上瘾模型，轻松让用户对产品上瘾

本文结合尼尔·埃亚尔著作《上瘾》，根据其提及的模型，并结合私域案例，拆解如何让用户对产品依赖的逻辑。

将从以下3点展开分享：

1.基本定义及应用边界

2.上瘾模型

3.英语流利说低转高案例拆解

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基本定义及应用边界

1.适用范围

上瘾模型适合习惯养成类产品，要属于高频/有望培养成高频的产品类型。如婚礼嫁娶、家居建材极其低频的，比较难；而个护、服饰、知识付费型就很适合。

2.什么是习惯

指人们无意识的情况下做出的举动

3.习惯养成类产品务必考虑两个因素

①频率，即某种行为多久发生一次；

②可感知用途，即在用户心中，该产品与其他产品相比多出了哪些用途和好处

4.习惯养成结果

如果用户因为无法实施某种行为而感到痛苦，那说明习惯已形成

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上瘾模型

这个模型以下面四个阶段框架展开：

1. 触发

提醒人们采取下一步行动，分为外部触发和内部触发。

①外部触发

通过发出行动召唤来暗示用户，会把下一个行动步骤清楚地传达给用户

②类型

A. 付费型触发：如投广告、搜索引擎推广

B. 回馈型触发：如公关和媒体领域，如资源互推等

C. 人际型触发：如转介绍和裂变

D. 自主型触发：如认可可以触达客户的渠道

③关键

减少有关于下一步行动的思考时间，可以提高某种行为发展为无意识习惯的可能性

当外部触发驱动一轮循环后，外部触发失效，取而代之的是内部触发。

②内部触发

当某个产品与你的思想、情感或是原本已有的常规活动发生密切关系时，一定是内部触发发生作用。

情绪是内部触发的强大威力，负面情绪威力＞正面情绪

外部触发可以培养新习惯，而内部触发可以把新用户培养成铁杆粉丝。

内部触发是人们依赖产品的核心，而问5个为什么可以找到问题的核心。下面以“我为什么买高跟鞋”为背景，模拟如何找到我依赖高跟鞋的核心。

所以我的内在需求：凸显专业+干练+权威，如果和我说穿起来显年轻、俏皮可爱，显然打动不了我。

问的样本越多，越能找到目标用户的依赖核心点，即内部触发点。

2.行动

只有让用户动起来才有可能塑造他们的使用习惯。

怎么让用户动起来呢？

可借鉴福格行为公式B=MAT，行为=动机*能力*触发。

下面我就“提升粉丝转化树叶直播间”为例，分析结合福格模型策划方案。

①动机

好多人感觉内容不错，但有几种情况限制了大家的动机。

②能力

可能大家时间繁忙，没空到直播间、或者觉得转发太麻烦了，属于相应行为能力被限制了。

可以通过选择多数用户空闲时间直播、简化转发动作，只要直播间互动即可（直播间点赞、评论、打赏均可增加热度，可争取更多流量 ）

③触发

我不说，大家根本没想到要转发、互动等，缺乏触发。

可增加触发：口述+文字驱使+活动驱使等

3.多变的酬赏

人使用某个产品，归根结底是因为这个产品能够满足他们的某种需要。一开始用户会因为操作简单，乐意一试；试过后还念念不忘，就得看产品是不是能满足用户的需求。

多变性会促使我们对酬赏产生迫切的渴望，所以可以设置多变性的酬赏。

可以把酬赏分为三类：

①社交酬赏：指人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励。如提升品牌调性、包装质感等，满足用户“晒”的需求。

②猎物酬赏：主要指人们从产品中获得的具体资源或信息。如直接给礼品、奖品等。

③自我酬赏：指人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感。如增加哟用户共创等设计。

注意，人们对于社交酬赏以及同伴认同的渴望要远远大于经济利益的期待。

4.投入

通过用户对产品的投入，培养“回头客”

习惯养成=高频触发+可感知的实用性，有态度改变后才能坚持用。

常见方法及相关原理：

①增加其脑力和体力投入

即“宜家效应”我们总会高估自己的劳动成果，尤其体验型产品，可适当增加用户的脑力和体力投入。

②保持一致

人人都有一种言行一致的愿望。一旦做了一个选择，采取了某种立场，我们立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。如销售过程中不断引导承诺。

③认知失调

为避免不喜他人之喜的认知失调，我们会慢慢改变自己对过去不喜欢的事物的看法。如通过社群引导统一声音，就是引发其他人“认知失调”，从而产生从众效应。

④文饰作用（理由化的适应）

如游戏玩家会为自己的购买行为寻找理由，使自己相信自己并不不愚蠢。多问引导消费者说出消费理由，也是一个自我教育的过程。

给出提示、采取行动和酬赏用户这三大步骤能改变我们的即时行为。

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英语流利说低转高案例拆解

1.背景说明

2019年我通过英语流利说APP购买了价值49元“地道英语2.0版7天体验营套餐”，经过体验被成功转化到一年学习课。

低转高社群方案设计的主要逻辑是：让用户坚持、顺滑地体验产品，并能感知实用性。

下面我将结合上瘾模型，复盘其设计逻辑。

2.产品设计

①原则：

A.兼具“引流品+利润品”

用低价引流品降低能力要求，增强购买体验动机；用利润品承接下一轮触发，同时检验用户的上瘾程度。

B.相关性

引流品需与利润品息息相关，不具有相关性则难以转化。

C.引流品体验感强

如果引流品没法在社群服务期间感受到价值，就会影响转化动机。

②英语流利说案例复盘

3.社群运营-打卡/训练

通过奖励驱使行动+可感知的实用性。

①外部触发-引发购买

通过APP广告驱使购买49元低价体验课。

②行动-引发学习

M：动机—填写调研、定目标，引发内部触发

A：能力，每天1-2小时即可，无论学生还是职场人士都比较好坚持

T：触发，群+私聊提醒学习，避免遗忘

③投入（过程奖赏/正反馈）：

A. 系统及时反馈-口音系统即时点评，看到进步

B. 引导发群打卡，老师及时纠正（正向反馈）

C. 老师私聊纠正，引导总结（正向反馈+刺激投入）

D. 群晒总结-公开承诺（用户会为自己的购买行为寻找理由，使自己相信自己并不愚蠢）+激发内在动机

④触发（下一轮触发即引导到高客单）

以结业典礼名义，引导大家统一到群，并引导大家群晒感言及学习动机（此举为引导内部触发）。

接着在群里晒升单政策，并辅助1对1进行转化，并引导到群里晒单（引发从众）。

以上模型不仅适用于培养用户对产品的使用习惯，也适用于活动设计，大家可以多加应用。

注意！套路可以让用户产生兴趣，可以让你试用，甚至可能带来付费，但没有产品力，所有的“触发”都是无效挣扎，切勿本末倒置。