Part 2 建立产品驱动增长基础
读书笔记记录一二,所有翻译仅为个人理解,皆不专业。
1. UCD 模型
- Understand 理解产品价值
- Communicate 传达产品价值
- Deliver 交付产品价值
2. Understand 理解产品价值
1)用户购买产品的三个维度原因:
- 功能效果:用户期望完成的核心功能
- 情感效果:用户在使用核心功能时期望或避免的体验感受
- 社会效果:用户在使用你的产品时期望被别人如何看待
功能效果是最直白的,而情感和社会效果容易被忽略。但这就像在麦当劳还是高档餐厅吃汉堡,同样是汉堡,价格截然不同。
2)价值指标
价值衡量指标是成功执行产品驱动的市场策略的关键,基于此得以将收益模式与用户获取模式统一起来。
– 两种价值指标:
- 基于功能(Functional based):例如“对每个用户”或“每100个视频”,价格随着功能使用扩增。
- 基于效果(Outcome based):例如“多少收入”或“多少用户查看了视频”。
有很多SaaS会基于功能的差异来定价,但会导致较高的用户流失。基于功能的使用收费,而非通过功能的差异化来定价。
– 好的价值指标:
- 易于用户理解
- 和用户从产品中得到的价值保持一致
- 随着客户对该价值的使用而增长
– 常见错误:根据用户数收费
这是比较常见的做法,伴随的陷阱是制约增长。对每个用户的产品价值进行衡量,不等于基于用户数来收费。这是违反直觉的地方。
– 如何找到价值指标:
找到合适的价值指标,有助于监控产品是否能帮助用户有效达成目标,同时关系到产品定价策略。
两种方式,通常会组合使用:
- 主观分析
- 数据驱动
通过下表来了解用户的付费意愿在哪些价值指标上:
3. Communicate 传达产品价值
1) 如何正确的对待定价和客户获取模式
- 价格页面不要过于复杂
- 避免免费模式让用户没有升级动机
- 不要让大多数客户毫不犹豫地降级
2)四种常见价格策略
- 主观判断根据供需判断,最低效的方式,依赖团队群体的经验。
- 成本加成定价法基于成本定价,基本不会有超额的利润。
- 竞争导向定价根据竞争对手的定价来定价,但通常不一定合适。
- 价值定价最被推荐的定价方式
3)如何定价
- 定价经济价值分析基于用户效果的三个维度:功能、情感和社会效果来考虑。
十倍法则(10x rule):持续了解,尽可能正确的估测用户因产品而获得的价值,然后除以10。例如客户获得的价值1000元,会愿意付费100元。
- 市场和用户研究通过调研准确定价,避免出现价格过高丢失市场,或价格过低丢失利润,同时还因为过于便宜损害品牌。通过价格锚点和太贵,略贵,略便宜,太便宜的问卷调查,计算合适的定价区间,PMC(价格区间低点)和PME(价格区间高点)中间即为可接受价格区间。如下图所示。也可以不给到价格锚点,用户给出的值会更准确。
4)应该放在价格页面上的内容
- 价值指标
- 愿意支付整个套餐
- 价值功能
- 群体信息
4. Deliver 交付产品价值
用户认知的价值往往不等于最终体验到的价值。
三个需要消除的价值差距
- 能力差距
- 不理解用户的购买原因
- 错误的价值传递
即便没有正确的理解和传达用户价值,但能够持续的优化产品价值交付,仍然可以构建一个强劲的产品驱动基础。
5. 致命错误:没有人或团队为产品驱动增长负责
通过组建小的起始团队开始尝试这件事,然后建立一个不断优化的流程。
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