产品市场应当警惕“路径依赖”

写这篇并非是我对产品市场有了什么不得了的新见解。反而是对“路径依赖”，有了些感悟。

01 什么是路径依赖

理解一个概念，从其反面理解不失为一个好办法。路径依赖的反义词，就是总设计师的“摸着石头过河”。而提到总设计师，我又不得不想到了莫言。所以这篇，从莫言讲起来。

高密东北乡，是莫言魔幻现实世界里的现实部分，可能真实生活着于大巴掌、金龙宝凤等人；而其魔幻部分，则是从土地改革、人民公社、大跃进到改革开放，从上世纪50年代到8、90年代之间的特殊历史时期。以生活在今天的年轻人的视角，“大炼钢铁”“上山下乡”这样的群众运动简直难以想象，即便我从影视作品、书籍等方方面面去了解过这段历史，依旧难以感同身受。无论是莫言这样的魔幻现实主义作家，还是陈忠实这样的现实主义作家，在故事进入改开之后往往变得乏善可陈。究其原因，莫言说“魔幻现实主义让写作充满可能性 ”，那么魔幻的年代就是艺术家创造力的源泉。

那个时代的“魅力”不止于魔幻的表象，还有无数挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾的英雄故事。我们来看一张简单的图（图片出自温铁军《八次危机》）：

建国初期经济总量小、经济制度不成熟、冷战格局、外交封锁……..那些魔幻的现实与经济数据的异常同时出现，魔幻只是表象，经济和政策的剧烈变化才是其深层原因。比如大炼钢铁的背后，是中苏交恶，苏联投资全面撤出；上山下乡背后是城市经济危机向农村的转嫁。

我只是粗浅地读了一些社会经济学相关的书籍，原因和规律根本搞不清楚。只能说越是深入了解历史，才能更深刻地理解什么叫“摸着石头过河”，什么叫“实践是检验真理的唯一标准”。我国的建设，不能照搬苏联模式，也不能照搬西方社会。现在的社会不能照搬过去的政策，以前我们讲投资+出口拉动经济，现在讲国内国际双循环。一切问题都是应当基于实际情况，做出针对性的调整。

扯了这么远回到路径依赖的主题：

路径依赖（Path dependence）是指“给定条件下人们的决策选择受制于其过去的决策，即使过去的境况可能已经过时”

建设祖国应当警惕路径依赖，工作生活亦是如此。“摸着石头过河”对SaaS这样一个新领域、产品市场这样一个新岗位，更是十分重要。

02 为什么要警惕路径依赖？

路径依赖绝不是一个贬义词，但是基于当前环境和产品市场来说，是不可取的。原因如下：

1 客户市场成熟度参差不齐
由于我国经济发展速度很快，大部分企业都没有经历过完整的工作流程化、流程信息化的演变过程。所以很多场景中工作流程的完善，和SaaS产品的发展几乎是同步进行。这导致SaaS企业哪怕面临同一个市场、同一个场景，客户的信息化程度完全不同。比如同样的餐饮客户，可能处于“原始、混乱的工作流程”，一切都是线下、手动、人治，也可能具备了相当完善的管理制度和信息化程度。

那么作为产品市场，你们公司面临的市场环境是什么样子的；客户群体如何甄别与选择；产品路线上的取舍，都需要“实事求是”去分析，把工作当套路则很难落地。

2 同一赛道产品形态却各异
企业需求复杂度高，本就难以形成绝对统一的标准。针对不同规模客户、从不同领域出发的产品，哪怕解决同一个问题，其思路完全不同。成熟市场可能是标准需求80%+个性化需求20%。而结合上一节的因素，标准需求的占比绝对会进一步下降。结合这两点因素，我们必须承认SaaS企业的同质化程度相当低。

我们以企业培训领域为例，既有专注于服务央国企客户的知学云，也有依托于钉钉生态服务中小客户的酷学院，还有专注于AI技术应用的工具型产品UMU。名义上都属于企业学习或者企业培训领域，实际上客户群体、产品形态则完全不同。

针对形态各异的产品和市场，与之配套的产品包装、推广、销售、活动等工作，都是完全不同的。比如中大客户市场偏重于会销、解决方案、招投标；小客户则更重视官网、流量、直播活动等。中大客户的解决方案要几十上百页，小客户则可能仅需要一个H5页面就能说清楚。长期供职于不同客户形态的解决方案专家、销售、市场人员，也包括产品市场，其工作思路和习惯也是不同的。

3 产品形态导致的组织架构各异
不同于C端产品的AARRR这样标准的获客流程，B端产品因为客户市场、产品形态、客单价的差异，会导致其工作流程甚至组织架构都完全不同。举个简单例子，客单价4万以下的产品，因为客户量大、客单价低，玩得是“走量”，往往是重营销、轻销售；而4万以上的，大客户偏多则重视销售和解决方案，那么其市场也会更偏重对销售的支撑。

基于销售流程的不同，其营销侧电销/活动/内容的职责和定位，销售/售前/售后/大项目/交付是否做专业区隔，这些问题都有完全不同的答案。作为产品市场这样一个需要大量沟通和协调工作的岗位，假如你认为所有组织架构都类似，那么很可能晕头转向，连对接人都找不到，更别提平衡各方需求协调组织项目。想要做好，必须顺着市场特征-产品形态-销售流程-组织架构这样的思路去理一理，才能搞清楚工作从哪开展。

4 产品研发流程和生命周期各异
这一点很好理解，3岁送幼儿园、7岁送小学、22岁送去996，不同产品阶段其目标不同、对应动作不同，所有的产品市场/GTM相关的内容都是这么说的，不赘述。

03 路径依赖会导致的后果

面对平静水面下如此多的暗流、淤泥、水草，如果不做具体问题的分析，就盲目地按照经验过河，其后果可想而知。而成熟的产品市场，乃至扩大到SaaS从业者，都是应当“摸着石头过河”——躬身入局，用实践检验真理。这也是为什么我个人比较抵触那些花样百出的ToB社群、浮于大道理的交流分享。当然这只是我个人的偏激想法，他们可能会实现商务资源交换、人脉拓展等多种目标。但是仅仅就做事、解决业务问题的目的，我持保留意见。

如果没有摆脱路径依赖，会导致什么后果呢？

1 初级依赖症：怨天尤人
自从2018年开始写公众号以来，200多位同学加过我的微信，虽然大部分都是默默躺在好友名单里，但是也有极少部分带着问题和困惑与我交流过。描述的问题五花八门，很大一部分概括起来是产品小（you）可（wen）爱（ti）、销售小（you）可（wen）爱（ti）、领导小（you）可（wen）爱（ti）。究其原因，就是这些组织并未遵循他们过去的路径或者标准的路径，路径依赖症没得可依赖了，就容易怨天尤人。这类人主要是比较年轻，还未具备适应甚至改变新组织的能力和心态，包括以前的我也概莫能外。

2 中级依赖症：水土不服
那些经验丰富、长期供职于完善体系内的员工，他们能极其优秀地完成自己的工作。但是一旦离开熟悉的路径，就会变得不会走路。经历短暂的迷茫和动荡之后，大多数人选择回到了熟悉的环境，忘记了当初离开时的瓶颈依旧在。

3 重度依赖症：刻舟求剑
重度依赖的选手往往是具备相当经验的管理者，他们具备改变新组织环境的能力。但是他们也深信不疑地依赖着过去的路径。带着不一样的团队和产品按照相同的路径前进，无异于刻舟求剑。努力的方向错了，越努力损失越大。

（以上三者是我随口胡诌，不要对号入座，有则改之无则加勉。）

04 抛弃路径依赖，我们怎么做？

1 修炼内功，基本素质过硬
首先，我们要有过硬的基本素质，抛弃路径依赖后，才有在新领域融会贯通的资本。很多严重路径依赖者，主观上是心态问题不愿意研究新路径，客观上是能力不足以研究新路径。就好像卡哇伊莱昂纳德，先在马刺这样优秀的体系下成为合格的体系球员，进攻、防守的基本能力做到顶尖，离开体系后才有成为持球核心的资本。

放到工作中，先把你过去依赖的路径吃透，琢磨明白其中的道理；同时通过实践把文案、协作、产品、逻辑思维、客户调研等每一项专业知识打扎实。到了新环境，哪怕摸索不出新路径，也能通过专业素质先立足，完成好指派工作，再慢慢摸索。

2 扎根业务，形成判断
想要扎根业务，前提条件就是抛弃过去的认知，思想上不要有包袱。你那几年的沉淀比起以后几十年的职业生涯不算什么，多深入了解一些领域，反而会起到触类旁通的效果。具备了快速扎根业务、洞察趋势的能力将受益无穷。

新的业务，最重要的就是先读书，了解这个场景的标准知识体系和专业术语，把知识体系的架子搭建起来。再从客户、同事、竞品、公开数据等多个层面去深入了解具体的业务场景和行业，充实血肉。三个月左右就能形成一些基础的认知和判断了。

3 打好人脉关系，积聚能量
当你做到了前两点，很有可能在新的组织之下，还是难以发挥自己的影响。这时候就要考虑“个人能量”的问题了。公司、客户、哪怕行业，本质上都是“人”+“人与人之间的关系”构成的。用你的个人特色和专业能力，增强你的影响力，积聚你的能量，才能推动工作顺利进行。同时，充分的交流和探讨有助于快速融入环境，改变固有的思考方式。

05 产品市场管理者，怎么招人？

前面的内容，我们分析了产品市场乃至SaaS从业者面临的问题、应当做到或避免的问题，那么作为管理者，该如何识别出具备这样潜质的人呢？

流程熟
说抛弃路径依赖，不是说抛弃经验和流程，而恰恰相反，应该是更深刻理解过去的经验和流程。知其然，还知其所以然，才能做到熟练化用，抓住重点。所以我们要识别对过去经验理解透彻的人，重点关注工作体系的掌握和运用情况，见微知著。

行动派
有的人天生理解力强，善于洞察分析和高谈阔论。但是这样的特质往往与眼高手低共生出现，通俗点说“嘴炮”。而摆脱路径依赖，形成新的认知和洞察只是第一步，后面的行动才是重点。变革者更需要的是执行力和决心。结合上一节，重点关注洞察之后的行动，是区别行动派与嘴炮的要点。

逻辑强
语言是实现思维、巩固和传达思维成果即思想的工具。而思维是对事物发展规律洞察和认知的基础。说人话就是找一个观点清晰，思路顺畅的人。这不是一个表达能力问题，而是这个世界运行规律能否清晰呈现在脑海里的问题。

基本能力、工作态度、职场基本功等就不再赘述了。

最后我解释一点，路径依赖并非贬义词，在某些情况之下我们称之为“站在巨人的肩膀上”。我拒绝的是僵化和依赖。

抛弃路径依赖，就像抛弃固定的套路和招式，才能做到“行云流水，任意所至”。独孤九剑的心法在此，练不练得成就看领悟了。

文：袁林 图图 打过工/创过业，经常拖更的 SaaS 领域个人从业经验分享。