婴童门店消费者的迭代流失，是不可抗的。很多店员经常很惋惜地说：以前有个客户特别好，每次都来买很多，可惜现在孩子大了，不来了。

这也是很多门店不停拉长产品年龄段的原因，但就现在来看，效果不佳。

我很欣赏有位门店老总说的话：我只聚焦做0-3岁的商品，做成这个领域的专家。

这是因为：延长产品线只能帮助你聚拢部分老客，并不能引流到多少新客。这不是解决问题的根本办法。

专注自身领域，拓展新客，才是制胜的不二法门。

我们先看看下面这张图：

门店消费者是随着宝宝年龄增长流失的，而销售占比最高的核心客户，却需要时间来不断互动维护来转化。

这样随之而来就会有两个问题：

1. 如何更快更多的引进新的消费者；

2. 如何缩短消费者从新客户到核心客户的时间。

今天我们先来解决第一个问题。

拉新客，遇惨败

刘总在三四线地级市有十几个门店，有商场店，街边店和社区店，只在市区，未做县级、乡镇市场布局。

每次开店长会议，店长总会反馈两个信息：

1. 一段奶粉消费者越来越少；

2. 门店客流不够好，明显感觉被系统其他店和竞争门店分流。

后来做后台数据分析发现，系统新客（孕妇和新生儿）每月大概在80人左右。

而市区常住人口在70万左右，年出生率为11‰，每月大概新生儿和孕妇的人数在70万*11‰*2/12=1200余人。

以门店在当地的经营时间和品牌影响力而言，每月在册登记的前端优质新会员还是不少，但是每月自然流失率却是无法阻挡的。就像小时候我们做的一个数学题，一个进水管一个出水管，如何能让池子里的水越来越满？

只有一个办法，就是进水管的水量大过出水管！

想要拓客，先加大新会员开发力度！

为此刘总和他的团队一起制定了一个新会员开发的计划为期6个月，希望通过这一计划可以快速增加门店的新增会员数。

活动的主题是：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人！

我们一起分享下这个方案：

活动主题：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人（1-6个月）

活动时间：6月到8月

活动门店：系统内所有门店

活动形式：店内办卡+店外办卡（小区地推+医院拜访）

员工绩效：每办一张卡消费后给5元绩效；此卡二次回购，再给10元的绩效；少于5人/月的，每少一人扣50元；开会员完成率最高的奖励500元/月。

活动方案：新办卡会员孕妇赠送500积分（价值10元）；首次购物满98，送预孕妇礼包一个；其他用户新办卡赠送积分200（价值4元），首次购物满98元立减10 元。

物料准备：制作办卡DM，门店做新会员购物优惠海报，X展架制作，礼包礼品准备。

一般而言，门店做拓客方案基本都是这个路子，刘总团队甚至于做的比很多团队更加详细，责任到人，目标分解明确。

整个团队信心满满的做了一个月，结果是：

1. 新办会员卡不少，但是数据分析后，实际购买金额不大（这可以理解）；

2. 回购率极低；

3. 一个会员重复办卡（员工作弊）；

4. 外场办卡成功率低，回头率更低；

5. 员工无偿加班办卡，见不到收效，怨言多。

开全体员工会议时，连最优秀的员工也在抱怨：

“年龄段限制太多，6个月以上新客有意见！”

“老是加班办卡，没有效果，不想坚持！”

“小区办卡没有效果，都是冲赠品去的！”

“办过卡，客户不回购，我们也没办法！”

……

于是轰轰烈烈的方案戛然而止。

新方案里加入了神奇元素

和刘总沟通以后，方案修改如下：

活动主题：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人（0-1岁）

活动时间：7月到9月

活动门店：系统内所有门店

活动形式：店内办卡+店外办卡（小区地推+医院拜访）

员工绩效：每办一张卡消费后给5元绩效；此卡二次回购，再给10元的绩效；少于5人每月的，每少一人扣50元；开会员完成率最高的，奖励500元/月。

活动方案：新办卡会员孕妇赠送500积分（价值10元）；首次购物满98，送预孕妇礼包一个；其他用户新办卡赠送积分200（价值4元），首次购物满98元立减10 元。

这些基本要素其实没什么可以变化的，之前导购喊累也难以完成，是因为重担都压在导购身上，再怎么压也有个最高业绩点，多压无意。还是要把压力分散，各个部门之间配合起来，推新客的同时做好宣传和维护工作。

市场部配合：

1. 每月2次的新会员联谊活动（孕妇专场和亲子专场），每次人员控制在30人左右；

2. 协助门店在社区做小型亲子活动，增加办卡现场人气；

3. 通过后台数据调取，把老会员提前邀约到社区广场；

4. 通过消费者群，做老带新活动报名；

5. 新会员资料入库后，每个星期做好分析归纳，针对性推送品类优惠券。

采购部配合：

1. 针对孕妇新会员，推出新会员专享商品（产后护理用品首选）；

2. 针对新生儿新会员，推出新会员专享商品（新生儿护理用品，比如棉签半价购等）。

店长配合：

1. 及时跟踪门店新办会员卡客户的购物体验做好离店时间的沟通互动，及时解决新会员的喂养问题；

2. 督促店员做好新会员7天、30天的新会员回访；

3. 及时总结成功优秀的案例并作总结和推广。

物料准备：制作办卡DM，门店做新会员购物优惠海报，X展架制作，礼包礼品准备、气球、酸奶机、奶片机、棉花糖机等互动道具。

通过方案的修改，8月出做新会员总结大会时出来的几个数据：

1. 7月新增会员数817个（超额完成）；

2. 新会员消费占总销售额的7.2%（这可是一个大几千万的连锁）；

3. 新客回购率达到了47.2%（有385个会员发生了2次购物，这和品类优惠券推送有很大的关系）；

4. 新会员客单价由以往120元上升到149元每单；

5. 门店店员新客开发成功率高。

三步有效法

在新会员总结会上，刘总将这次新会员方案总结为三步有效法：

第一步：全员动员活动方案细致化（提前做好方案、按计划推进）；

第二部：系统多部门联考绩效（采购部、市场部加入），新会员多方位互动，不是销售是营销；

第三部：执行部门的动作规范和持续跟踪，并且表格化（新会员跟踪）。

其实，很多门店都知道新会员开发的重要性，但是不做好系统的方案并且跟踪，仅仅靠店员的自觉或者是高额的奖罚，是无法将这项工作开展好的。

目标细化，分解到人，这些工作其实用心都能做到，但是真把这份高压强制加到导购身上，总会有个极限，每次一味的“挤压”导购，往往效果会适得其反。

不妨做做分散压力，从各个方位“支援”在一线的导购 ，将工作更加细化，分解都每个部门每个人，目标会更容易完成。

运用好这个方法，新会员招募翻10倍，真不是件不可能完成的事情！

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